此前的紅圈營(yíng)銷(xiāo)登陸新三板，紛享逍客E+輪融資也讓CRM市場(chǎng)變得更加受人矚目。兩個(gè)星期前，我又和Allan敞開(kāi)心扉，談了談行業(yè)的未來(lái)，銷(xiāo)售易的未來(lái)……
CRM應(yīng)該是什么樣的？
對(duì)于企業(yè)應(yīng)用軟件來(lái)說(shuō)，CRM和ERP這類(lèi)軟件是相當(dāng)重要的組成部分，其發(fā)展與西方公司的規(guī)范化治理高度相關(guān)。因此，西方的ERP、CRM軟件拿到國(guó)內(nèi)顯然是不適用的。以至于在80年代到90年代間，有著“上ERP找死，不上ERP等死”的說(shuō)法。
這很大程度上是因?yàn)槟菚r(shí)中國(guó)的企業(yè)是從零到1的階段，這是個(gè)緩慢的過(guò)程，企業(yè)流程規(guī)范化是不夠的。故而，美國(guó)的CRM軟件在中國(guó)始終“水土不服”。
而到現(xiàn)在，中國(guó)的企業(yè)體量已經(jīng)達(dá)到了國(guó)外水平，公司治理和企業(yè)規(guī)范化也就變得越來(lái)越重要。
到了這個(gè)節(jié)點(diǎn)，企業(yè)發(fā)展又開(kāi)始出現(xiàn)了分化。這時(shí)候，CRM軟件更需要看未來(lái)的公司形態(tài)到底是什么樣的，由此反過(guò)來(lái)定義自己的產(chǎn)品。唯有如此，才能在發(fā)展的過(guò)程當(dāng)中不斷往前走。
目前，對(duì)于CRM和ERP軟件來(lái)說(shuō)，SaaS其實(shí)是最大的挑戰(zhàn)。
SaaS并非是簡(jiǎn)單地把PC上的CRM軟件挑幾個(gè)模塊放到手機(jī)上而已，或者說(shuō)，那僅僅是1.0的階段。
SaaS2.0的階段，產(chǎn)品是圍繞著互聯(lián)網(wǎng)的用戶(hù)習(xí)慣設(shè)計(jì)；在SaaS3.0的階段則在思考——未來(lái)的公司是什么樣的？這個(gè)階段的CRM應(yīng)該是什么樣的？
Allan認(rèn)為，這要從兩個(gè)維度來(lái)看。
1、企業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
過(guò)去，管理軟件都是在試圖幫助企業(yè)完成流程自動(dòng)化。
但過(guò)去15年里，在中國(guó)都出在一個(gè)紅利經(jīng)濟(jì)的時(shí)期，企業(yè)管理者關(guān)注的是外面的機(jī)會(huì)，所以對(duì)于內(nèi)部的效率提升并沒(méi)有那么重視。這導(dǎo)致CRM在過(guò)去很難堪，因?yàn)楹芏喙静恍枰鞒毯腕w系就可以做幾個(gè)億的生意，而且生意做得還很不錯(cuò)。
但現(xiàn)在，我們看到這個(gè)趨勢(shì)已經(jīng)明顯發(fā)生了變化。
首先，我們得承認(rèn)紅利經(jīng)濟(jì)沒(méi)有了。當(dāng)然，這其實(shí)也是一個(gè)很好的契機(jī)。
過(guò)去的十幾年的開(kāi)放，讓銷(xiāo)售易剛誕生就面臨著和Salesforce、甲骨文這樣的巨頭競(jìng)爭(zhēng)。并且，很多行業(yè)都是如此。對(duì)手已經(jīng)在這個(gè)市場(chǎng)上武裝得非常精細(xì)，我們或許才起步并不久。
這時(shí)候，如果自己在每個(gè)點(diǎn)上都還很弱，沒(méi)有很完善的流程和體系，這個(gè)公司真的很難和諸多強(qiáng)勁的對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)。很多行業(yè)都是這樣，而打造SaaS公司尤其如此。
這使得SaaS廠商們走得足夠快，這也是這些新興企業(yè)所面臨的巨大契機(jī)。
很多上市公司以前沒(méi)有用CRM，但是現(xiàn)在，他們也要開(kāi)始精細(xì)化、規(guī)模化。中國(guó)企業(yè)不可能一直都是粗放式管理，一味地在外部抓取機(jī)會(huì)，而不考慮內(nèi)部的效率，這同樣是諸多企業(yè)管理軟件廠商的機(jī)會(huì)。
2、銷(xiāo)售易的定位
對(duì)CRM本身而言，在中國(guó)還存在下一個(gè)階段。
Allan說(shuō)自己不太認(rèn)同國(guó)內(nèi)媒體時(shí)常提到的——下一個(gè)階段的企業(yè)是高度扁平化、非常規(guī)組織結(jié)構(gòu)，沒(méi)有流程的企業(yè)。
他認(rèn)為，至少在未來(lái)的20—30年內(nèi)，很難看到一家企業(yè)的形態(tài)發(fā)生根本性的變化，甚至是這個(gè)組織“不存在”了。當(dāng)然，可以確信的是，企業(yè)會(huì)在一段時(shí)間內(nèi)，一群人聚在一起，為另外一群人提供產(chǎn)品和服務(wù)，而中間可能通過(guò)合作伙伴進(jìn)行價(jià)值交互。
“原來(lái)的CRM就是流程自動(dòng)化+客戶(hù)資料記錄，下一個(gè)階段將是幫助企業(yè)在新型形態(tài)下，如何將外部的客戶(hù)連接起來(lái)。”這是Allan所看到的未來(lái)趨勢(shì)。
銷(xiāo)售易思考的是，在短時(shí)間內(nèi)如何幫助一些企業(yè)變得和客戶(hù)緊密連接，而且能夠真正地把這種潛在的聯(lián)系，真正變成客戶(hù)關(guān)系。這是銷(xiāo)售易所認(rèn)為的CRM的變化。
也正因?yàn)殇N(xiāo)售易對(duì)行業(yè)趨勢(shì)看得更清楚，因而他們并不會(huì)單純地拷貝Salesforce過(guò)去所做的事情，而是要一步步地完善自身。
首先是給中國(guó)企業(yè)“補(bǔ)課”，幫助中國(guó)企業(yè)完成流程自動(dòng)化，在“補(bǔ)課”之后再開(kāi)始創(chuàng)新的部分。
這就是為什么銷(xiāo)售易很堅(jiān)定地認(rèn)為，他們?cè)谖磥?lái)5年到10年間仍舊會(huì)是在做CRM產(chǎn)品，而非擴(kuò)展到其它業(yè)務(wù)。他們認(rèn)為CRM已經(jīng)和過(guò)去不同，和過(guò)去相比，這幾乎可以算是一種新型的產(chǎn)品。但前面沒(méi)有人帶路，需要自己嘗試，這其中的也難度非常大。
但Allan并不認(rèn)為他們?cè)诿媾R困境的時(shí)候，就需要到別的“跑道”上折騰。顯然，他對(duì)未來(lái)CRM的客戶(hù)關(guān)系看得很清楚。這個(gè)市場(chǎng)需要一家很專(zhuān)業(yè)的本土型企業(yè)，基于新型的技術(shù)，能夠支撐中國(guó)大量的企業(yè)客戶(hù)關(guān)系，這就是銷(xiāo)售易的定位。
銷(xiāo)售易的“路”
一家創(chuàng)業(yè)公司在市場(chǎng)上的表現(xiàn)，其實(shí)和創(chuàng)業(yè)者本身初衷密切相關(guān)。
Allan提到，銷(xiāo)售易的成立是源于他看到了整個(gè)企業(yè)級(jí)服務(wù)領(lǐng)域的大趨勢(shì)下，傳統(tǒng)軟件公司很難提供這樣的新型服務(wù)，這是一個(gè)新的機(jī)會(huì)。
他相信，中國(guó)下一個(gè)時(shí)代的企業(yè)服務(wù)公司不僅僅只是用友、金蝶這樣的傳統(tǒng)巨頭，應(yīng)該有新型的公司出現(xiàn)。并且，中國(guó)的企業(yè)在下一個(gè)IT階段里，需要的是新型的技術(shù)和新型的結(jié)構(gòu)。這會(huì)是最好的時(shí)機(jī)，銷(xiāo)售易也由此而成立。
1、做行業(yè)的開(kāi)拓者
不久前，任正非公開(kāi)說(shuō)到，現(xiàn)在的華為很迷茫。因?yàn)樗麄円呀?jīng)是行業(yè)的引領(lǐng)者，在華為的前面已經(jīng)沒(méi)有企業(yè)屹立了，這是行業(yè)開(kāi)拓者和引領(lǐng)者所面臨的困境。
在Allan看來(lái)，在一個(gè)新的領(lǐng)域誕生的時(shí)候，國(guó)內(nèi)的投資人是只看數(shù)據(jù)的。中國(guó)的投資人太多了，當(dāng)他們沒(méi)有看清楚任何一個(gè)行業(yè)的本質(zhì)時(shí)，他們只是看數(shù)據(jù)和日活。
資本的理論很簡(jiǎn)單，如果數(shù)據(jù)如果能夠證明你的企業(yè)在蓬勃發(fā)展，已經(jīng)成為了領(lǐng)頭羊，他們就愿意砸錢(qián)，保持你的領(lǐng)頭羊地位。
他們要做的就是看看賽道上誰(shuí)是“第一匹馬”，比較幾家企業(yè)的數(shù)據(jù)，然后把錢(qián)砸到所謂的“第一匹馬”上，讓其跑得更快，后面的就沒(méi)機(jī)會(huì)了，這就是很多投資人所想。
2、無(wú)知者無(wú)畏？
我們常說(shuō)無(wú)知者無(wú)畏，有的投資人會(huì)選擇投資一些未曾踏足過(guò)這個(gè)行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，在他們看來(lái)，正因?yàn)椴涣私猓杂杏職猓@有了無(wú)限可能。
但實(shí)際上，在軟件行業(yè)來(lái)說(shuō)，越往后走就越難做。因?yàn)檫@時(shí)候，考驗(yàn)的是創(chuàng)始人對(duì)這個(gè)行業(yè)深層次的理解。
而當(dāng)服務(wù)能力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、企業(yè)文化等各方面都有了更高的需求，這時(shí)候的企業(yè)發(fā)展已經(jīng)和之前的紅利階段完全不同。
Allan說(shuō)，從整個(gè)行業(yè)來(lái)看，這個(gè)階段其實(shí)也恰恰是他們這些公司一直都感到困惑的地方。正因?yàn)殇N(xiāo)售易跑在前面，所以沒(méi)有現(xiàn)成的人才可以“挖”到。
3、既學(xué)習(xí)，又創(chuàng)新
訪談中，Allan談到，銷(xiāo)售易一直在向Salesforce學(xué)習(xí)，但是并非照抄Salesforce。
Salesforce的產(chǎn)品是在PC時(shí)代創(chuàng)造出來(lái)的，現(xiàn)在的中國(guó)卻是大數(shù)據(jù)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的時(shí)代，這和美國(guó)那個(gè)時(shí)間點(diǎn)有著明顯不同。
“我們必須既學(xué)習(xí)又創(chuàng)新。中國(guó)以前沒(méi)有成功的SaaS公司，因此做每件事情的時(shí)候，我們都沒(méi)有例子可以參照，也沒(méi)有人才可以直接引進(jìn)過(guò)來(lái)。但盡管如此，我們還是要努力往前走。”Allan這樣說(shuō)到。
沉下心來(lái)探索，就能把每個(gè)節(jié)點(diǎn)都摸索透徹，逐漸形成一套機(jī)制。當(dāng)然，這種機(jī)制并非靠燒錢(qián)獲取用戶(hù)的打法，這是銷(xiāo)售易一直很清楚的一點(diǎn)。
CRM是真正具備普適性的
我們此前提到，中國(guó)需要本土的企業(yè)服務(wù)CRM，但這并不并不是說(shuō)CRM是地域性的東西。相反，CRM是真正具備普適性的。
任何企業(yè)做生意的方式都是開(kāi)拓客戶(hù)、服務(wù)客戶(hù)、維系客戶(hù)。這些事情對(duì)每家企業(yè)都尤其重要，因此，CRM的意義和價(jià)值顯而易見(jiàn)。
當(dāng)前，中國(guó)企業(yè)的信息化形態(tài)與美國(guó)不太一樣，中國(guó)現(xiàn)在由PC時(shí)代直接跨越進(jìn)入了移動(dòng)時(shí)代，而美國(guó)的企業(yè)級(jí)的應(yīng)用還是PC為主導(dǎo)的，美國(guó)的應(yīng)用服務(wù)商核心主體是在PC上思考和研發(fā)產(chǎn)品的。
“我堅(jiān)信，下一個(gè)時(shí)期，中國(guó)的企業(yè)服務(wù)公司，應(yīng)該也可以走出去！”Allan信心十足地說(shuō)到。
上一代的用友、金蝶很難走出去，是因?yàn)樵谪?cái)務(wù)領(lǐng)域不具備普適性，但是CRM領(lǐng)域卻顯然并非如此。我們?nèi)绻谝苿?dòng)等方面，能做一些很好的創(chuàng)新，包括和智能化有效結(jié)合起來(lái)，比起過(guò)去流程自動(dòng)化的CRM體驗(yàn)就會(huì)好很多。
盡管在全球其他很多地方，Salesforce都一家獨(dú)大，占據(jù)壟斷地位，但Allan相信，在時(shí)機(jī)成熟的時(shí)候，當(dāng)銷(xiāo)售易把產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)各方面做好的時(shí)候，是可以走到外面去的。
垂直O(jiān)R通用？
我們時(shí)常能聽(tīng)到一種說(shuō)法——垂直行業(yè)的SaaS比較受關(guān)注。實(shí)際上，在企業(yè)級(jí)服務(wù)領(lǐng)域領(lǐng)域，通用和垂直一直爭(zhēng)論不休。
我們可以看到，在美國(guó)的環(huán)境下，通用型產(chǎn)品已經(jīng)占滿了市場(chǎng)，這使得美國(guó)的SaaS生態(tài)快速走向垂直細(xì)分領(lǐng)域。但中國(guó)現(xiàn)在所處的階段和美國(guó)不一樣，中國(guó)在一些大的通用領(lǐng)域還是“空”的。
垂直的好處是扎在一個(gè)領(lǐng)域，產(chǎn)品聚焦，成長(zhǎng)速度比較快，可以快速銷(xiāo)售，因?yàn)槠洚a(chǎn)品拿過(guò)去就是客戶(hù)想要的。這使得這類(lèi)企業(yè)早期的成長(zhǎng)速度，在一定程度上比銷(xiāo)售易這樣的企業(yè)還快。
盡管垂直領(lǐng)域有很多的機(jī)會(huì)，也會(huì)面臨一些挑戰(zhàn)。如果是比較大的垂直領(lǐng)域，必定不只一家企業(yè)在嘗試，每一家企業(yè)分一些市場(chǎng)份額，行業(yè)“天花板”就更加容易達(dá)到。
