IBM變了，渠道政策也得跟著(zhù)變。

　　一方面，IBM要通過(guò)統一的接口，來(lái)簡(jiǎn)化合作伙伴的業(yè)務(wù)界面，避免出現多個(gè)部門(mén)分別面對合作伙伴的情況。

　　另一方面，當技術(shù)型的深度戰略合作成為主攻方向，IBM也需要有團隊來(lái)推動(dòng)這一戰略的落實(shí)。

　　IBM轉型的結果

　　去年以前，IBM的渠道管理是按軟硬件兩大部門(mén)分開(kāi)的。這一做法，適應了當時(shí)的業(yè)務(wù)需要，畢竟軟硬件的合作伙伴隊伍、銷(xiāo)售模式都不太一樣。

　　然而，今年的情況發(fā)生了重大變化。IBM的業(yè)務(wù)部門(mén)不再按軟硬件來(lái)拆分，原來(lái)的STG和SWG已經(jīng)煙消云散。按照IBM的新架構，原來(lái)的硬件部門(mén)與軟件中間件部門(mén)，整合成了新的系統部，成為IT基礎架構的提供者，屬于偏底層的業(yè)務(wù)。

　　與此同時(shí)，IBM 成立了云計算、大數據、商務(wù)、安全等以應用類(lèi)型來(lái)劃分的業(yè)務(wù)部門(mén)，這些業(yè)務(wù)偏重于上層應用。這些新的業(yè)務(wù)部門(mén)能夠很好地滿(mǎn)足客戶(hù)對于未來(lái)IT發(fā)展方向的需求，但卻給渠道管理帶來(lái)了難題。

　　總不能讓這么多的部門(mén)，各自面對合作伙伴，各自拓展自己的業(yè)務(wù)吧？那合作伙伴，豈不暈死累死？

　　于是，一個(gè)全新的部門(mén)和一個(gè)全新的策略誕生了。

　　這個(gè)新的部門(mén)叫“全球合作伙伴事業(yè)部”。這個(gè)部門(mén)的最高領(lǐng)導是Marc Qupaquier，而國內的負責人是IBM大中華區副總裁郭惟讓。

　　這個(gè)全新的策略就是“一體化”渠道策略（One Channel Team），通過(guò)統一的合作伙伴接口來(lái)整合IBM內部各業(yè)務(wù)部門(mén)的資源，簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)流程。

　　IBM全球合作伙伴事業(yè)部總經(jīng)理  Marc Qupaquier

　　一體化渠道策略的價(jià)值

　　按照IBM全球合作伙伴事業(yè)部總經(jīng)理Marc Dupaquier的說(shuō)法，IBM做出調整是為了順應IT市場(chǎng)的快速變化。他認為，傳統IT是以流程為中心的，而新IT則關(guān)注交互、移動(dòng)、視頻等新的應用。過(guò)去，合作伙伴的業(yè)務(wù)集中在IT的記錄系統領(lǐng)域，比如ERP；而將來(lái)，交互系統和洞察系統將成為主流。不僅IBM要隨之轉型，合作伙伴同樣如此。

　　據介紹，云、移動(dòng)、數據分析等新興業(yè)務(wù)領(lǐng)域已經(jīng)成為IBM增長(cháng)的驅動(dòng)力。上個(gè)財年，這些領(lǐng)域的業(yè)務(wù)增長(cháng)了16%，占到了IBM總營(yíng)收的27% ，將來(lái)的占比會(huì )上升到50%以上。

　　而IBM的一體化渠道策略，則要幫助合作伙伴整合IBM 在這些新興應用領(lǐng)域的資源，從而提供更好的服務(wù)。郭惟讓說(shuō)，IBM的渠道團隊將為合作伙伴提供統一的支持，渠道代表的背后則有不同業(yè)務(wù)團隊提供支撐。與此同時(shí)，針對不同類(lèi)型的合作伙伴，還會(huì )量身定制相應的資源支持。他強調說(shuō)，過(guò)去渠道代表更多的是做后臺的工作，比如訂單處理等；而現在則把職責提前了，要負責合作伙伴能力的提升。

　　開(kāi)放合作成為主旋律

　　值得注意的是，從去年開(kāi)始，IBM在國內的合作已經(jīng)不僅限于單純的產(chǎn)品銷(xiāo)售型合作，而技術(shù)層面的開(kāi)放合作越來(lái)越多。IBM新的渠道策略，也在朝這方面傾斜。

　　從IBM高管的職位變動(dòng)，也可以看出IBM對科技合作的重視。在此輪調整中，原IBM北方區總裁何國偉出任新設立的IBM大中華區科技合作總裁及首席戰略與聯(lián)盟官。加強IBM在國內的科技合作，通過(guò)開(kāi)放POWER相關(guān)技術(shù)，運用IBM在華軟硬件研發(fā)能力和行業(yè)知識，與中國合作伙伴共同開(kāi)發(fā)出更多高價(jià)值的本地解決方案，成為他的主要工作職責。IBM希望能夠通過(guò)科技合作構建更強大的本地生態(tài)系統。

　　而為了推動(dòng)合作伙伴的轉型，IBM今年推出了一個(gè)新的“業(yè)務(wù)轉型計劃”。在該計劃中，IBM聘請咨詢(xún)專(zhuān)家與合作伙伴的高管會(huì )面，開(kāi)展“一對一”戰略咨詢(xún)，分析當前的業(yè)務(wù)狀況，確定核心競爭力和差距，并度身定制業(yè)務(wù)轉型的行動(dòng)計劃。

　　作為IBM在金融行業(yè)的傳統合作伙伴，南天信息很重視IBM的業(yè)務(wù)轉型計劃。該公司軟件業(yè)務(wù)集團執行副總裁許寧表示，隨著(zhù)金融行業(yè)的開(kāi)放，業(yè)務(wù)創(chuàng )新飛速發(fā)展，金融信息化必須要跟上新技術(shù)革命的步伐。南天在混合私有云服務(wù)、移動(dòng)金融應用、大數據分析等新應用方面與IBM合作進(jìn)行了很多探索。

　　除了傳統合作伙伴，專(zhuān)注于新技術(shù)新應用的新興合作伙伴，也成為IBM 希望拓展的目標。杭州利伊享就是這樣一家新興企業(yè)，他們采用互聯(lián)網(wǎng)模式來(lái)幫助快速成長(cháng)型企業(yè)建設渠道。其云服務(wù)系統，就采用了20臺IBM 小型機，從而虛擬成300個(gè)服務(wù)器來(lái)服務(wù)于高品質(zhì)的客戶(hù)。