目錄：
簡介……………………………………………………2
電話銷售的時代結束了嗎？…………………………3
更多選擇，更精明的客戶……………………………4
趨勢……………………………………………………5
云………………………………………………………6
社交與數(shù)字化…………………………………………6
移動性…………………………………………………7
大數(shù)據(jù)與智能銷售……………………………………7
分析……………………………………………………8
銷售團隊需要（想要）什么…………………………9
最佳銷售團隊針對贏單做好準備……………………10
動態(tài)銷售團隊的四大特征……………………………11
1. 準備工作與洞察力…………………………………12
客戶成功故事：CSX 運輸公司………………………13
2. 協(xié)作與互聯(lián)…………………………………………14
客戶成功故事：ISS Belgium ………………………15
3. 快速與移動…………………………………………16
客戶成功故事：Insphere Insurance Solutions …17
4. 更高生產力…………………………………………18
客戶成功故事：Specialists On Call ………………19
結論……………………………………………………20
成功的銷售組織始終在努力超過競爭對手，改善效率并持續(xù)改進銷售策略，借此提高自己的績效。今天，“時刻在線”的新新人類逐漸走上工作崗位，客戶也通過無處不在的互聯(lián)網(wǎng)變得更加明智，這使得人們相互之間的交流與互動無時無刻不在進行著變化。
為了在這種不斷變化的競爭環(huán)境中脫穎而出，成功的銷售部門主管及銷售團隊無法再簡單地采取特定銷售策略——而是需要改變執(zhí)行銷售工作的方式，借此吸引更多客戶的注意。
本白皮書反映了微軟對這種轉變的愿景，可幫助成功的組織針對未來做好準備，激勵員工獲得更大的成功。
為了實現(xiàn)快速轉換，銷售人員從未面臨過如此重的壓力
直到最近，銷售過程都是從冷冰冰的電話開始，再逐步推進到贏單的：客戶最初對產品可能滿意或不滿意，銷售人員再通過與客戶面談，引導客戶購買產品，或升級產品，整個過程都基于一種傳統(tǒng)的方法，即為客戶提供必要的信息，促使客戶做出需要購買的決定。可是目前，電話銷售代表通過電話找到銷售線索的幾率已經(jīng)不足9%了，將其轉變?yōu)樯虣C的可能性就更低。通過發(fā)送冷冰冰的郵件而得到客戶響應的比例更是不到1%。
可見，無論哪個行業(yè)，無論是企業(yè)對客戶（B2C）或企業(yè)對企業(yè)（B2B），無論銷售類型是什么，是關系型銷售，交易型銷售或顧問性服務銷售，這些傳統(tǒng)銷售方式都需要大幅改進。
很明顯，銷售人員面臨著巨大壓力，必須盡快轉變銷售方式。理由很多，但轉變的最主要動力在于，客戶從來都不曾像現(xiàn)在這樣掌握如此多的信息。他們可以接觸到更多信息，他們有更多選擇，他們的心理預期也更高。客戶希望從銷售人員的產品介紹之外了解更多信息——他們可以在線獲取，訪問網(wǎng)站，進行搜索，并使用社交網(wǎng)絡。最近CEB的一次調查發(fā)現(xiàn)了驚人的結果，客戶平均會在采購流程進行到57%后才聯(lián)系供應商。
