終端是運營商和用戶間的連接器。可以說，運營商通過終端承載了自己的業(yè)務(wù)，用戶通過終端感受到了運營商的服務(wù)。

　　在1G模擬手機時代，手機、電信業(yè)務(wù)分離，通常由手機廠商負責(zé)手機功能開發(fā)，電信運營商負責(zé)業(yè)務(wù)開發(fā)。通俗的說，由廠商造手機，運營商賣手機。

　　在2G時代，早期由手機廠商相對獨立進行手機功能開發(fā)，并以廠商渠道為主銷售。而到了2.5G時候，電信運營商開始介入手機定制，不同運營商依據(jù)自己的發(fā)展情況不同程度地定制手機，同時以運營商渠道為主銷售定制手機。

　　在3G時代，智能手機是運營商移動互聯(lián)網(wǎng)時代戰(zhàn)略布局中的重要砝碼。制式之爭、流量經(jīng)營之基等等因素，都使得運營商通過大批量集中采購、話費或購機補貼等方式大力拓展市場，運營商逐漸占據(jù)手機產(chǎn)業(yè)鏈的主導(dǎo)地位。一方面，運營商渠道成為所有廠商都不能忽視也不敢忽視的一個重要渠道。運營商銷售手機份額已接近50%。另一方面手機幾乎能左右用戶對運營商的選擇。手機行業(yè)中有一句話，叫選手機就是選運營商。這種狀態(tài)延續(xù)到4G元年，2014年。

　　2015年，情況發(fā)生了變化。Lte的技術(shù)特點、中國4G市場增速大發(fā)展都帶動了多模多頻手機的大發(fā)展。中國移動在2014年12月的全球合作伙伴大會上，公布了五模公版項目，與手機、芯片等公司簽約，共同推動五模產(chǎn)品成本大幅下降；2015年6月發(fā)布的699元的中國移動A1手機，則是五模公版項目的最好詮釋——將5英寸HD屏的五模手機做到100美元以下，4G手機“出得去進得來”。對中國電信來說，在很長一段時間，終端受制于成本、制式而使競爭處于弱勢，2014年12月1日起，1299元以下的CDMA芯片，高通實行芯片同價；聯(lián)發(fā)科在2015年年初發(fā)布了其首款支持CDMA制式的64位全網(wǎng)通SoC解決方案MT6735/MT6753。中國聯(lián)通常小兵董事長在2014年11月的“創(chuàng)新合作、共贏4G”——中國聯(lián)通雙4G領(lǐng)先計劃產(chǎn)業(yè)鏈高端峰會上，發(fā)布了“雙4G領(lǐng)先計劃”，宣布2015年中國聯(lián)通雙4G終端銷量目標為1億部。

　　就像GSM手機從最初的單頻到4頻成為標配，可以預(yù)見將來4G手機，多模多頻雙卡是趨勢。中國移動李正茂副總裁在采訪中曾將其與電視機發(fā)展類比——電視機過去也有很多制式，到國外買的電視在中國不一定能用，而今天很多人都忘掉了電視機還有制式。智能手機發(fā)展亦如此。早在蘋果5S，就能支持5個模式17個頻段。用戶在香港買的手機在中國內(nèi)地在國外都能用。全球的手機都成為用戶的可選擇范圍，多模多頻手機的主流時代來臨。這從近來各大廠商發(fā)布手機新品，亦可見一端。不論是2015年早些時間發(fā)布的華為AscendMate7、努比亞z9、三星s6、oppo r7、樂檬 K3，還是2015年6月份最新發(fā)布的魅藍Note2、金立M5，無一不是多模多頻的雙卡手機。用戶選擇手機已不再以制式或運營商為緯度分類。不用換手機，用戶即可自由在多家運營商間的服務(wù)切換。手機市場從“制式之爭”到“卡槽之爭”。對運營商來說，將更關(guān)注服務(wù)，理智也更競爭。

　　不僅僅關(guān)心手機銷量

　　不可否認，足夠的銷量可提升用戶滲透率，先把4G手機賣出去，是獲取4G用戶的基礎(chǔ)。然而這是不夠的。對運營商而言，更關(guān)鍵的是獲得了多少自己的4G用戶，由關(guān)注手機銷售規(guī)模向關(guān)4G用戶規(guī)模轉(zhuǎn)變。除了在自己的線上線下渠道推薦，運營商還創(chuàng)造、抓住一切機會在銷售4G手機的地方，賣出自己的套餐和業(yè)務(wù)。如2015年6月，福建移動通過系統(tǒng)直聯(lián)，開通了與京東的合作，在用戶買4G手機時，就順便把換卡換套餐的事辦了，免去二次營銷的麻煩，帶來實實在在的4G用戶。基于大數(shù)據(jù)的套餐推薦，提高了推薦原成功率。是一種不錯的前置營銷手法。

　　做離用戶最近的事

　　終端產(chǎn)業(yè)原來以分銷為主，現(xiàn)在出現(xiàn)了電商、產(chǎn)品銷售一體化的新產(chǎn)業(yè)格局。而隨著運營商營銷費用的進一步壓降，2015年的市場出現(xiàn)了“去運營商化、去國代化、電商化”的特征。在移動互聯(lián)網(wǎng)推動下模式的變化，逐漸削去了中間層次，能更直接面對最終用戶的企業(yè)成為勝者。線上例子如京東，線下則可以迪信通為代表。運營商也需要盡可能地做離用戶近的事。除了網(wǎng)廳掌廳等傳統(tǒng)渠道外，中國移動新成立的在線服務(wù)公司以10085打造電話銷售平臺；中國電信則要求將直供中心延伸到縣一級，甚至大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)亦要覆蓋，以滿足末梢渠道的需求。

　　用定制手機釋放需求

　　運營商眼中，終端的評判標準是什么？自然是以能承載自身的戰(zhàn)略、能發(fā)展自身的業(yè)務(wù)、留住自身的用戶是最好。中國移動、中國電信都曾以很有吸引力的集中采購量，來拉動定制機的發(fā)展。雖然4G用戶規(guī)模的迅速擴大，決定了“運營商之手”無法掌控整體市場，對市場的把握能力在減弱。然而定制機卻仍不失為一個能釋放運營商需要什么樣手機的窗口。如中國電信和騰訊以及三星、華為、中興、酷派發(fā)布的“天翼騰訊視頻手機”，中國聯(lián)通與樂視合作的4G聯(lián)通定制合約機“樂視超級手機1”，都體現(xiàn)了運營商當期對自身戰(zhàn)略的詮釋。運營商要以最了解“用戶、自身、廠商”需求，交出更適合的定制機。

　　體驗式銷售貫穿全流程

　　以往運營商自營渠道功能以業(yè)務(wù)受理、客戶服務(wù)、品牌宣傳等為主。近年來逐步增加了銷售的功能。體驗式銷售成為很流行的一個詞。這并不是訓(xùn)練銷售人員技巧、增加手機展示銷售的區(qū)域空間、將柜臺式銷售改為開放式就可以做到的。在合肥的銀泰智能手機銷售中心，采用了類似于咖啡廳、書吧等布局，提供餐飲、圖書、智能硬件，為用戶創(chuàng)造出多種開放互動情境。而“JD+智能奶茶館”除了為加入JD+平臺的部分智能硬件產(chǎn)品提供產(chǎn)品展示平臺外，還是產(chǎn)品眾籌、股權(quán)眾籌的展開做前期創(chuàng)業(yè)孵化器，隨著京東金融業(yè)務(wù)中，奶茶館甚至充當著創(chuàng)業(yè)孵化器的作用。體驗為王，體現(xiàn)在銷售的整個流程中。