VoIP技術(shù)已經(jīng)逐步成熟，運營許可卻遲遲不見蹤影。趙勇----北京海狼網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)有限公司的CEO適時推出了“狼群計劃”。加盟合作，以小博大，趙總以他連邦軟件、8848等傳奇的經(jīng)歷開始了新的一輪搏弈… 記：趙總，先從您的經(jīng)歷開始吧？
趙：秦總你好，非常高興接受CTI論壇的采訪。
我是1985年福州大學無線電工程畢業(yè)的，大學畢業(yè)以后留校工作并就讀在職研究生。88年工作調(diào)動去了福建省計劃委員會工作（現(xiàn)在的發(fā)改委），一干就是5年。
93年離開計委下海，下海的第一站就是連邦軟件全國連鎖加盟專賣店。我參加了福建連邦專賣店的組建，剛出來做正版軟件是非常艱難的，當時還是盜版軟件非常盛行的年代，盜版和正版差200倍。在這樣的市場情況下，正版要想占領(lǐng)市場是非常困難的。那時我們做過很多的用戶教育引導工作，在很多報紙上做宣傳，主要是針對正版和盜版的比較等，引導市場，給用戶一些知識的普及。這個工作花了很多的時間和精力。
我記得剛開始的頭半年，差不多每個月的營業(yè)額只夠交房租的了，每個月的銷售收入幾千塊全部都交給房東了。當時宣傳費用相當?shù)拇螅度氲男麄髻M超過收入，但是我們堅持下來了，一周年的時候我們已經(jīng)是連邦專賣店的全國第一名了，我們連續(xù)五年做到連邦專賣店的全國銷售冠軍，當時應(yīng)該全國有300多家店吧。
記：連邦軟件是什么性質(zhì)的公司？
趙：它全稱是連邦軟件加盟連鎖銷售組織，有數(shù)百家專業(yè)軟件銷售加盟連鎖店。我們知道，單一的軟件廠商既做產(chǎn)品開發(fā)又做市場銷售，實際上不是經(jīng)濟的模式。所以建立一個連鎖加盟的銷售平臺，把所有的廠商的軟件都放到這個加盟體系里，做統(tǒng)一進貨、統(tǒng)一宣傳、統(tǒng)一服務(wù)、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一品牌和統(tǒng)一的銷售管理，在成本和利潤方面是非常有優(yōu)勢的。這個模式我們當時非常認同，銷售是整個產(chǎn)業(yè)鏈條上非常重要的環(huán)節(jié)，產(chǎn)品和銷售兩個層面各自做強做大是創(chuàng)業(yè)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)。事實證明我們做的非常成功，當時在全國有300多家專賣店，涉及的產(chǎn)品包括電腦軟件、電腦耗材、電腦圖書、電腦外設(shè)以及其他數(shù)碼產(chǎn)品，有幾千個品種，這在其他的獨立軟件店是不可能做到的，而且由于規(guī)模效應(yīng)，我們的進價都是非常的好，市場競爭力也很強，那時候有一句大家都知道的話，就是：“買軟件到連邦”。連邦當時在國內(nèi)軟件銷售行業(yè)成為第一品牌。
記：談?wù)勀阍?848的情況吧。
趙：好的，98年下半年的時候，看到了美國B to C模式的 電子商務(wù)興起。當時連邦雖然已經(jīng)有300多家專賣店，但仍然無法滿足中小型城市用戶的需求，即使在一些大城市，用戶到專賣店購買軟件仍然很不方便。當時我們就提出通過互聯(lián)網(wǎng)在網(wǎng)上銷售軟件。福建連邦建立了第一個網(wǎng)上購物模式的網(wǎng)站，目標用戶主要是針對那些二級城市或偏遠地區(qū)的用戶，覆蓋面是面對全國的，主要是產(chǎn)品的介紹，供用戶查詢有關(guān)信息，提供付款的發(fā)貨服務(wù)，很快這個業(yè)務(wù)得到連邦總部的認可，連邦總部在99年成立電子商務(wù)事業(yè)部。
后來資本市場非常看好這個模式，把整個電子商務(wù)事業(yè)部獨立出來，注冊成立珠穆朗瑪電子商務(wù)服務(wù)有限公司，根據(jù)山峰8848米的高度，命名公司為8848公司。2000年初電子商務(wù)非常火爆，我們相繼推出了B2C 、B2B、E-Shop、E-Marketplace和E-Solution的模式 ，在將近兩年半的時間里，我們開發(fā)了5種商業(yè)模式,在資本市場獲得很大的認同，相繼進行了多次的融資，不斷有新的投資機構(gòu)進來，初期的投資人通過股權(quán)的轉(zhuǎn)讓，都獲得了很豐厚的回報。
記：那時海狼還沒有來？
趙：那時海狼科技還沒有以自己的業(yè)務(wù)進入中國，而是投資了中潤互聯(lián)，是一家移動增值業(yè)務(wù)服務(wù)的公司，就是全網(wǎng)SP——擁有移動和聯(lián)通的全網(wǎng)短信號碼。我正式加盟中潤后，通過網(wǎng)站聯(lián)盟的方式，集合了數(shù)十家大型網(wǎng)站，通過共享全網(wǎng)號碼，提供更多業(yè)務(wù)內(nèi)容的方式，把中潤互聯(lián)的業(yè)績在中國移動的全網(wǎng)sp排名，從初期的百名以后，不到半年的時間打進前二十名。不到兩年的時間，公司的估值達到初期投資的64倍，在資本市場上，初期的投資人獲得了非常高的投資回報率。
記：介紹一下您加盟海狼以后的情況好嗎
趙：海狼是99年在紐約成立的一家留學生創(chuàng)業(yè)的公司。美國的電信市場是開放的市場，VoIP運營服務(wù)是海狼通信的業(yè)務(wù)方向，海狼是具有全球通訊執(zhí)照的運營商。我是04年加盟海狼中國，負責中國區(qū)的業(yè)務(wù)建立和發(fā)展，因為國內(nèi)的VoIP政策還不明確的，規(guī)避政策上的風險是第一重要的，因為政策風險是不可控的，因此我先從軟交換系統(tǒng)的銷售開始做市場。VoIP那個時候國內(nèi)市場也逐漸起來了。當時主要是以H.323為標準的居多，我們是最早在中國推出SIP協(xié)議的軟交換系統(tǒng)的廠商，到目前為止，我們已經(jīng)有五十多套系統(tǒng)的平臺客戶。
記：目前中國的VoIP市場如何？
趙：中國市場還沒有開放，但是我們看到了這樣的市場機會，這是一個充滿幻想的市場。今年我們根據(jù)中國市場的發(fā)展預期，推出了狼群計劃，在上海、深圳、北京、新加坡都做了發(fā)布會，狼群計劃主要是建立一個以彩虹電信為運營品牌的加盟連鎖運營商體系。目標成員是那些各地的中大型虛擬運營商
記：X 彩虹是什么？狼群計劃是怎樣解釋的？
趙：X 聽起來比較酷，什么X戰(zhàn)警，X計劃，一個蠻酷的字母，但是在海狼，X彩虹表示我們要建立一個橫跨傳統(tǒng)電信和互聯(lián)網(wǎng)的彩虹，標志著未來新電信的發(fā)展方向。
為什么會提出狼群計劃呢？去年有一本新書叫做藍海戰(zhàn)略，藍海戰(zhàn)略是一個價值創(chuàng)新的過程，在原來的技術(shù)和產(chǎn)品并沒有更多投入的情況下，挖掘出用戶更新的需求出來。對于我們在中國市場做VoIP是很好的啟發(fā)。
首先，中國市場政策不明朗（不知道是否能做？不知道是否違規(guī)？）。其次，會遭到運營商的封殺。再有，由于競爭激烈，所有虛擬運營商資費都訂的比較低，有的到7分或8分，現(xiàn)在這些虛擬運營商規(guī)模實力非常小，競爭能力非常弱，業(yè)務(wù)比較單一。
運營執(zhí)照是雙刃劍，如果運營執(zhí)照在中國得到批準，小的運營商就沒有生存的空間了，因為大的運營商就會迅速強占市場。因為目前政策不明朗，電信運營商沒有做，虛擬運營商可以偷著先做，一旦政策明朗，傳統(tǒng)運營商就都會進入這個市場，包括一些外資的運營商，如AT&T、SPRINT、新世界等。這些外資企業(yè)，如果進入中國市場，一定會從VoIP做起。
所以，今年我們規(guī)劃的狼群電信就以彩虹電信品牌做連鎖加盟的形式，凝聚中大型虛擬運營商，兩年時間，我們的目標是有10到15家有實力的強勢虛擬運營商加盟。通過強強聯(lián)合，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟效應(yīng)，虛擬運營商做好客戶市場的推廣，海狼做好系統(tǒng)平臺運營維護管理，吸收包括終端廠商的合作，實現(xiàn)批量采購的價格優(yōu)勢上，獲得運營的贏利。
我們通過狼群計劃的實施可以增強加盟商的勢力，跟單一的運營商相比，十幾，二十幾家加盟商捆綁在一起實力就大大的不一樣了，我們可以把所有加盟商的系統(tǒng)連成一張軟交換的通訊網(wǎng)，這是中國最大的軟交換網(wǎng)，這張網(wǎng)會非常的有價值。
在政策的風險下，需要分散風險。單一運營商今天要是做大了，風險會非常大。但如果每一個虛擬運營商都是在本地做成小規(guī)模，就像星星之火，風險就會分散，包括他們的落地的風險，系統(tǒng)的互相備份的風險，都可以通過連鎖加盟的形式互為備份，運營系統(tǒng)備份，客戶數(shù)據(jù)庫備份，抗風險的能力得到了加強。
記：我想問一下加盟的條件是什么？比如說，是否有加盟費？是否這些虛擬運營商們一定要使用彩虹電信的平臺？
趙：我們統(tǒng)一來執(zhí)行系統(tǒng)的運營管理，大家按照統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式來做，每個業(yè)務(wù)都要有規(guī)模，這樣整體才能體現(xiàn)價值。比如我們今天開始做800號業(yè)務(wù)或者在做企業(yè)通訊的方案，大家統(tǒng)一推廣這項服務(wù)，所有的加盟商才會獲利，所有彩虹電信品牌下的業(yè)務(wù)都會被用戶所接受，如果你是單一的運營商，業(yè)務(wù)上是很難產(chǎn)生聲勢。
過去在連邦的時候，加盟這點對我們的收益是很大的。當時也有很多自己獨立賣軟件的公司，但他們在當?shù)氐钠放撇皇茴櫩退J可。連邦在全國所有的各大媒體上刊登產(chǎn)品廣告，像電腦報、中國計算機報、計算機世界等，廣告出來后全國客戶都可以看到，各地銷售就會很好。當時連邦300多家店，一旦所有的產(chǎn)品在報刊上報道在連邦專賣店有售，那么用戶就會去專賣店購買，這就叫品牌帶來的效應(yīng)。
記：但是我覺得，像麥當勞、連邦軟件，它都是在賣一種或多種用于百姓的商品。但是在虛擬運營世界里，您覺得狼群計劃會使這些加盟者很容易地融入在一起嗎？假如說他們不再想用這個品牌或者有其他的想法的時候，公司會在財務(wù)層面上控制他們嗎？
趙：是的，我們對加盟商有一定的資格要求，我們是狼群計劃而不是羊群計劃，我們會控制虛擬運營商的加盟數(shù)量，實際上從市場占有的角度看，根據(jù)8：2理論，在國內(nèi)可以找到十到二十家規(guī)模較大的虛擬運營商，就能控制中國市場相當大的規(guī)模了，我們的目標是不超過二十多家。
我們對加盟商加盟有兩個條件，第一個是實力，其一是要有資金實力，VoIP沒有資金長期投入是不行的；其二要有當?shù)剡\營商的關(guān)系背景，主要是在落地和其他資源的支持；其三是要有一定的市場能力，發(fā)展客戶是加盟商需要做的工作。
第二個是愿景，其一是認同連鎖加盟的模式，大家是一個整體，連鎖加盟有七個統(tǒng)一，加盟商必須要認同；其二是對VoIP市場長期看好，至少有兩年政府才會開放市場經(jīng)營許可；其三是對于通過資本市場實現(xiàn)投資回報的認同。大家認同共同走向資本市場是很重要的。
今天，在中國現(xiàn)在虛擬運營所賺到的錢是非常微薄的，所以真正說靠運營賺錢只能是微利的。真正的回報是來自于未來的資本市場，預計到那時是7到10倍的這樣的回報率。這些加盟商要有這樣一個共同賺錢的意識，加盟的模式要認同，大家未來的收益是來自資本市場。
加盟商分3個等級——金牌加盟商、銀牌加盟商、銅牌加盟商。在這三個等級上系統(tǒng)和技術(shù)服務(wù)沒有區(qū)別，區(qū)別在于加盟商的市場視野，市場視野分為全球視野、全國視野和區(qū)域視野，比如A是一個山東做虛擬運營的加盟商，A覺得公司的實力只能覆蓋到山東的客戶，A就是區(qū)域運營商；B是北京的一個加盟商，在全國已經(jīng)有了很多分支機構(gòu)，B的能力能覆蓋到全國，就是全國視野，B公司會向全國各地的客戶提供服務(wù)。C公司做的更大，在國外已經(jīng)有他的分支機構(gòu)和客戶渠道，有些產(chǎn)品的業(yè)務(wù)可以通過我們的合作來帶動他們走向全球市場，C就是全球視野。所以我們就有金牌加盟商——看全球市場，銀牌加盟商——看中國市場，銅牌加盟商——看區(qū)域市場。
那么金牌是100萬元，銀牌是50萬元，銅牌是30萬元。加盟費上我們是經(jīng)過認真測算的，就拿銅牌加盟商舉個例子：一個系統(tǒng)的運營服務(wù)，如果你至少要一個工程師做系統(tǒng)運營維護，在北京，一個技術(shù)人員的各項費用一年加起來是15萬元，兩年就是30萬元。我們從加盟的費用上是一點錢沒有掙的。
記：你指的是海狼的工程師為他們（加盟者）進行維護？還是他們自己出人維護？
趙：作為虛擬運營商，不管是哪里買的軟交換系統(tǒng)，他們都要自己培訓工程師熟悉系統(tǒng)的操作和日常的維護，招聘一個人員的成本費用，再加上培訓直到熟悉，這段時間可能需要３個月到半年，能做運營維護服務(wù)。但如果在半年后他離開公司了，這樣對公司的損失是很大的，在國內(nèi)我們賣了幾十套系統(tǒng)，我們看到系統(tǒng)用戶在這方面很痛苦，經(jīng)常給我們打電話說，因為他們的技術(shù)人員又流動了，能否重新給我們安排培訓并給予運營維護技術(shù)上的支持。
許多虛擬運營商，有客戶資源，有推動市場的能力，但系統(tǒng)不穩(wěn)定，對系統(tǒng)的管理和操作等許多方面是他們最薄弱的地方。對后臺的技術(shù)運營維護處理不當，那么你前端的客戶會流失，本來不易發(fā)展的客戶再流失掉，這個流失的成本是巨大的。所以我們在設(shè)計狼群計劃時，我們把海狼的軟交換系統(tǒng)作為運營系統(tǒng)，把系統(tǒng)維護和管理作為亮點和價值所在。
記：我想問一下，加盟商在加盟之前有一定的運營經(jīng)驗，那么原來他們自己正在用的平臺將怎么辦？
趙：在北美，海狼自己是一個運營商，有豐富的運營歷史，所以系統(tǒng)穩(wěn)定性，可靠性都非常好，經(jīng)歷了考驗。那些在試驗室里做研發(fā)出來的，是無法與海狼的系統(tǒng)相比的。因為中國的政策市場環(huán)境，真正能有機會運營大規(guī)模并發(fā)是沒有機會的。在北美，我們有超過1萬線同時并發(fā)的規(guī)模。在實踐中用時間來驗證我們系統(tǒng)的穩(wěn)定性，所以許多用了別人系統(tǒng)用戶轉(zhuǎn)過來買我們的系統(tǒng)，我們的系統(tǒng)能使你的運營非常穩(wěn)定，使客戶不容易流失，因為當你進入這樣大企業(yè)的大客戶時，大客戶最重要的是通信系統(tǒng)不能出現(xiàn)問題。大客戶的穩(wěn)定對于系統(tǒng)投資的收入是有保證的，你可以用免費的或2、3萬的，那么一定得不到服務(wù)。
記：那畢竟要說服他們放棄他們原來的平臺，逐漸
