打造券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)的相對競爭優(yōu)勢（七）

打造券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)的相對競爭優(yōu)勢（八）

胡布軍 2003/05/29

1、4、1、2 交易通道的無差別化

　　在券商早期的投資中，只要擴大通道，提高通道質(zhì)量，就可以大幅提高收入。但這種擴大收入的手段太容易復(fù)制了，特別是券商開立分支機構(gòu)的限制放松后，通道數(shù)量和容量大幅上升，通道價值大幅下降。送飯、送資訊、豪華裝修等實際是為提高通道收益而付出的營銷成本。營銷成本大幅提高，而收入不斷攤薄，特別是股市行情差時，這類營銷成本的邊際效應(yīng)更走向負值。通道資源也已經(jīng)不再是稀少資源，市場也已經(jīng)從賣方市場到了買方市場，這最終宣告的通道競爭時代的結(jié)束。

　　當產(chǎn)品資源不在希缺，或者是供大于求的時候，企業(yè)面對競爭的最常用手段就是降低產(chǎn)品或者服務(wù)的價格，進行降價。在我國的證券經(jīng)紀行業(yè)的情況也是如此。在國家沒有放開傭金價格之時，就有營業(yè)部為拉到大額客戶而進行反傭或者降低傭金的情況。自從國家從去年放開了傭金價格，降低最大的傭金，就成為了一個最主要的競爭手段。營業(yè)部之間相互比較降低傭金，甚至有的營業(yè)部給大額客戶以副總經(jīng)理的職位來吸引客戶。交易通道的傭金價格已經(jīng)成為惡性競爭，但是，隨著行情的不好，營業(yè)部就不能從如此之少的傭金中收回成本，走向盈利。

　　一些營業(yè)部管理者，認為現(xiàn)在的經(jīng)紀業(yè)務(wù)市場已經(jīng)是一個無差別化的服務(wù)競爭，也就是說，所有的營業(yè)部都能夠提供相同的交易通道服務(wù)，并且，所有的傭金都可以討價還價。"你的價格低，他的價格更低，沒有差別呀！"一位營業(yè)部經(jīng)理搖著頭說。激烈的通道服務(wù)競爭使證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)利潤大幅下降，部分營業(yè)部迫于生存壓力，采取一些非常規(guī)的價格競爭手段，同時，傭金自由化政策出臺之后，券商的傭金費率也比以前執(zhí)行的下降了接近40％－50%，再加上行情不好，不少券商的經(jīng)紀業(yè)務(wù)的利潤幾乎為0，不少證券營業(yè)部出現(xiàn)大面積虧損。

1、4、1、3 牽涉到的服務(wù)部門和削減成本中心

　　交易通道服務(wù)是現(xiàn)有券商的最基本服務(wù)，同時也是現(xiàn)階段競爭最強烈的服務(wù)內(nèi)容。由于全國2938多個證券營業(yè)部都能夠提供此類的服務(wù)，導(dǎo)致了在這個模塊的無差別化。而，要想在這個方面采用競爭戰(zhàn)略，顯著提高服務(wù)質(zhì)量，體現(xiàn)堅強的相對競爭優(yōu)勢，筆者認為是不合適的戰(zhàn)略。并且，筆者認為應(yīng)盡量減少在這個通道服務(wù)的成本投入，在保持基本的通道同時，削減此處成本。盡管，提供通道，和從通道得到的傭金基本是現(xiàn)在營業(yè)部的全部收入方式，同時，也是整個營業(yè)部的成本中心。但是，筆者認為，在現(xiàn)有的市場條件和競爭條件下，在這個模塊上是不能夠很快和很好的建立顯著的相對競爭優(yōu)勢的。在證券通道服務(wù)上面，在券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)的下一步發(fā)展中，應(yīng)該是采取收縮戰(zhàn)略的模式以節(jié)省成本，并且把節(jié)省下來的成本投入其他的可能產(chǎn)生相對競爭優(yōu)勢的模塊。

　　與通道服務(wù)相關(guān)的服務(wù)是現(xiàn)有經(jīng)紀業(yè)務(wù)的成本中心，而這些成本中占有最大分量的如下：

• 營業(yè)場地的房租
• 固定資產(chǎn)的折舊
• 現(xiàn)場交易服務(wù)成本
• 現(xiàn)場和非現(xiàn)場服務(wù)人員成本

　　減少交易通道成本也應(yīng)該從以上的成本中心入手，減少不必要業(yè)務(wù)流程、減少現(xiàn)場交易面積、盡量讓現(xiàn)場交易成為非現(xiàn)場交易客戶、減少不必要的固定資產(chǎn)投入、縮減過去的一些多余服務(wù)（比如午餐等）、縮編現(xiàn)場服務(wù)人員和非現(xiàn)場服務(wù)人員以減少成本。

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打造券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)的相對競爭優(yōu)勢（九）

作者簡介：

　　清華大學(xué)碩士畢業(yè)，一直以來做專業(yè)的公司戰(zhàn)略、管理和IT咨詢。近來主要關(guān)注點是中國證券行業(yè)的發(fā)展和CRM咨詢。
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