CRM廠商三年后將經(jīng)歷洗牌痛苦
2003/01/13
2002年的企業(yè)管理軟件公司已經(jīng)可以感受到春天的溫暖了。盡管這一年最熱鬧的是ERP廠商，但CRM(客戶關(guān)系資源管理)也逐漸被廠家看好，紛紛布局中國(guó)市場(chǎng)。有人預(yù)測(cè)，CRM廠商三年后將經(jīng)歷洗牌的痛苦，屆時(shí)留下的不知道是國(guó)外大廠還是本土的小廠商。
萬馬奔騰的2002
CRM的概念在中國(guó)市場(chǎng)叫賣了兩年后，終于在2002年贏來了萬馬奔騰的局面：4月份，全球第五大軟件公司PeopleSoft正式宣布進(jìn)入中國(guó)，其CRM產(chǎn)品也同時(shí)登陸；8月份，用友攜資本之威，企圖以“金種子”計(jì)劃在CRM市場(chǎng)攻城略地；9月份，美國(guó)Onyx公司正式進(jìn)入中國(guó)，揚(yáng)言要取Siebel而代之；同在9月份，上海微創(chuàng)背倚微軟這棵“大樹”推出CRM XP；再加上創(chuàng)智、聯(lián)成互動(dòng)、Siebel、Oracle、SAP、Turbo等中外資深CRM廠商，用“群雄并起”來形容并不為過。
目前中國(guó)市場(chǎng)上活躍著不少于50家CRM廠商，證明了中國(guó)CRM市場(chǎng)擁有著誘人的“錢景”，據(jù)專業(yè)機(jī)構(gòu)的預(yù)測(cè)，到2004年中國(guó)CRM市場(chǎng)的銷售額將達(dá)到3.5億元。相對(duì)于美國(guó)有700多家各類CRM廠商的狀況，中國(guó)的CRM廠商還有巨大的上升潛力，市場(chǎng)也為后來者預(yù)留了很多的成長(zhǎng)空間。有人預(yù)測(cè)，盡管目前CRM的競(jìng)爭(zhēng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)談不上充分，但3年后可能形成兵戎相見的局面。本土CRM廠商聯(lián)成互動(dòng)認(rèn)為，2005年之后，國(guó)外CRM產(chǎn)品在應(yīng)用符合度上將達(dá)到或超過國(guó)內(nèi)CRM產(chǎn)品的水平，屆時(shí)國(guó)外CRM廠商會(huì)對(duì)國(guó)內(nèi)CRM廠商形成極大的壓力。
國(guó)外廠商盯哪里？
在CRM領(lǐng)域，以Siebel、SAP為代表的國(guó)外CRM廠商都看重的是大型企業(yè)。他們的產(chǎn)品一般功能豐富而強(qiáng)大，價(jià)格昂貴，像Siebel是全球最大的CRM廠商，其產(chǎn)品系列幾乎覆蓋銷售、服務(wù)、營(yíng)銷領(lǐng)域各個(gè)功能。這個(gè)領(lǐng)域中，本土的廠商的確空間不大。
不過，盡管大型企業(yè)的利潤(rùn)空間大，可是國(guó)內(nèi)能符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的大型企業(yè)不多，因此目前在這方面的市場(chǎng)空間有限。另外，中國(guó)是發(fā)展中國(guó)家，企業(yè)信息基礎(chǔ)設(shè)施薄弱，對(duì)大型CRM系統(tǒng)的購(gòu)買力有限，加之市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不夠規(guī)范，整個(gè)CRM市場(chǎng)還處在緩慢的發(fā)展培育階段。所以，像Siebel在中國(guó)地區(qū)只有寥寥可數(shù)的幾個(gè)客戶——少數(shù)的國(guó)內(nèi)大型企業(yè)和國(guó)外總部已實(shí)施SiebelCRM的中國(guó)外資企業(yè)。如果突破不了價(jià)格瓶頸，Siebel則有可能在中國(guó)始終處于曲高和寡的狀態(tài)。
不過，國(guó)外似乎有足夠的耐心在等待中國(guó)CRM市場(chǎng)的成熟，之后憑借資金、技術(shù)等綜合優(yōu)勢(shì)發(fā)起沖擊。不過越來越多的外國(guó)廠商開始把面向中小企業(yè)的CRM軟件納入產(chǎn)品線，他們逐漸變成了國(guó)內(nèi)廠商的對(duì)手。
本土廠商的機(jī)遇
目前國(guó)內(nèi)的CRM廠商大致可以分為兩類，他們面臨著各自不同的發(fā)展機(jī)遇：
第一類，以聯(lián)成互動(dòng)、Turbo為代表的本土專業(yè)型CRM廠商。這些廠商因其擁有眾多的本地客戶經(jīng)驗(yàn)，可以為其產(chǎn)品開發(fā)帶來寶貴的本地CRM需求指引。比如聯(lián)成互動(dòng)就是走的“一招鮮”的路子，其主產(chǎn)品MyCRM主要聚焦于銷售能力自動(dòng)化，對(duì)比其他廠商的CRM產(chǎn)品來說顯得單薄了一些，但因其著重解決廣大中小企業(yè)在業(yè)務(wù)成長(zhǎng)中的關(guān)鍵應(yīng)用——銷售問題，所以反而擁有了較大的市場(chǎng)空間。權(quán)威機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)CCID在報(bào)告中曾著重提及聯(lián)成互動(dòng)在2002年的高速成長(zhǎng)：第三季度業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)45%，同比增長(zhǎng)300%。聯(lián)成互動(dòng)在不斷加強(qiáng)銷售模塊成熟度的同時(shí)，也在擴(kuò)展MyCRM產(chǎn)品的應(yīng)用寬度，準(zhǔn)備即將推出針對(duì)服務(wù)和市場(chǎng)的完整應(yīng)用的CRM模塊以期為將來決勝市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)尋找突破。由此可以看出，本土專業(yè)型CRM廠商在為有朝一日對(duì)抗高端CRM廠商向中低端市場(chǎng)的大舉滲透而苦苦修煉，同時(shí)也不會(huì)放過走向中高端的機(jī)會(huì)。
第二類，以用友、金蝶為代表的業(yè)務(wù)延伸型CRM廠商。像ERP＋CRM廠商的首要優(yōu)勢(shì)就是同自己ERP后臺(tái)產(chǎn)品的整合，另外他們從ERP、財(cái)務(wù)軟件或其他軟件系統(tǒng)拓展出來，已有客戶基礎(chǔ)，資金實(shí)力雄厚，可以在較長(zhǎng)一段時(shí)期投入較多的資源從事CRM系統(tǒng)的開發(fā)以及市場(chǎng)營(yíng)銷工作。
以用友為例，用友憑借其財(cái)務(wù)軟件和ERP軟件擁有廣泛的客戶基礎(chǔ)，也由此獲知相當(dāng)豐富的客戶需求，在今后的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上，用友在自己ERP客戶群中具有最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，憑借在自己ERP客戶中連代銷售其CRM產(chǎn)品，就有很廣闊的市場(chǎng)。但是，CRM概念經(jīng)過這幾年的風(fēng)風(fēng)雨雨并沒有為ERP吞沒，說明ERP和CRM已經(jīng)作為不同理念被市場(chǎng)廣泛接受，這在相當(dāng)程度上削弱了ERP＋CRM廠商在CRM領(lǐng)域的“整合推銷”效果，同時(shí)人們也許未必愿意將全部雞蛋放在一個(gè)籃子里；而且業(yè)務(wù)延伸型CRM廠商也不局限于高端市場(chǎng)，對(duì)中低端CRM市場(chǎng)也是野心勃勃，所以業(yè)務(wù)延伸型CRM廠商在CRM領(lǐng)域還要迎接本土專業(yè)CRM廠商和國(guó)外CRM廠商的雙重夾擊。
不論出身何處，中國(guó)本土CRM廠商們必須在3年內(nèi)迅速成長(zhǎng)起來，以應(yīng)對(duì)幾年后市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇所必然帶來的洗牌過程。誰能快行一步，誰的勝算就大一些。
新浪科技(tech.sina.com.cn)—北京現(xiàn)代商報(bào)
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