加拿大，蒙特利爾--思科全球合作伙伴峰會，徹底明確了未來的渠道合作方向：軟件和云。
事實上，在四年前，思科就開始全面向云計算轉(zhuǎn)型，而思科也在董事會主席兼首席錢伯斯的帶領(lǐng)下，成功的從一個網(wǎng)絡(luò)企業(yè)轉(zhuǎn)型成IT企業(yè)了；而且，從某種意義上 講，思科也并非是一個單純的硬件“賣家”，它的路由器和交換機(jī)其實內(nèi)置了很多優(yōu)秀的軟件。說思科同時是一個軟件企業(yè)，并不為過。
當(dāng)然，在渠道策略里明確了軟件業(yè)務(wù)，這在思科的渠道進(jìn)化中還是第一次。這一次，思科真的做好準(zhǔn)備了。
在新的領(lǐng)域 需要滿懷希望
在蒙特利爾，錢伯斯和思科合作伙伴事業(yè)部全球高級副總裁Bruce Klein一起，向現(xiàn)場的2，200名合作伙伴，以及全球7500多名虛擬在線與會者介紹了思科未來一年的合作伙伴計劃。
錢伯斯說：“過去我們很成功，但是要如何變成一個新的公司，新的領(lǐng)域。要懷有希望，我相信變化是最重要的。”
”如今的科技企業(yè)或?qū)⒅挥?0%能夠繼續(xù)在十年后生存下去“錢伯斯說。
所以，錢伯斯認(rèn)為，發(fā)展的速度非常重要，必須加快創(chuàng)新的步伐。我們必須和所有合作伙伴一起最快速度向前發(fā)展，并不是裁員和縮減成本。不論成功的公司和失敗的公司，不能錯失任何一個市場的轉(zhuǎn)換至關(guān)重要。
錢伯斯坦誠，思科也有過失敗，但思科每一次都能跟上時代的潮流，從VOIP到服務(wù)器再到視頻業(yè)務(wù)。每一次轉(zhuǎn)化，都能跟上步伐。
在過去的一年里，思科曾多次談及思科合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)以及思科關(guān)注這一方面的重要原因。在2014年思科合作伙伴峰會上，思科重點介紹了如何看待合作，以 及萬物互聯(lián)（IoE）將會如何促使其思考全新的不同合作伙伴類型，其中包括獨立軟件開發(fā)商（ISV）、云提供商、萬物互聯(lián)和物聯(lián)網(wǎng)合作伙伴等。
今年，最大的策略重點就是：全面擁抱軟件業(yè)務(wù)和云業(yè)務(wù)，這是錢伯斯給思科定下的未來戰(zhàn)略方向，并推出了一系列合作伙伴計劃，以推動軟件業(yè)務(wù)和云業(yè)務(wù)的拓展。
全新合作伙伴計劃
思科在今年全球合作伙伴大會上，宣布推出全新的軟件合作伙伴計劃和新一代思科云與托管服務(wù)合作伙伴計劃。這兩項計劃均旨在幫助合作伙伴通過全新的角色與激勵機(jī)制，擴(kuò)展其在軟件、服務(wù)和混合云等方面的實踐和機(jī)會。
對此，思科業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)Steve Benvenuto在他以“為合作伙伴開啟一扇門，把握軟件和云領(lǐng)域的全新機(jī)遇”為題的博客文章中，提到，“在過去的幾年里，通過不斷推出新產(chǎn)品，我們再 次證明了自己在軟件創(chuàng)新領(lǐng)域的雄厚實力，其中包括Cisco ONE Software Suites、Cisco Connected Analytics和Cisco Cloud Suite等。同時我們最近還加大了公司投資和收購，成功地將Embrane、MetaCloud和Sourcefire收入旗下。我們的行動兌現(xiàn)了我們 的承諾，承諾更好地支持客戶轉(zhuǎn)型，充分利用全新的增長機(jī)遇，通過軟件提高應(yīng)用敏捷性。”
當(dāng)前，數(shù)千家思科增值經(jīng)銷商（VAR）和供應(yīng)商合作伙伴在銷售思科軟件，并借助思科的軟件產(chǎn)品所帶來的重復(fù)性軟件許可和維護(hù)服務(wù)顯著提高了收入。軟件合作 伙伴計劃使得合作伙伴在思科合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)中可以扮演新的業(yè)務(wù)角色，有助于提升其自身競爭力，并與思科一道提升在軟件業(yè)務(wù)方面的收入。這些新角色重點關(guān) 注專業(yè)和咨詢服務(wù)，旨在刺激需求，推動與思科軟件的整合和使用，最終增加與思科軟件相關(guān)業(yè)務(wù)的營收。合作伙伴可直接投入新角色，也可以通過此計劃在生態(tài)系 統(tǒng)中找到合作伙伴，共同幫助客戶取得出色的業(yè)務(wù)成效。
相比而言，去年的解決方案合作伙伴計劃，主要側(cè)重于應(yīng)用開發(fā)能力。而今年新推出的軟件合作伙伴計劃，則強(qiáng)調(diào)的是咨詢和交付能力，包括生命周期顧問、咨詢和軟件集成商三個角色。
第一，軟件生命周期顧問：生命周期顧問可幫助客戶了解如何有效地采納、使用和管理其軟件與服務(wù)，同時最大限度地提高思科軟件解決方案的投資回報。這些合作伙伴將提供生命周期管理服務(wù)，進(jìn)一步挖掘機(jī)會，幫助客戶采用思科軟件產(chǎn)品，并借此獲得可重復(fù)的收入機(jī)會。
第二，軟件顧問：這一角色提供業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和管理服務(wù)，旨在幫助客戶最大化思科軟件產(chǎn)品價值。顧問將提供專業(yè)服務(wù)，幫助評估客戶的業(yè)務(wù)和運營，發(fā)現(xiàn)需要改進(jìn)之處，定義預(yù)期成果和指標(biāo)，并將思科軟件包含在整體解決方案之中。顧問主要針對垂直市場部署，同時也會提供包括變更管理在內(nèi)的轉(zhuǎn)型服務(wù)。
第三，軟件集成商：這一角色將確定客戶預(yù)期的業(yè)務(wù)成效，并借此采用思科軟件、第三方軟件和合作伙伴知識產(chǎn)權(quán)定制解決方案。然后軟件集成商會應(yīng)用集成服務(wù)在客戶環(huán)境中部署這一定制的解決方案。通過這些舉措，合作伙伴可以增強(qiáng)集成能力，增加專業(yè)服務(wù)機(jī)會。
那么，合作伙伴通過實現(xiàn)這些角色轉(zhuǎn)變，能夠獲得哪些重要權(quán)益呢？思科官方表示：這些角色能夠為合作伙伴提供眾多機(jī)會，借助軟件實現(xiàn)創(chuàng)收，同時通過思科軟件 產(chǎn)品組合完成實踐。渠道經(jīng)銷商可以通過銷售軟件來幫助客戶提高業(yè)務(wù)成效，增加軟件附加價值來加大交易規(guī)模，并通過生命周期管理服務(wù)提高軟件采用率和續(xù)約 率。此外，合作伙伴也將從重復(fù)性收入和增加的專業(yè)服務(wù)機(jī)會中獲益。
再次升級云合作計劃
還記得在2014年，拉斯維加斯的思科合作伙伴峰會上，思科推出了Intercloud戰(zhàn)略。思科計劃顛覆云行業(yè)的途徑之一就是推出一種真正的以合作伙伴為中心的云模式。思科的戰(zhàn)略是與合作伙伴一同搭建全球最大的云網(wǎng)絡(luò)“Intercloud”。
今年，基于Intercloud戰(zhàn)略的推進(jìn)，思科今年對云和托管服務(wù)計劃進(jìn)行了改進(jìn)。該計劃中的三個角色保持不變：云構(gòu)建商、云服務(wù)提供商、云服務(wù)銷售商。但其內(nèi)涵和構(gòu)成都發(fā)生了變化。
同時，思科進(jìn)一步擴(kuò)展了云和托管服務(wù)計劃（CMSP），讓云提供商能夠參與到Intercloud之中，并在向混合IT遷移的浪潮中獲得成功。這一計劃以 供應(yīng)為本，意味著云提供商的角色是基于他們?yōu)槭袌鰩淼膬r值及Intercloud技術(shù)內(nèi)涵。這一更加簡單、靈活的新計劃引入了新增的云架構(gòu)和更多的 Cisco Powered Interloud服務(wù)。
思科云和托管服務(wù)合作伙伴事業(yè)部全球高級副總裁Edison Peres總結(jié)了過去一年里，思科Intercloud合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)從愿景到執(zhí)行再到迅猛發(fā)展的過程。目前已有超過60個Intercloud合作伙 伴組成的重要的合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)，為Intercloud奠定了堅實的基礎(chǔ)。
Edison Peres表示：“我們以合作伙伴為中心的云模式為思科和合作伙伴提供了競爭優(yōu)勢。在過去的一年里，我們一道致力于奠定堅實的基礎(chǔ)并建立強(qiáng)大的發(fā)展動力。 現(xiàn)在，是時候該“點燃動力”了。現(xiàn)在，讓我們大膽行動，抓住Intercloud機(jī)遇，點燃整個思科合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)。”同時，他還詳細(xì)介紹了各種合作伙 伴將在Intercloud中扮演的角色。
1、云構(gòu)建商：思科發(fā)布了Openstake私有云的全新捆綁包，徹底簡化了啟動過程，同時，創(chuàng)建了簡易訂購和安裝 的配置，將硬件、軟件和正在運行的服務(wù)結(jié)合起來形成一個OpenStack私有云。現(xiàn)在，思科希望管理私有云能像創(chuàng)建時一樣容易。對于合作伙伴，捆綁包能 提供傳統(tǒng)的硬件邊際利潤和新的再生收入流，在訂購方面也同時開啟堆棧上層的新的專業(yè)服務(wù)機(jī)遇。它將以一種簡單、快捷且可預(yù)測的方式提供服務(wù)，就像 Meraki模式一樣即插即用，這將在市場上獲得巨大關(guān)注。
2、云提供商：思科還在擴(kuò)展云和托管服務(wù)計劃（CMSP），以使云提供商也有機(jī)會參與Intercloud，并成功 利用向混合IT的轉(zhuǎn)移。思科宣布的這項新計劃更加簡單、靈活，引入了全新的Intercloud合作伙伴角色、更多云架構(gòu)，以及更多Cisco Powered Interloud服務(wù)。
3、云經(jīng)銷商：隨著行業(yè)向云轉(zhuǎn)型，思科致力于幫助渠道合作伙伴向混合IT業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型。由于市場動態(tài)和客戶需求的變化，合作伙伴通過提供高價值托管服務(wù)和混合云專業(yè)服務(wù)，就可以獲得豐富的持續(xù)性收入。
全新合作伙伴云專業(yè)服務(wù)：為幫助合作伙伴在混合IT時代蓬勃發(fā)展，并抓住快速增長的200億美元的專業(yè)服務(wù)機(jī)會，思科推出了合作伙伴云專業(yè)服務(wù)計劃。這將有助于加速合作伙伴的云專業(yè)服務(wù)實踐，帶動合作伙伴的收入、贏利能力和產(chǎn)品組合差異化。
延伸閱讀：
基于供應(yīng)角色的計劃（Offer-Based Program），在新一代CMSP計劃中，合作伙伴可以扮演兩種角色，云和托管服務(wù)提供商或Intercloud提供商。
第一， 思科云和托管服務(wù)提供商通過任意思科云架構(gòu)提供Ciso Powered云服務(wù)，及/或通過思科參考架構(gòu)提供托管服務(wù)。當(dāng)前的提供商將成為Cisco Powered服務(wù)提供商。在滿足新的要求后（較之前有所降低），將成為大師級提供商。
第二，思科Intercloud提供商一方面可以在他們自己的基礎(chǔ)架構(gòu)上部署思科 Intercloud技術(shù)（Intercloud Fabric和以應(yīng)用中心基礎(chǔ)設(shè)施ACI），另一方面還可以通過思科虛擬托管服務(wù)（vMS）架構(gòu)將Cisco Powered服務(wù)提供給客戶。一些Intercloud提供商將受邀部署思科Intercloud堆棧（CIS），成為思科全球云的一個節(jié)點。這些合作伙伴將與思科簽署聯(lián)盟協(xié)議。
中國市場 堅持對中國的承諾
其實，思科一直保持著對中國市場的關(guān)注，錢伯斯也一直關(guān)注著中國市場的變化。今年的大會，來自大中華區(qū)的眾多高管也參與了思科全球合作伙伴大會。他們對中國市場的前景依然滿懷信心。
作為思科在中國區(qū)渠道事業(yè)部的掌門人，思科大中華區(qū)資深副總裁，思科大中華區(qū)合作伙伴事業(yè)部總經(jīng)理邵巖鳴表示，思科全球的戰(zhàn)略已經(jīng)非常強(qiáng)清晰，無論是萬物互聯(lián)還是云計算都有廣闊的市場空間，大中華區(qū)也有很多的商業(yè)機(jī)會。
對于大中華區(qū)的市場，邵巖鳴認(rèn)為，有三大重點。“第一，思科在企業(yè)級市場的占比呈增長趨勢，這是一個好的機(jī)會；第二，中國的二三線城市的IT需求，增長比 較迅速，我們和合作伙伴都希望能拓展至這些區(qū)域；第三，是國家的政策導(dǎo)向，工業(yè)化制造會延續(xù)到2025，還有‘互聯(lián)網(wǎng)+’，這些方向上，思科能夠為中國提 供很多的助力。在制造、交通，能源、金融、零售、醫(yī)療、教育這些行業(yè)，思科擁有不錯的案例和解決方案。這是為什么我們覺得思科大中華區(qū)未來是很光明的。”
思科全球副總裁，思科大中華區(qū)首席技術(shù)官曹圖強(qiáng)也認(rèn)為，思科的創(chuàng)新會幫助到中國現(xiàn)階段的成長。“我們的總理李克強(qiáng)也談到了中國的‘互聯(lián)網(wǎng)+’，談到了 2025的中國制造。這些和思科的整個轉(zhuǎn)型方向是一致的，從這方面來說，我們對中國市場是有信心的，因為思科的創(chuàng)新可以給中國的整個市場的轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新及 IT孵化帶來更多的優(yōu)勢，并與我們國家的政策方向保持一致的。”
另外，談到思科在中國的創(chuàng)新，曹圖強(qiáng)還表示，“第一方面，思科的自主創(chuàng)新，思科在中國有自己的研發(fā)團(tuán)隊，我們很多硬件和軟件的創(chuàng)新是在中國本土做的。第二 部分，我們是在中國投資了很多創(chuàng)新的項目，他們在Openstack、SDN和云計算等方面，做了很多新的創(chuàng)新，希望幫助他們在中國成長起來。所以這是思 科對中國的一種承諾，也是我們對中國創(chuàng)新的貢獻(xiàn)。”
針對中國市場目前的競爭環(huán)境，邵巖鳴還表示：“現(xiàn)在思科主要還是強(qiáng)調(diào)服務(wù)的整體和服務(wù)的水平，我們會堅持提供好的服務(wù)、好的產(chǎn)品，思科的產(chǎn)品是經(jīng)過嚴(yán)格的 質(zhì)量檢測的，這是一個品牌多年積累下來的東西。包括思科的合作伙伴政策也是盡量去保護(hù)合作伙伴的長期利益，不是短期的利益，我們做的是踏踏實實的長期工作。”
另一方面，從服務(wù)的角度，思科也在從內(nèi)部開始轉(zhuǎn)變，思科大中華區(qū)資深副總裁，思科大中華區(qū)產(chǎn)品與技術(shù)架構(gòu)部總經(jīng)理冼超舜說：“將來的IT服務(wù)必須要云化， 我們也知道軟件及服務(wù)必須要跟上，萬物互聯(lián)一定會來，思科現(xiàn)在要求內(nèi)部員工，必須要能夠?qū)④浖⒎⻊?wù)、IOT、萬物互聯(lián)理解清楚。同時也要求我們的合作伙 伴做到這一點，好在合作伙伴也意識到生存的危機(jī)，開始慢慢轉(zhuǎn)型。”
毫無疑問，思科是一家把所有的業(yè)務(wù)交給渠道去銷售的公司，合作伙伴的成功就是思科的成功，無論是在中國，還是在全球，思科都堅持著這條路。在明確了軟件和云的轉(zhuǎn)型方向之后，思科的合作伙伴們也更清晰了未來的方向。
