在曾經(jīng)國(guó)外品牌絕對(duì)占優(yōu)的產(chǎn)品貿(mào)易時(shí)代，渠道忠誠(chéng)度或“粘性”一直是考察渠道體系建設(shè)成熟與否的重要指標(biāo)。當(dāng)然，這里所謂“忠誠(chéng)度”并非考察渠道的道德水平，它評(píng)價(jià)的是廠商整體合作政策的吸引力與持續(xù)性。
受制于業(yè)務(wù)類型，這種粘性的建立長(zhǎng)期以來(lái)事倍功半。在這一點(diǎn)上，IT企業(yè)市場(chǎng)勢(shì)頭正勁的浪潮，很有些經(jīng)驗(yàn)值得借鑒。
浪潮在IPF2016會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)
回顧2015財(cái)年浪潮合作伙伴體系的成績(jī)，其合作伙伴增長(zhǎng)2000家以上，總數(shù)量超過(guò)9000家，方案百?gòu)?qiáng)商合作88家，系統(tǒng)集成商覆蓋70%，發(fā)展440家以上的存儲(chǔ)專有渠道，已經(jīng)成為中國(guó)最大的服務(wù)器存儲(chǔ)渠道體系。同時(shí)，服務(wù)器流量業(yè)務(wù)同比增長(zhǎng)超160%，增值渠道業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)超149%。
一個(gè)值得關(guān)注的點(diǎn)在于浪潮合作體系建立的背景，是云計(jì)算、大數(shù)據(jù)的方興未艾。這為其從基于貿(mào)易的供應(yīng)鏈模式，快速躍升至基于研發(fā)和產(chǎn)品級(jí)合作的價(jià)值鏈模式，提供了可能。而這種可能，即便對(duì)于當(dāng)下部分已“國(guó)產(chǎn)化”的品牌而言，仍非易事。
在5月10日“2016浪潮服務(wù)器存儲(chǔ)全國(guó)合作伙伴大會(huì)”（IPF2016）上，浪潮明確提出，要與合作伙伴展開(kāi)研發(fā)級(jí)合作，共同面向客戶提供各種計(jì)算環(huán)境和應(yīng)用環(huán)境的場(chǎng)景化與一站式交付——這是對(duì)浪潮生態(tài)圈合作粘性的直接注腳。
在過(guò)去的2年中，《商業(yè)伙伴》采訪了近30家不同類型的浪潮合作伙伴，類型覆蓋了全國(guó)性的方案商，以及區(qū)域或行業(yè)的TOP方案商、分銷商等。其間，三個(gè)突出的特點(diǎn)十分鮮明，一是他們?cè)诤献髑芭c浪潮的VP多有交流；二是雙方合作的基礎(chǔ)，更多地建立在產(chǎn)品與方案層的融合中；三是在合作的態(tài)度上，都能以長(zhǎng)遠(yuǎn)合作為基調(diào)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，而不于小處爭(zhēng)利。
值得一提的是浪潮曾經(jīng)的直銷背景，這必然是方案商十分忌憚的問(wèn)題。但事實(shí)上，在過(guò)去的近3年中，這一背景并沒(méi)有成為浪潮生態(tài)體系建設(shè)的羈絆。這從其與眾多全國(guó)性與區(qū)域TOP方案商的合作中即可看出。在這一開(kāi)放性的問(wèn)題上，浪潮開(kāi)局所定“合作是兩翼”這一基調(diào)，已經(jīng)實(shí)在地得以落地執(zhí)行。
向“生態(tài)2.0”過(guò)渡
浪潮在IPF2016上提出的合作伙伴生態(tài)2.0，便是基于過(guò)去近3年建立合作體系的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。在“生態(tài)2.0”規(guī)劃中，實(shí)現(xiàn)生態(tài)圈橫向擴(kuò)展與生態(tài)鏈垂直整合，是浪潮的目標(biāo)核心。
這已不是傳統(tǒng)所謂橫向與縱向的渠道拓展問(wèn)題。在“生態(tài)2.0”的規(guī)劃中，四個(gè)生態(tài)體系涵蓋了當(dāng)下浪潮之于合作業(yè)務(wù)的四個(gè)維度：
一是行業(yè)解決方案生態(tài)圈。即區(qū)域性ISV和全國(guó)性ISV兩級(jí)業(yè)務(wù)體系，這也是浪潮目前經(jīng)驗(yàn)較為豐富，成功案例頻出的生態(tài)圈。浪潮需要做的，是在做大的同時(shí)，梳理過(guò)往合作經(jīng)驗(yàn)，尤其在區(qū)域性ISV合作中，推出更為“產(chǎn)品化”的合作模式，以便達(dá)成快速吸納效果。
二是以“云圖計(jì)劃”為核心，建立“開(kāi)放API、開(kāi)放架構(gòu)、開(kāi)放生態(tài)”的三級(jí)開(kāi)放體系，持續(xù)吸納更多云合作伙伴，完善云計(jì)算生態(tài)圈。
浪潮為此建立了一些頗有誘惑力的市場(chǎng)推廣機(jī)制：認(rèn)證1000名IICE/IICP專業(yè)工程師，提升本地服務(wù)能力；免費(fèi)幫助合作伙伴搭建云計(jì)算展示和演示環(huán)境；免費(fèi)提供測(cè)試樣機(jī)與云海OS測(cè)試軟件；免費(fèi)提供云海OS專業(yè)化服務(wù)工具和銷售工具。
三是主機(jī)系統(tǒng)生態(tài)圈。目前，浪潮關(guān)鍵業(yè)務(wù)計(jì)算的生態(tài)伙伴已經(jīng)超過(guò)200家，2016年啟動(dòng)的K+計(jì)劃，將重點(diǎn)激活這些合作伙伴的產(chǎn)能，讓浪潮主機(jī)業(yè)務(wù)2016年保持增速。這些措施包括：強(qiáng)化K遷服務(wù)團(tuán)隊(duì)、免費(fèi)測(cè)試樣機(jī)計(jì)劃、百臺(tái)樣機(jī)促銷計(jì)劃、百萬(wàn)專項(xiàng)市場(chǎng)活動(dòng)基金等，和ISV共同開(kāi)拓市場(chǎng)。
四是分銷業(yè)務(wù)生態(tài)圈。這是浪潮渠道業(yè)務(wù)的濫觴所在，也是其經(jīng)驗(yàn)成熟的業(yè)務(wù)類型。兩項(xiàng)措施將在2016年持續(xù)實(shí)行。一是豐富渠道產(chǎn)品，將8路服務(wù)器產(chǎn)品、中端主流存儲(chǔ)以及云計(jì)算產(chǎn)品納入分銷體系，提高盈利水平；二是建立專屬市場(chǎng)：建立中小企業(yè)渠道體系，進(jìn)一步完善地市組織。后者可以看作是浪潮對(duì)傳統(tǒng)渠道業(yè)務(wù)精細(xì)化管理的最新一項(xiàng)措施。
作為2015財(cái)年浪潮生態(tài)圈建設(shè)的單項(xiàng)成績(jī)，IPF2016會(huì)議中，浪潮公布了其“億元俱樂(lè)部”首批8家成員：北京傳奇天地、濟(jì)南萬(wàn)佳、四川長(zhǎng)虹佳華、北京銀信長(zhǎng)遠(yuǎn)科、大唐電信、銳捷網(wǎng)絡(luò)、贊華（中國(guó)）、北明軟件。在2016財(cái)年的目標(biāo)中，這一俱樂(lè)部成員的數(shù)量將超過(guò)20家，同時(shí)將50%為ISV定位硬性指標(biāo)。
聚焦三大計(jì)算
良性生態(tài)體系的建立不是只靠態(tài)度和政策所能承載。浪潮在2015所提“計(jì)算+”，在新財(cái)年已有了以其為核心的“計(jì)算新形態(tài)”目標(biāo)——聚焦三大計(jì)算，即持續(xù)投資關(guān)鍵業(yè)務(wù)計(jì)算，加大在云計(jì)算和深度學(xué)習(xí)計(jì)算領(lǐng)域的投入，建立面向未來(lái)的、具備核心競(jìng)爭(zhēng)力和持續(xù)生命力的業(yè)務(wù)體系。
其中，云計(jì)算業(yè)務(wù)策略的關(guān)鍵詞是“技術(shù)融合+生態(tài)開(kāi)放”。后者即上文言及的三級(jí)開(kāi)放體系；前者的具體內(nèi)容則是：強(qiáng)化硬件重構(gòu)與軟件定義的深度融合，促進(jìn)融合架構(gòu)2.0產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與豐富，提供涵蓋云計(jì)算硬件基礎(chǔ)設(shè)施、軟件定義環(huán)境、大數(shù)據(jù)以及云應(yīng)用開(kāi)發(fā)的平臺(tái)解決方案和產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)從IaaS到PaaS的擴(kuò)展。
關(guān)鍵業(yè)務(wù)計(jì)算上，浪潮將啟動(dòng)“K+計(jì)劃”，從產(chǎn)品、解決方案和合作伙伴三個(gè)維度入手，核心強(qiáng)調(diào)“激活生態(tài)”與“場(chǎng)景交付”，面向客戶提供從關(guān)鍵應(yīng)用主機(jī)、高端存儲(chǔ)到數(shù)據(jù)庫(kù)軟件的關(guān)鍵業(yè)務(wù)計(jì)算整體解決方案。
在深度學(xué)習(xí)計(jì)算上，浪潮將從硬件基礎(chǔ)設(shè)施創(chuàng)新、系統(tǒng)優(yōu)化能力強(qiáng)化與并行框架完善三方面入手，推動(dòng)異構(gòu)技術(shù)在深度學(xué)習(xí)領(lǐng)域的全球化應(yīng)用與生態(tài)環(huán)境的完善。
本次會(huì)議中，浪潮還發(fā)布了兩款融合架構(gòu)2.0新品的上市，分別為InCloudRack云一體機(jī)和大數(shù)據(jù)一體機(jī)。
其中，InCloudRack云一體機(jī)面向企業(yè)私有云設(shè)計(jì)，以一體化網(wǎng)絡(luò)引擎UNE構(gòu)建了分布式網(wǎng)絡(luò)，并通過(guò)軟件定義的方式實(shí)現(xiàn)了柜內(nèi)計(jì)算、存儲(chǔ)和網(wǎng)絡(luò)資源的集中池化、統(tǒng)一調(diào)度和統(tǒng)一管理。而大數(shù)據(jù)一體機(jī)則面向海量數(shù)據(jù)處理，是經(jīng)過(guò)深度優(yōu)化、開(kāi)箱即用的融合大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)設(shè)施，提供GB到PB級(jí)海量數(shù)據(jù)的采集、存儲(chǔ)、處理、挖掘洞察能力。
