視訊市場(chǎng)的新思考 從渠道IT化中找到新定位
卜娜 2009/09/07
當(dāng)統(tǒng)一通訊、融合通訊等概念，成為今天IT集成領(lǐng)域的新熱點(diǎn)之時(shí)，視頻通訊系統(tǒng)也開(kāi)始從其過(guò)去相對(duì)封閉、獨(dú)立的領(lǐng)域跨入IT行業(yè)。在這一轉(zhuǎn)變中，急于借機(jī)擴(kuò)大市場(chǎng)的視頻通訊廠(chǎng)商的核心渠道已經(jīng)明顯向IT轉(zhuǎn)移，而具有分銷(xiāo)及集成多重資源的大型方案商，顯然正在成為推動(dòng)視頻通訊市場(chǎng)快速擴(kuò)張的真正動(dòng)力。
電子政務(wù)的應(yīng)用和SARS，讓IT業(yè)發(fā)現(xiàn)了視頻通訊的機(jī)遇，然而作為一個(gè)僅具備獨(dú)立應(yīng)用功能的產(chǎn)品，它對(duì)IT渠道的價(jià)值依舊微乎其微。直到統(tǒng)一通訊的概念被提出后，視頻通訊產(chǎn)品在IT行業(yè)中的應(yīng)用前景似乎也豁然開(kāi)朗。對(duì)于從2000年就進(jìn)入這一市場(chǎng)的神州數(shù)碼來(lái)說(shuō)，這個(gè)“新?tīng)顩r”無(wú)疑是個(gè)不可錯(cuò)過(guò)的機(jī)會(huì)。然而，面對(duì)視訊產(chǎn)品分銷(xiāo)與集成不易分家的渠道模式，神州數(shù)碼又是如何來(lái)做這一市場(chǎng)的“操盤(pán)手”的呢？
從渠道IT化中找到新定位
神州數(shù)碼商業(yè)戰(zhàn)略本部網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部視訊網(wǎng)絡(luò)高級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理葛強(qiáng)告訴記者：“視頻通訊過(guò)去一直屬于一個(gè)相對(duì)封閉、獨(dú)立的體系，不管是和通訊領(lǐng)域還是IT領(lǐng)域，其緊密度和關(guān)聯(lián)度都并不高。而且，這個(gè)體系的運(yùn)作也并不像神州數(shù)碼更擅長(zhǎng)的分銷(xiāo)體系這么規(guī)范，客戶(hù)也并不十分成熟。”
所以，神州數(shù)碼雖然從2000年就開(kāi)始踏入這一領(lǐng)域，但當(dāng)時(shí)其最具優(yōu)勢(shì)的IT分銷(xiāo)體系，對(duì)視頻通訊這類(lèi)產(chǎn)品的分銷(xiāo)貢獻(xiàn)似乎并不大，針對(duì)這一產(chǎn)品線(xiàn)的二線(xiàn)渠道也還是以傳統(tǒng)渠道為主。
但是，最近兩年這種情況顯然發(fā)生了巨大的變化。“近兩年，視頻通訊市場(chǎng)也開(kāi)始向一個(gè)規(guī)范的市場(chǎng)轉(zhuǎn)化。從廠(chǎng)商端來(lái)看，他們也更樂(lè)于逐漸以類(lèi)似IT分銷(xiāo)的模式去運(yùn)作視頻通訊市場(chǎng)。所以，我們現(xiàn)在運(yùn)作這一市場(chǎng)時(shí)，雖然依舊包含很多傳統(tǒng)的分銷(xiāo)和SI渠道。但是顯然，現(xiàn)在我們開(kāi)始有更多的機(jī)會(huì)發(fā)揮我們的優(yōu)勢(shì)，除了我們行業(yè)覆蓋的優(yōu)勢(shì)之外，也開(kāi)始可以讓神州數(shù)碼過(guò)去在區(qū)域市場(chǎng)的一些大的分銷(xiāo)及SI渠道在這一領(lǐng)域發(fā)揮作用。”葛強(qiáng)表示。
事實(shí)上，伴隨視頻通訊產(chǎn)品與IT產(chǎn)生融合的趨勢(shì)日漸明朗，像神州數(shù)碼、方正世紀(jì)等在IT分銷(xiāo)領(lǐng)域優(yōu)勢(shì)突出的渠道，在視頻通訊市場(chǎng)也開(kāi)始有了新的定位。和其他的產(chǎn)品不同，視頻通訊產(chǎn)品的分銷(xiāo)本身就不是單純意義上的分銷(xiāo)，所以這一產(chǎn)品的二級(jí)渠道大多為SI。但是經(jīng)過(guò)多年的競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)培育，如果僅為這些SI提供視頻會(huì)議類(lèi)產(chǎn)品，顯然是不具備任何競(jìng)爭(zhēng)力的。在葛強(qiáng)看來(lái)，雖然統(tǒng)一通信的概念日趨成熟，思科、微軟、IBM等廠(chǎng)商以及傳統(tǒng)的IP電話(huà)廠(chǎng)商、視頻通訊廠(chǎng)商對(duì)此也都有明確的目標(biāo)，這些都為SI帶來(lái)了大量的機(jī)會(huì)。但是，如何把客戶(hù)已經(jīng)應(yīng)用的、傳統(tǒng)的通訊孤島和這些系統(tǒng)去集成，才是目前SI更為關(guān)注的問(wèn)題。
“雖然神州數(shù)碼在視頻通訊領(lǐng)域是分銷(xiāo)渠道的角色，但是我們?cè)诩煞矫娴膬?yōu)勢(shì)同樣在為分銷(xiāo)發(fā)揮作用。SI需要的早已不是單一的產(chǎn)品，而是能夠解決用戶(hù)問(wèn)題的解決方案型產(chǎn)品。所以，我們利用與上游廠(chǎng)商的合作關(guān)系，開(kāi)發(fā)了融合各種協(xié)議的平臺(tái)，并在此基礎(chǔ)上做了很多個(gè)性化的開(kāi)發(fā)工作，比如基于統(tǒng)一通訊概念的方案，針對(duì)目前市場(chǎng)的需求我們就形成了很多種實(shí)用的方案，而這些不僅會(huì)打包給渠道，還會(huì)通過(guò)培訓(xùn)等方式傳遞給他們。”葛強(qiáng)說(shuō)。
抓大不放小
2003年，對(duì)視頻會(huì)議類(lèi)產(chǎn)品的大規(guī)模政府采購(gòu)，曾讓不少I(mǎi)T渠道看到了視頻通訊市場(chǎng)的潛力。而其逐級(jí)向省級(jí)單位延伸的聯(lián)網(wǎng)建設(shè)模式，也在某種程度上為一些有資源的SI創(chuàng)造了大量增值機(jī)會(huì)。顯然，神州數(shù)碼也搭上了當(dāng)時(shí)的快車(chē)。
對(duì)此葛強(qiáng)表示，神碼從2000年進(jìn)入這一市場(chǎng)開(kāi)始，除了能源、電力等行業(yè)的需求外，當(dāng)時(shí)很大一部分需求正是來(lái)源于政府及國(guó)有企業(yè)。
但是，由于當(dāng)時(shí)的產(chǎn)品在技術(shù)上遠(yuǎn)沒(méi)有現(xiàn)在的產(chǎn)品成熟，老一代的視頻會(huì)議系統(tǒng)已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足今天電子政務(wù)的通訊需求，所以按照政府采購(gòu)五年一更換的時(shí)限，新一輪政府采購(gòu)的商機(jī)正是IT渠道成為視頻通訊市場(chǎng)主力軍的機(jī)遇。而政府行業(yè)，恰恰是神州數(shù)碼的固有優(yōu)勢(shì)，所以神州數(shù)碼對(duì)這一領(lǐng)域似乎已經(jīng)志在必得。
據(jù)葛強(qiáng)介紹，一部分過(guò)去參與政府采購(gòu)的廠(chǎng)商已經(jīng)退出市場(chǎng)，而目前市場(chǎng)上比較有優(yōu)勢(shì)的廠(chǎng)商也并不算多。所以，競(jìng)爭(zhēng)雖然依舊比較激烈，但是不會(huì)形成阻力。而政府行業(yè)更新?lián)Q代的高潮，對(duì)神州數(shù)碼來(lái)說(shuō)也是一個(gè)非常大的機(jī)會(huì)，況且“從當(dāng)前的市場(chǎng)需求來(lái)看，今年和去年的主流也都是高清產(chǎn)品”。
但是，在抓“政府采購(gòu)”這個(gè)大商機(jī)的同時(shí)，神州數(shù)碼似乎也不想放棄一些目前份額并不高的市場(chǎng)。葛強(qiáng)認(rèn)為：雖然政府采購(gòu)依舊會(huì)占據(jù)今年市場(chǎng)的主要份額，但神州數(shù)碼也在把精力投入到一直增長(zhǎng)緩慢的企業(yè)級(jí)市場(chǎng)中去。“過(guò)去，視頻會(huì)議系統(tǒng)的成本一直比較高，所以一般的企業(yè)可能承受不了。但是，我認(rèn)為最近一兩年內(nèi)，企業(yè)級(jí)的采購(gòu)一定會(huì)熱起來(lái)，而政府采購(gòu)的比例反而會(huì)降低，這種趨勢(shì)已經(jīng)顯現(xiàn)出來(lái)。一方面成本在降低，另一方面國(guó)內(nèi)企業(yè)的發(fā)展速度很快，在企業(yè)達(dá)到一定規(guī)模的時(shí)候，這種需求就會(huì)自然產(chǎn)生。”
為SI注入核心競(jìng)爭(zhēng)力
在視頻通訊產(chǎn)品與IT出現(xiàn)融合趨勢(shì)后，業(yè)內(nèi)的大型分銷(xiāo)商也都在加速在這一領(lǐng)域的布局。而對(duì)神州數(shù)碼來(lái)說(shuō)，雖然具有強(qiáng)勢(shì)的IT分銷(xiāo)資源，但是在視頻通訊領(lǐng)域所面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)依舊非常激烈。
本土企業(yè)的“標(biāo)簽”和20年的市場(chǎng)根基，再加上優(yōu)質(zhì)的行業(yè)資源，并不意味著神州數(shù)碼在視頻通訊領(lǐng)域的發(fā)展可以一帆風(fēng)順，當(dāng)前英邁、方正世紀(jì)等分銷(xiāo)渠道在視頻通訊市場(chǎng)都是神州數(shù)碼的強(qiáng)勁對(duì)手。但是，從目前神州數(shù)碼的業(yè)績(jī)來(lái)看，其在這一市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力顯然不僅僅是分銷(xiāo)能力的優(yōu)勢(shì)。
“從廠(chǎng)商目前渠道運(yùn)作的模式來(lái)看，視頻通訊產(chǎn)品的分銷(xiāo)也不同于傳統(tǒng)意義的IT分銷(xiāo)。對(duì)于渠道沒(méi)有壓貨的問(wèn)題，分銷(xiāo)渠道也好，SI也好，都是為了配合總經(jīng)銷(xiāo)商擴(kuò)大這個(gè)市場(chǎng)。”在葛強(qiáng)看來(lái)，作為總經(jīng)銷(xiāo)商，真正競(jìng)爭(zhēng)壓力是如何去擴(kuò)大這個(gè)市場(chǎng)，如何更好的服務(wù)于SI才是決定成敗的關(guān)鍵。
借助眾多上游廠(chǎng)商的資源，神州數(shù)碼在方案整合方面其實(shí)頗具優(yōu)勢(shì)，而在運(yùn)作視頻通訊產(chǎn)品時(shí)，方案營(yíng)銷(xiāo)模式也發(fā)揮了巨大的作用，而這一特色似乎也正是神州數(shù)碼籠絡(luò)住大量資源豐富的SI的關(guān)鍵。
僅在統(tǒng)一通訊概念下，神州數(shù)碼目前就整合出了多種將視頻通訊產(chǎn)品與傳統(tǒng)IP電話(huà)，與微軟、IBM的桌面系統(tǒng)，與3G應(yīng)用融合的集成方案，其中把Lifesize的終端與MSN等通訊軟件的整合、用筆記本電腦直接連接視頻會(huì)議等方案，都是針對(duì)目前用戶(hù)最迫切的需求而制定的。“舉例來(lái)說(shuō)，很多大型的跨國(guó)企業(yè)都已經(jīng)部署了IP電話(huà)或者桌面通訊系統(tǒng)，對(duì)這樣的客戶(hù)，視頻會(huì)議系統(tǒng)如果作為一個(gè)孤島應(yīng)用的價(jià)值并不大，所以把視頻會(huì)議系統(tǒng)充分的集成到客戶(hù)已有的通訊網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中，才能協(xié)助渠道去擴(kuò)大這個(gè)市場(chǎng)，形成與其他渠道不同的核心競(jìng)爭(zhēng)力，而神州數(shù)碼既有這個(gè)能力，也有相應(yīng)的資源。”葛強(qiáng)說(shuō)。
《電腦商情報(bào)》
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