守望增值服務(wù)的春天
——從龍脈公司看增值電信服務(wù)商的機(jī)遇與困惑

劉兵 2002/03/11

　　春節(jié)期間的短信“爆炸”現(xiàn)象，有力地印證了增值電信業(yè)務(wù)具有廣闊的前景。然而，短信僅僅是眾多增值電信業(yè)務(wù)中最簡單的一種，更多的增值電信服務(wù)提供商卻仍舊面臨尷尬—電信增值服務(wù)“叫好不叫座”。許多企業(yè)在無奈中等待，誰能堅(jiān)持住，誰便能迎來一個(gè)充滿生機(jī)的春天。

　　機(jī)遇往往被那些先知先覺的人所捕獲，成功往往屬于第一個(gè)敢吃螃蟹的人。

　　龍脈的機(jī)會

　　騰訊的OICQ在南國已是赫赫有名，騰訊的成功譜寫了一段傳奇故事。龍脈公司總經(jīng)理鐘衛(wèi)國對騰訊的成功歷程了如指掌，因?yàn)轵v訊的創(chuàng)始人正是從龍脈走出去闖天下的。騰訊的創(chuàng)業(yè)者向龍脈借了5萬元人民幣，開始了艱難的創(chuàng)業(yè)之路，如今騰訊已今非昔比。記者問鐘總后悔不后悔，羨慕不羨慕？如果當(dāng)初龍脈不是借錢，而是入股，或者親自去做，那么龍脈豈不也會大獲成功？

　　鐘衛(wèi)國說他并不后悔，他認(rèn)為騰訊有騰訊的機(jī)遇，龍脈會有龍脈的機(jī)會。騰訊抓住了“短信”爆炸的好機(jī)遇，龍脈則看準(zhǔn)增值服務(wù)這塊市場。鐘衛(wèi)國認(rèn)為，增值服務(wù)主要是指數(shù)據(jù)服務(wù)。目前，中國電信的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)收入僅占其總收入的0.1%左右。中國移動(dòng)、中國聯(lián)通也只占到0.2%，而在歐洲，其數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的收入已占到總收入的14.8%，北美則超過50%！巨大的市場潛力正是龍脈的機(jī)會所在。

　　從政策上看，電信增值服務(wù)市場也是先開放、先得商機(jī)。我國政府承諾，首先開放電信增值服務(wù)市場，增值服務(wù)合資公司將不受數(shù)量的限制，也允許由過去的業(yè)內(nèi)經(jīng)營擴(kuò)展到行業(yè)經(jīng)營。因此，電信增值服務(wù)市場將會首先獲得資本的青睞。

　　騰訊在創(chuàng)業(yè)之初也是苦苦掙扎，但它終于迎來了短信爆炸的好時(shí)機(jī)，苦盡甘來。“但并不是所有的人都能抓住好時(shí)機(jī)的。”機(jī)遇往往被那些先知先覺的人所捕獲，成功往往屬于第一個(gè)敢吃螃蟹的人。當(dāng)然，當(dāng)市場成熟后，便會有許多后來者參與，市場也會因后來者的介入而變得競爭激烈，但一般來說，先入者會獲取更多的市場份額、更多的利潤。

　　春江水暖鴨先知，龍脈想做增值服務(wù)的先知先覺者。

　　殺入增值服務(wù)市場的企業(yè)已有3000多家，但有多少能笑到最后呢？

　　龍脈的困惑

　　市場是誘人的，但現(xiàn)實(shí)也是殘酷的。

　　據(jù)了解，國家已經(jīng)開放了九項(xiàng)電信增值服務(wù)，但每一項(xiàng)增值業(yè)務(wù)都引得大量中小企業(yè)一哄而上的搶奪，并且大多數(shù)的電信運(yùn)營商所經(jīng)營的業(yè)務(wù)都雷同，重復(fù)建設(shè)的項(xiàng)目多，而且經(jīng)營的都是比較單一的業(yè)務(wù)。因此到最后往往走向互相惡性壓價(jià)，而能分到這些企業(yè)手里的利潤少得可憐。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，全國的ISP已普遍虧損，在上海，約4成的ISP主動(dòng)摘牌。因此眾多的電信運(yùn)營商都將“寶”押在“基礎(chǔ)電信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)”上，希望能從這里分得一杯羹。但國家政策未明，經(jīng)營虛擬業(yè)務(wù)仍需等待。

　　目前，殺入增值服務(wù)市場的企業(yè)已有3000多家，但有多少能笑到最后呢？

　　龍脈能夠“活”到今天，可以說十分不易。“目前不是沒有市場，反而是龍脈擴(kuò)張的速度跟不上市場的發(fā)展。龍脈不擔(dān)心找不到市場，反而擔(dān)心拿什么去滿足市場的需求。增值服務(wù)市場是個(gè)大投入才有大回報(bào)的市場。”鐘衛(wèi)國說，“在應(yīng)該將企業(yè)做大的時(shí)候而沒有做大，也會使企業(yè)失去生存的基礎(chǔ)。龍脈正是面臨這樣的困頓。龍脈準(zhǔn)備就此一博。”他透露，龍脈準(zhǔn)備在今年上半年完成引資擴(kuò)股的又一次“脫變”，迅速擴(kuò)大，為春天的到來做好準(zhǔn)備。

　　在吸納資金方面，鐘衛(wèi)國已有成熟的主張。他認(rèn)為，龍脈需要的是水龍頭，需要水的時(shí)候能隨時(shí)取得，而不是一桶已接滿但不知什么時(shí)候需要用的水。與資本的結(jié)合不是越多越好，關(guān)鍵是能建立一個(gè)合適的資本接口，作為一個(gè)國有企業(yè)，龍脈將來要大膽創(chuàng)新。雖然出身于國有，但在經(jīng)營的過程中無論是行為規(guī)范還是操作都將采取完全市場化的手法，以一種開放、包容的姿態(tài)進(jìn)行多方合作，尋找海內(nèi)外的資本合作伙伴，采取股份制或者有限公司的形式進(jìn)行合作。甚至在合適的情況下可能采取讓投資方控股、企業(yè)上市等多種措施。

　　鐘衛(wèi)國透露，龍脈已和多家投資商進(jìn)行了接觸，并有選擇地與幾家投資商進(jìn)行深入洽談。鐘衛(wèi)國希望融資之事能夠在4月份有個(gè)結(jié)果。

　　龍脈模式的核心就是根植于市場。

　　龍脈的模式

　　要想得到資本的青睞，必須有個(gè)好的贏利模式。

　　龍脈是在1997年4月由深圳市投資管理公司、中國電信深圳分公司等單位共同發(fā)起成立的一家股份制公司，在其發(fā)展過程中得到了政府的大力扶持；成立之初，中國電信將其在深圳的撥號上網(wǎng)163、169代理經(jīng)營權(quán)交給了龍脈，成為龍脈前兩年主營業(yè)務(wù)之一，目前累計(jì)用戶達(dá)4萬多，在中國電信的支持下，建成由龍脈獨(dú)立運(yùn)營的、全國性的數(shù)據(jù)通信運(yùn)營機(jī)構(gòu)—“龍脈數(shù)據(jù)港”，這是一個(gè)整合龍脈ICP/ISP/IDC優(yōu)勢，推出“構(gòu)建+運(yùn)營+分享”的全新互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)模式。

　　經(jīng)過幾年時(shí)間，龍脈從深圳市的電子商務(wù)運(yùn)營商和新電信網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營服務(wù)商，迅速發(fā)展成為集互聯(lián)網(wǎng)接入服務(wù)(ISP)、數(shù)據(jù)中心服務(wù)(IDC)和網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)(ICP)三位一體的大規(guī)模整合網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商。

　　2000年是龍脈的整體轉(zhuǎn)型期，從主要以IDC為業(yè)務(wù)增長點(diǎn)，轉(zhuǎn)到今年著力發(fā)展ISP業(yè)務(wù)，并將ISP作為近期的主要發(fā)展業(yè)務(wù)。所謂“龍脈模式”，指的是把其現(xiàn)有的2C(IDC、EC)和2P(ISP、ICP)資源經(jīng)過優(yōu)化之后，進(jìn)行有機(jī)的整合。其中典型的案例是“ISP+ICP”模式，成功的例子有：龍脈提供接入號(96336)與游戲網(wǎng)站聯(lián)眾合作，開設(shè)在深圳的游戲?qū)＞W(wǎng)；與深圳共青團(tuán)委攜手合辦“陽光上網(wǎng)工程”等。

　　目前，龍脈已申請到廣東省12個(gè)城市電子商務(wù)ICP/ISP特許經(jīng)營許可證和網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)特服號碼，預(yù)計(jì)今年年底將拿到在全國范圍運(yùn)營的執(zhí)照。這標(biāo)志著龍脈具備了作區(qū)域性運(yùn)營服務(wù)商的條件和可能。已經(jīng)成熟并且在深圳運(yùn)行成功的“龍脈模式”是龍脈戰(zhàn)略發(fā)展的重要法寶，龍脈只要將這種“龍脈模式”復(fù)制后做相應(yīng)的調(diào)整，就可以在全國范圍內(nèi)實(shí)施。

　　鐘衛(wèi)國總結(jié)說，龍脈模式的核心就是根植于市場，哪個(gè)市場成熟了，便去主攻哪個(gè)市場，而且采取低成本擴(kuò)張的方式，避開與中國電信等運(yùn)營商的正面沖突，盡可能實(shí)現(xiàn)盈利，以獲得滾動(dòng)發(fā)展的良性循環(huán)。

　　龍脈正在以自己的方式，守望著增值服務(wù)的春天。

·背景資料·

　　何謂增值電信業(yè)務(wù)?

　　根據(jù)《中華人民共和國電信條例》的規(guī)定，電信業(yè)務(wù)分為基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)和增值電信業(yè)務(wù)。基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)，是指提供公共網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施、公共數(shù)據(jù)傳送和基本話音通信服務(wù)的業(yè)務(wù)。增值電信業(yè)務(wù)，是指利用公共網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施提供的電信與信息服務(wù)的業(yè)務(wù)。

　　增值電信業(yè)務(wù)包括：

　 1.電子郵件；

　 2.語音信箱；

　 3.在線信息庫存儲和檢索；

　 4.電子數(shù)據(jù)交換；

　 5.在線數(shù)據(jù)處理與交易處理；

　 6.增值傳真；

　 7.互聯(lián)網(wǎng)接入服務(wù)；

　 8.互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)；

　 9.可視電話會議服務(wù)。

計(jì)算機(jī)世界報(bào) 2002/03/11