北京，2017 年 11 月 2 日 —— 今日，思科于 2017 年全球合作伙伴峰會上宣布升級其渠道合作伙伴計劃，以幫助合作伙伴把握全新機遇，進一步完善軟件和服務技能集合，以在激烈的競爭中脫穎而出。作為此次升級的一部分，思科對其渠道合作伙伴計劃進行了三方面的重要改變，分別是工作簡化、能力建設和促進合作伙伴價值交流，以幫助合作伙伴在與思科輕松合作的同時，適應瞬息萬變的市場發(fā)展趨勢和客戶需求。
思科全球合作伙伴事業(yè)部戰(zhàn)略、規(guī)劃與項目副總裁 Marc Surplus 表示：
“思科合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)的價值建立在我們與合作伙伴的緊密合作關系之上。為了能夠更好地應對不斷變化的技術環(huán)境，思科與合作伙伴需要保持步調一致，以更高效地開展運營。此次合作伙伴計劃升級的舉措彰顯了我們一貫的承諾，即致力于全面提升合作伙伴體驗，有效推動聯合市場舉措，確保合作伙伴能在全數字化轉型環(huán)境中取得成功。
思科的全新計劃升級可分為三大核心領域，分別是能力建設與認可、全數字化升級、以及轉向生命周期與續(xù)生收入模式。這些變化旨在幫助思科及其合作伙伴更有效地推動業(yè)務向軟件與續(xù)生收入模式轉型，同時對推動增長與盈利的合作伙伴給予獎勵。
能力建設與認可
思科顯著簡化了其專業(yè)化產品組合，調整了合作伙伴獲取大師級專業(yè)化認證的流程，同時對合作伙伴的行業(yè)專業(yè)知識予以認可。
- 簡化專業(yè)化認證：思科正在簡化其專業(yè)化計劃組合，致力于為合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)提供更高價值。2017 年 8 月，思科啟動簡化工作，將 10 項速成級（Express）的專業(yè)化認證減少為一項速成級專業(yè)化認證，涵蓋所有思科架構。13 個高級（Advanced）專業(yè)化認證減少為 5 個高級架構專業(yè)化認證。在簡化過程中，思科取消了所有高級技術專業(yè)化認證（高級視頻專業(yè)化認證除外），將技術采用能力納入到其他高級架構專業(yè)化認證中，賦予了每一種認證更鮮明的特點，同時確保所有高級專業(yè)化認證組合均保持相同的質量和能力要求。
- 全新大師級網絡專業(yè)化認證：隨著思科在今年六月份推出基于意圖的網絡解決方案，網絡的重要性被提升到了前所未有的高度。這一全新專業(yè)化認證可幫助思科合作伙伴進一步提升網絡能力，提供網絡新時代下客戶所需的解決方案。思科大師級（Master）網絡專業(yè)化認證將于 2018 年 3 月推出，旨在培養(yǎng)全新的軟件和服務技能。
- 行業(yè)專業(yè)知識的認可：思科正在加強其行業(yè)專業(yè)知識認可體系，以鼓勵合作伙伴展示其在特定領域的獨特專業(yè)知識。這項工作將首先從零售、醫(yī)療和制造領域開始。合作伙伴需要熟知行業(yè)挑戰(zhàn)和要求，并定制化解決方案，以滿足根本性需求。這一全新的認可機制將使合作伙伴獲得差異化優(yōu)勢。2017 年 11 月 1 日起，滿足特定條件的高級認證（Premier Certified）、金牌認證（Gold Certified）和大師級專業(yè)化認證（Master Specialized）的合作伙伴可以開始登記申請。獲得思科行業(yè)認可的合作伙伴，將在思科合作伙伴定位工具中享有特別標注，以便更輕松地被客戶及其他思科合作伙伴識別。
升級激勵
IDC 指出，未來兩年內，全球 45% 的企業(yè)計劃快速采用具備更高自動化水平的 “自動運營” 網絡，以更好地滿足全數字化業(yè)務的需求。針對這一機會，思科提出了全新的激勵機制，簡化了交易登記流程，以支持合作伙伴推動其客戶面向未來部署全數字化就緒網絡。
- 遷移激勵計劃（MIP）：思科宣布推出遷移激勵計劃（MIP），為合作伙伴提供了極富吸引力的激勵機制，以推動采用傳統(tǒng)或競爭性產品的客戶轉而采用思科技術。遷移激勵計劃針對所有合格硬件、軟件和服務遷移機會，為合作伙伴提供了增量折扣。針對特定技術，該計劃將額外提供高價值的加速器。此外，遷移激勵計劃還有利于維護市場秩序，阻止二手設備流向灰色市場。同時，這一計劃也將有力支持思科的社會責任承諾，淘汰二手設備的填埋辦法，確保產品得到回收利用，或者以負責任的方式進行銷毀。
- 交易登記變革：思科繼續(xù)從三個主要方面變革交易登記流程，包括簡化登記過程，將 15 個發(fā)現和合作計劃途徑整合為兩個；簡化審批流程；提高實用性，讓合作伙伴專注于銷售工作，無需在交易登記上耗費太多精力。在此基礎之上，合作伙伴將集中精力開展銷售，減少花費在交易登記管理上的運營開銷。
生命周期與續(xù)生收入
思科致力于支持合作伙伴在未來重點關注由接洽（Land）、采用（Adopt）、擴展（Expand）和續(xù)約（Renew）四個階段組成的生命周期銷售流程。這一銷售模型將支持思科向軟件方向進行的業(yè)務轉型，并促進合作伙伴贏得更多續(xù)生收入和高價值服務。
- 加大對于生命周期顧問計劃的投入：思科生命周期顧問計劃的獨特特點，在于其旨在幫助合作伙伴建立生命周期，并提供相應獎勵。2018 年，思科將增加其生命周期顧問計劃的合作伙伴數量，并將擴大向這些生命周期顧問提供的產品組合陣容，以涵蓋更多思科業(yè)務領域。
- 面向經銷商的生命周期管理激勵：價值激勵計劃（VIP）中的兩種新激勵將鼓勵合作伙伴簡化并大力推廣其基于軟件的網絡業(yè)務實踐，同時支持合作伙伴全面擴展其服務。
VIP 激活加大了對于 Cisco ONE 和全數字化網絡架構優(yōu)勢（Digital Network Architecture Advantage）以及安全產品、思科身份服務引擎（ISE）和思科 Stealthwatch 的后端返點力度。這一獎金旨在鼓勵合作伙伴在接洽（Land）銷售環(huán)節(jié)推動客戶激活軟件，同時最大限度地增加每個客戶激活的軟件技術數量。
在面向協作與安全業(yè)務的 VIP SaaS 優(yōu)勢基礎之上，思科還推出了新的 VIP 年金計劃（VIP Annuity），以幫助合作伙伴加速贏得續(xù)生收入。這一計劃范圍擴大至企業(yè)網絡和數據中心的銷售，將通過一個可預測、可循環(huán)的簡單返點模型，根據合作伙伴的業(yè)績，為其提供續(xù)生收入返點。
支持引言
“客戶告訴我們，他們希望合作伙伴能夠了解其特定垂直行業(yè)的挑戰(zhàn)和獨特要求，卻又苦于找不到這樣的合作伙伴。思科對于 ePlus 在特定領域的行業(yè)專業(yè)知識的認可，對于我們意義非凡，這將幫助我們向客戶展示我們所具備的專業(yè)知識、豐富經驗和垂直行業(yè)優(yōu)勢，最終讓我們能夠更高效地幫助客戶取得出色的業(yè)務成果。
—— Ken Farber
ePlus Systems 總裁
“Logicalis 對于思科合作伙伴計劃的簡化感到無比興奮，我們看到思科將重心調整至成功實現盈利性增長所需的能力和技能集合。通過與思科合作，合作伙伴可以在采用、解決方案和客戶成功舉措方面獲得全新生命周期能力，在市場遷移大潮中取得巨大成功。
—— Renae Johnson
Logicalis 公司思科解決方案副總裁
“網絡從未像現在這樣重要。大師級網絡專業(yè)化認證的推出預示著思科正在進入網絡新時代。通過充分利用最新的解決方案、軟件和客戶成功舉措，以及各項全新優(yōu)勢，包括我們在內的眾多合作伙伴將可以在激烈的競爭中脫穎而出，并推動企業(yè)升級其基礎設施，為迎接全數字化時代做好準備。
—— Kent MacDonald
Long View Systems 公司業(yè)務開發(fā)副總裁
