·2.產(chǎn)品的布局技巧與趨勢把握

　　企業(yè)運營狀態(tài)與產(chǎn)品的關(guān)系越來越密切，自小米公司把“極致單品”的理念帶入大眾以來，有更多的Boss開始意識到，產(chǎn)品在很大程度上決定了用戶的購買。而對一些貿(mào)易型和自產(chǎn)自銷型企業(yè)來說，很少企業(yè)可以依賴極致單品走向成功，比如小米思維在凡客誠品的試水就不是很順利，這個一直以來依賴產(chǎn)品群落的老牌服裝電商，并不能通過極致單品實現(xiàn)自我拯救。如何布局產(chǎn)品才能最大化刺激營銷，是貿(mào)易型Boss和自產(chǎn)自銷類Boss應(yīng)首要研究的問題。

　　分享經(jīng)驗：布局產(chǎn)品群落建議從三個角度出發(fā)，分別是：銷量、銷售額、毛利。

　　注重銷量的產(chǎn)品聚集人氣。熱銷產(chǎn)品可以幫助企業(yè)聚集人氣，關(guān)注的客戶越多，也意味著可以產(chǎn)生更多的銷售機會；越多次數(shù)的購買，形成的人氣利于從眾心理引導(dǎo)新客戶成交。

　　注重銷售額的產(chǎn)品促進現(xiàn)金流。售價較高的可加速資金流動，大多不需壓貨，減少對資金的占用。

　　注重毛利的產(chǎn)品才是銷售重點。銷量、銷售額產(chǎn)品都是為了毛利產(chǎn)品營造氛圍、搭臺唱戲，企業(yè)營銷真正的主角還是毛利大的產(chǎn)品；但如果偏重毛利產(chǎn)品造成產(chǎn)品群落缺損，極可能因此而丟單。

　　產(chǎn)品如果無法在市價高時售出，就會給企業(yè)帶來損失；不管是貿(mào)易型還是生產(chǎn)型，選擇性囤貨是一個很有技巧的工作。務(wù)必通過產(chǎn)品銷量的趨勢變化，動態(tài)調(diào)整每個階段產(chǎn)品的采購量或生產(chǎn)量，可達到與銷售的動態(tài)匹配，實現(xiàn)：不缺貨、不積壓。貿(mào)易型企業(yè)的Boss都深知商業(yè)古訓(xùn)：成也囤貨、敗也囤貨。

　　XTools注重全面而嚴謹?shù)漠a(chǎn)品分析、趨勢分析，其中毛利分析支持加權(quán)平均法和先進先出法，幫助企業(yè)在資產(chǎn)負債表中反映存貨的當(dāng)前的價值，并且更貼近實際價值。而這些數(shù)據(jù)，對于企業(yè)，尤其的產(chǎn)品管理部門，對進銷存有一個良好的把控，做好備貨采購囤貨的每一項決策，都會對企業(yè)的現(xiàn)金流甚至生存發(fā)展，有著非常重要的意義，

　　·3.銷售收入同比、環(huán)比

　　Boss需要發(fā)現(xiàn)企業(yè)從質(zhì)變到量變的細節(jié)，最根本的，就需要看到企業(yè)變化的數(shù)據(jù)。比如你的企業(yè)同比分析，本期水平與上年同期水平的對比數(shù)值分析，客戶、產(chǎn)品銷量、成本、合同金額等方面都可生成報表，以方便對各項銷售指標做好同期對比分析，能夠掌握銷售淡旺季，精確進行業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的同期對比。以此來發(fā)現(xiàn)大環(huán)境的變化，分析業(yè)界行情動態(tài)和企業(yè)自身的發(fā)展?fàn)顩r。

　　而更細致的變化就要看環(huán)比分析，通過本期水平與上期水平的對比數(shù)值分析，方便Boss直觀地看出逐期發(fā)展速度，例如，某位業(yè)務(wù)人員，下半年業(yè)績數(shù)據(jù)與上半年業(yè)績數(shù)據(jù)作比較，或者觀察銷售收入9月份對8月份的環(huán)比，8月份對7月份的環(huán)比……以此更詳細的分析人員銷售產(chǎn)能。

　　XTools CRM通過對同比分析和環(huán)比分析可以看出變化和增長的趨勢，分組分析主要表明分布的情況。CRM中包括回款金額的環(huán)比同比、合同訂單金額的環(huán)比同比、費用金額的同比環(huán)比、訂單數(shù)量的同比環(huán)比……各個商務(wù)環(huán)節(jié)和業(yè)務(wù)動作，都有著非常詳細的數(shù)據(jù)支撐和可供分析的材料基礎(chǔ)。強大的數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析功能，對員工、產(chǎn)品、資金、市場等多方面數(shù)據(jù)詳細比較，可以為企業(yè)未來的經(jīng)營策略提供數(shù)據(jù)支持，調(diào)整企業(yè)的資源配置，使其達到最合理的程度。這個也是企業(yè)利潤最大化的一個實現(xiàn)條件。

　　總之，未來的事務(wù)都是不可預(yù)料的，對于管理者而言，他們更重要的工作不是預(yù)測未來的變化，而是把握住已經(jīng)發(fā)生的變化，用CRM系統(tǒng)來觀察并分析這些變化，有助于BOSS們在制定戰(zhàn)略決策的時候看得更高更遠。