(1)潛在客戶開發(fā)

　　漏斗理論是重要的基礎(chǔ)。CRM在潛在用戶開發(fā)方面也是大有作為。

　　A、充分的市場調(diào)研，準確的市場定位，方能找到我們的目標客戶群。由此才能有針對性的去搞促銷。

　　例如上海通用，注意到Buick G系列適用人群喜愛歌劇，他們就在上海大劇院門口搞活動，結(jié)果就非常好。又臂如通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)70%的客戶通過展覽會了解汽車。他們就做出專門的對策，吸引客戶。

　　B、展銷舞臺的搭建非常重要。

　　我們不光擁有電臺、電視、報刊、雜志、戶外、展廳與互聯(lián)網(wǎng)。我們還可以利用大賣場、劇院、機場碼頭、賓館等其它場所。用戶需要不斷的“掛眼科;，我們就要提供“眼藥水;，而且到處都要有的賣。

　　C、以人為本。

　　孫子兵法曰：“欲擒故縱;，對于產(chǎn)品的一味夸大宣傳，急于求成，只能導致顧客的反感，不能夠起到好的效果，客戶的價值在于關(guān)懷，一切以人為本。在我們的產(chǎn)品中更加多的體現(xiàn)出對人的關(guān)懷，在我們的促銷手段上體現(xiàn)出對人的關(guān)懷，我們就能爭取到用戶的信賴，用戶的垂涎。

　　(2)顧客忠誠度的締造

　　A、CRM帶來用戶滿意度的提高，用戶滿意度的提高，又必然會帶來顧客忠誠度的提高。顧客忠誠度是企業(yè)存在并發(fā)展的基礎(chǔ)，是品牌締造的重要因素。我們通常可以采取：定期的回訪、邀請加盟汽車俱樂部、發(fā)展成為VIP用戶等諸多手段來改善與客戶的關(guān)系。通常客戶也非常樂于接收這些。這些是為我們的市場開發(fā)做了鋪墊，3—6年的換車周期，必然會導致用戶的流失，但我們做得足夠好，這種流失率就會低。

　　B、交叉銷售，CRM之金礦挖掘

　　汽車金融信貸公司管理辦法的出臺，意味著有實力的企業(yè)會介入汽車金融信貸這一未開發(fā)領(lǐng)域。這其中包括各大汽車公司本身。美國通用在這方面的業(yè)務已經(jīng)十分嫻熟。并且已成為公司重要的利潤來源。購車者在外享有酒店服務，可以與汽車公司有關(guān)。購車者的保險也可以與汽車公司有關(guān)。交叉銷售利用客戶對公司與品牌巨大的忠誠度與信賴，將發(fā)揮出不可估量的潛力。

CIO時代