與廠商有計劃性的布局市場不同，寧波唯迪科技有限公司總經(jīng)理陳建敏算是屬于“摸著石頭過河”的那類渠道商。他涉足視頻會議市場的時間并不長，還不到三年的時間。但是他已經(jīng)先后代理了兩家視頻會議的產(chǎn)品，這兩家公司恰巧一個專攻中低端市場，一個專攻高端市場。

　　“2005年的國內(nèi)市場，由于很多國產(chǎn)廠商的加入，使視頻會議產(chǎn)品的價格大幅度下降，很多中小企業(yè)也開始接受視頻類產(chǎn)品。那時唯迪便開始拓展SMB市場，”陳建敏沉浸在回憶里，“中小企業(yè)市場的需求還是比較多，尤其是中型企業(yè)對視頻會議產(chǎn)品更為青睞。但隨著SMB市場的競爭愈發(fā)激烈，廠商的視頻會議產(chǎn)品內(nèi)容卻沒有大幅度完善，產(chǎn)品功能單一。僅僅依靠價格戰(zhàn)來贏得市場，讓渠道元氣大傷。”

　　一次偶然的機會，唯迪科技接觸到高端的視頻會議產(chǎn)品，這讓陳建敏眼前一亮。國內(nèi)的IP網(wǎng)絡(luò)的帶寬已經(jīng)足以讓視頻會議解決方案滿足多種數(shù)據(jù)應(yīng)用，而且高端市場的競爭相對低端市場較少，同時利潤較高，但對渠道的技術(shù)水平和綜合實力要求卻不低，這對陳建敏充滿誘惑和挑戰(zhàn)。很快，他決定轉(zhuǎn)戰(zhàn)高端市場。

　　“公司起初的確遇到一些困難，很多在中低端市場的優(yōu)勢在高端市場卻并不被認可，不過很快唯迪就從解決方案完整性、服務(wù)水平、技術(shù)支持上做了大量的投入，并逐漸站穩(wěn)了腳跟。”陳建敏表示，目前國內(nèi)的視頻會議系統(tǒng)正在呈兩極化發(fā)展，一端是以視頻質(zhì)量為核心的會議類產(chǎn)品，一類是以數(shù)據(jù)交換、協(xié)作為核心的分布式協(xié)作系統(tǒng)，兩者市場價格差異大，后者更容易被國內(nèi)眾多的企業(yè)用戶接受，但前者的用戶體驗非常出色，加之數(shù)據(jù)功能突出，更容易被高端市場接受。“因此，渠道最重要的是找準定位，有目的有針對性地開發(fā)市場。”

　　方正世紀公司助理總裁向東告訴記者，不論是高端還是低端市場的渠道商，都不能僅僅把眼光鎖定在視頻類產(chǎn)品上，“與其說是產(chǎn)品打市場，不如說是服務(wù)打市場，目前國內(nèi)的渠道商眼光還要再遠一點，再準一點。”

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