CRM是怎樣幫助企業(yè)實(shí)現銷(xiāo)售工作的三高兩低呢，下面我跟大家來(lái)分享一下。
首先，什么是三高 ①客戶(hù)滿(mǎn)意度高，忠誠度高 ②企業(yè)運營(yíng)效率高 ③企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)提高。
我想，大家應該都知道客戶(hù)的高滿(mǎn)意度，高忠誠度對企業(yè)的價(jià)值。根據國內某調查機構的一項調查顯示，保持一個(gè)老客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)費用僅僅是吸引一個(gè)新客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)費用的五分之一，向現有客戶(hù)成功銷(xiāo)售的幾率是百分之五十，向一個(gè)新客戶(hù)成功銷(xiāo)售的幾率僅為百分之十五。所以，當我們有了客戶(hù)的時(shí)候，我們應該盡心盡力的維護好客戶(hù)。可是，這個(gè)時(shí)候問(wèn)題就來(lái)了。首先，作為剛起步的企業(yè)，我們的銷(xiāo)售人員有可能會(huì )因為經(jīng)驗不足，不知道怎么樣服務(wù)好客戶(hù)，提升他們的滿(mǎn)意度。也可能因為銷(xiāo)售人員工作比較繁忙，忘記經(jīng)常維護老客戶(hù)的感情而導致客戶(hù)忠誠度下降。長(cháng)此以往，客戶(hù)滿(mǎn)意度低，忠誠度低，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)自然會(huì )下降。怎么能立刻解決這個(gè)問(wèn)題呢？這時(shí)候估計會(huì )有人說(shuō)了“我們建立了客戶(hù)檔案，客戶(hù)的所有信息都在里面，客戶(hù)有啥情況，一看客戶(hù)檔案就行了。”是的，我同意這個(gè)方法，確實(shí)可以解決一些問(wèn)題，但是，深入到實(shí)際中來(lái)，會(huì )發(fā)現這個(gè)解決方案會(huì )出現很多問(wèn)題。首先，客戶(hù)檔案是用紙質(zhì)材料的還是電子文檔來(lái)存放的呢？紙質(zhì)材料，查閱困難，還要占用地方存放，電子文檔，存放方便了，可是查閱起來(lái)又比較困難，而且一旦存儲設備出現故障，寶貴的客戶(hù)信息就有全部丟失的可能，很不安全。那我該怎么辦呢？我推薦您使用CRM。CRM最主要的功能就用來(lái)處理客戶(hù)關(guān)系，首先，新客戶(hù)來(lái)了，只要您的電腦能連接互聯(lián)網(wǎng)，CRM就可以幫您建立客戶(hù)檔案，記錄客戶(hù)的詳細信息，客戶(hù)的個(gè)性特點(diǎn)等等，然后儲存在我們的云服務(wù)器上，安全又快捷。CRM系統通過(guò)消息提醒功能還可以自動(dòng)提醒銷(xiāo)售人員跟蹤客戶(hù)，經(jīng)常跟客戶(hù)發(fā)送祝福短消息，節日問(wèn)候，生日祝福，及時(shí)維護客戶(hù)感情。而且，當老客戶(hù)下次聯(lián)系銷(xiāo)售人員時(shí)，我們可以立刻通過(guò)CRM系統查閱客戶(hù)信息，迅速了解客戶(hù)的詳情，拉近與客戶(hù)的距離，讓客戶(hù)感覺(jué)到我們公司記住了他，公司重視他，客戶(hù)自然就形成了對公司的認同感，最終提高對公司的滿(mǎn)意度和忠誠度。
關(guān)于效率，我們都知道一句俗語(yǔ)，磨刀不誤砍柴工。為什么會(huì )有磨刀不誤砍柴工的說(shuō)法呢，因為我們的工具鋒利了，我們做事的效率就會(huì )大幅提高。企業(yè)面臨的問(wèn)題也是一樣，經(jīng)常因為效率低導致各項任務(wù)都不能按時(shí)完成。比如說(shuō)，信息傳遞的效率低，領(lǐng)導層不能及時(shí)把握下屬的工作情況。假如老總急需了解一個(gè)項目或者客戶(hù)的最新跟進(jìn)情況，或者想知道下屬最近的工作情況，只能讓下面的負責人員來(lái)跟他匯報，要是正好負責人不在身邊，或者聯(lián)系不上，怎么辦呢？要是企業(yè)沒(méi)有CRM，那老總只能等，等到負責人聯(lián)系上了才能了解詳細情況，要是企業(yè)使用了CRM呢，電腦連上互聯(lián)網(wǎng)，登陸我們的CRM系統，找到客戶(hù)或項目信息這一欄，這時(shí)候您想了解任意的一個(gè)項目，任意的一個(gè)客戶(hù)的情況都可以，通過(guò)查閱下屬的工作記錄，可以迅速的了解下屬最近的工作情況，任務(wù)完成情況等，是不是很快捷方便。我們都知道，戰場(chǎng)上，拳腳功夫再好的人赤手空拳時(shí)遇到拿著(zhù)刀槍棍棒的也會(huì )退縮。所以，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，沒(méi)有一個(gè)好的工具輔佐他，那么他的工作效率也不會(huì )發(fā)揮到最好。根據我這么多年的銷(xiāo)售經(jīng)驗，我知道，銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中會(huì )遇到四大類(lèi)問(wèn)題，雜細急累，雜，體現在什么方面呢，舉個(gè)例子，半夜12點(diǎn)了，銷(xiāo)售人員小劉趴在工作臺上，翻著(zhù)自己的記事本，在那來(lái)回翻，找什么呢，找自己明天要做哪些事情，找啊找，這里寫(xiě)著(zhù)明天要陪葉總吃飯，那里寫(xiě)著(zhù)明天跟馬總的談判進(jìn)入到關(guān)鍵環(huán)節，這一頁(yè)還寫(xiě)著(zhù)明天女朋友過(guò)生日要陪她逛街，明天要做的事情越翻越多，小劉一臉郁悶的說(shuō)，明天我該怎么辦吶，怎么安排了那么多事情啊！現實(shí)生活中可能這樣的事情不會(huì )經(jīng)常發(fā)生，但是發(fā)生了一次，就有可能導致嚴重的后果，談判準備不充分失敗了，吃飯的時(shí)候心情不好導致客戶(hù)不滿(mǎn)意了，沒(méi)有時(shí)間陪女朋友結果鬧矛盾吵架分手了，所以，能幫助銷(xiāo)售人員解決繁雜事務(wù)，讓要辦的事情有個(gè)合理的安排很重要，怎么幫助解決呢，使用CRM 系統。出現一件要辦理的事情后，登陸CRM系統，點(diǎn)擊待辦事項這一欄，你就可以看到這段時(shí)間所有的事務(wù)安排，然后根據自身情況合理的安排事項。而且系統還會(huì )提前提醒銷(xiāo)售人員要辦理的事項。一件事情完成后，登陸CRM系統，找到事項，在任務(wù)完成上面打個(gè)勾。這樣操作之后，銷(xiāo)售人員再也不會(huì )為事項安排而煩心，也不會(huì )擔心自己是否遺漏哪些重要的事情。銷(xiāo)售人員的思緒清空了，不再繁雜了，工作效率是不是也會(huì )相應的提高呢？其他問(wèn)題，比如說(shuō)累，我們的銷(xiāo)售人員需要經(jīng)常做表格，處理數據，做報表，全部自己用EXCEL等來(lái)做的話(huà)會(huì )非常累。如果你有了CRM這一給力助手，那么這些統統交給CRM來(lái)自動(dòng)完成吧。銷(xiāo)售人員的效率提高了，業(yè)績(jì)提升了，企業(yè)也會(huì )更上一層樓。
接下來(lái)跟大家談?wù)勈裁词莾傻?①降低銷(xiāo)售成本 ②降低客戶(hù)流失。
我們都知道，銷(xiāo)售成本包括銷(xiāo)售過(guò)程中的通訊，差旅等方面的支出。通訊和差旅支出是必不可少的，不溝通就能談成客戶(hù)，這樣的情況很少，不拜訪(fǎng)客戶(hù)就能讓客戶(hù)購買(mǎi)你的產(chǎn)品，這也很少見(jiàn)。雖然這些是必要支出，但是在現在企業(yè)利潤率較低的情況下，我們還是想能省則省。怎么省下這些必要費用呢，使用IT伙伴的CRM系統。CRM系統里我們與中國聯(lián)通合作開(kāi)發(fā)了一個(gè)云主機功能，即通過(guò)云主機來(lái)打電話(huà)發(fā)消息，會(huì )有很大優(yōu)惠。具體的優(yōu)惠及使用方法后續會(huì )有專(zhuān)門(mén)的技術(shù)人員來(lái)為大家講解。其次，我們想降低銷(xiāo)售成本就必須要提升跟單的有效性。舉個(gè)例子，一個(gè)客戶(hù)，五次才能談下來(lái)與兩次就談下來(lái)，所花費的成本會(huì )有很大差別。這個(gè)時(shí)候，我們就需要提升跟單的有效性，爭取在最短的時(shí)間，拿下客戶(hù)，以降低我們的銷(xiāo)售成本。而要想實(shí)現這一點(diǎn)，首先我們應該知道什么樣的客戶(hù)是我們的靠譜客戶(hù)。其次我們應該通過(guò)自己的判斷，迅速鎖定客戶(hù)敏感點(diǎn)和主要需求點(diǎn)，然后以此為主攻方向，快速贏(yíng)得客戶(hù)認同，實(shí)現成交。可實(shí)際操作中，這些事情的實(shí)現都需要我們的銷(xiāo)售人員要有很豐富的經(jīng)驗，有很高的談判技巧。那我們的銷(xiāo)售人員現在不具備這些素質(zhì)，怎么辦？用CRM系統。在CRM系統中，您可以使用客戶(hù)分析功能，迅速的判斷一個(gè)客戶(hù)是不是意向客戶(hù)，如果是，那他有可能的敏感點(diǎn)是什么，分析出之后，我們應該制定怎么樣的談判方案才能迅速的吸引客戶(hù)，最終引導客戶(hù)成交。提升了跟單的有效性，減少了通訊差旅支出，相信，你會(huì )喜歡上IT伙伴CRM系統。
最后一個(gè)降低的就是客戶(hù)流失。客戶(hù)資源是企業(yè)得以長(cháng)期發(fā)展的基石，試想，一個(gè)企業(yè)沒(méi)有穩定的客戶(hù)群，這個(gè)企業(yè)就隨時(shí)都有關(guān)門(mén)的風(fēng)險。那如何才降低客戶(hù)流失呢，我提供一個(gè)建議，這個(gè)建議包含三個(gè)方面：①企業(yè)加強重視客戶(hù)資源思想意識，②劃分客戶(hù)類(lèi)型，為不同類(lèi)型客戶(hù)定制針對性策略，③提高服務(wù)質(zhì)量，為客戶(hù)提升高效率服務(wù)。（利用資料）
而且使用CRM還可以解決企業(yè)最重要的一個(gè)問(wèn)題：客戶(hù)資源的保存。如果客戶(hù)資源全部保存在銷(xiāo)售人員手中，那么一旦銷(xiāo)售人員流失，企業(yè)將會(huì )蒙受巨大的損失。而使用了CRM系統，所有銷(xiāo)售人員的客戶(hù)資料都要輸入到系統之中，最后匯總成一個(gè)客戶(hù)資料庫，而這個(gè)資料庫將會(huì )一直由公司來(lái)保存。永遠是公司的財富。
開(kāi)源節流，通過(guò)IT伙伴CRM系統的幫助，我相信企業(yè)完全可以改善并提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，實(shí)現企業(yè)騰飛！
