Avaya布局中小企業(yè)市場_企業(yè)通信

Avaya布局中小企業(yè)市場

2012/01/06

　　做中小企業(yè)市場，如何搭建一個完善的渠道體系無疑是Avaya能否制勝的關鍵。

　　高低通吃

　　一直以來，在渠道和用戶的認識中，Avaya主打的都是高端路線：功能強、質量好、價格高等，似乎成了Avaya的代名詞。不過，近日Avaya在東莞召開的首次中國區(qū)SME合作伙伴大會，則打破了這一傳統(tǒng)的認識。在這次大會上，所有到場的合作伙伴均是以中小企業(yè)市場作為其業(yè)務的主要發(fā)展方向，Avaya所宣布的策略和產品針對的也都是中小企業(yè)市場。由此可見，Avaya對于中小企業(yè)的重視程度。顯然，這也意味著，Avaya已經開始從以往的高端市場向下延伸，在中小企業(yè)市場進行布局。

　　"和大企業(yè)相比，中小企業(yè)同樣有著很豐富的需求，所以我們也希望能夠為廣大的中小企業(yè)用戶提供優(yōu)質的產品和服務。事實上，我們的產品線不僅有高端的，同樣也有中低端產品，而且，我們會把在大企業(yè)中已經成熟應用的技術和方案推廣到中小企業(yè)中，讓中小企業(yè)用戶也可以享受到如大企業(yè)一樣的服務品質。"Avaya大中華區(qū)副總裁、銷售運營總監(jiān)沈曉輝如是說道。

　　而要做中小企業(yè)市場，渠道無疑是不可或缺的。顯然，Avaya也認識到了這一點，并從2011年開始有意識的加強了對中小企業(yè)渠道的拓展力度。"其實之前我們已經作了幾年的鋪墊工作，到今天，這些鋪墊工作已經初見成效。因此，今后我們將會更多的通過渠道去覆蓋中小企業(yè)市場。"沈曉輝坦言，在渠道的選擇上，Avaya更注重質量，而不是單純的關注數量的增長。"我們希望渠道能具有一技之長，比如分銷能力、貼近客戶的能力等，而且愿意和與Avaya合作，一起去做市場。我們愿意為這樣的合作伙伴去做投入，來幫助渠道成長和發(fā)展。"

　　不過，說到中小企業(yè)市場，可謂是行業(yè)眾多。那么，Avaya會選擇哪些行業(yè)作為突破口呢？"我們在制造業(yè)、酒店、網站等行業(yè)都有成功的應用案例，我們希望把現在這幾個成功行業(yè)的應用模式，逐步拓展到其他行業(yè)中。"沈曉輝介紹說。

　　中小企業(yè)通信線路圖

　　除了渠道策略外，渠道最關心的無疑是廠商有什么樣的"銷售武器"，也就是產品。針對這一點，Avaya產品經理李德權向渠道詳細介紹了未來幾年內Avaya的中小企業(yè)通信線路圖：

　　2011年完成與北電IP和數字話機的支持、完成北電系統(tǒng)配置遷移工具，并針對市場需要開發(fā)全新的會議電話、同時實現對小于20用戶的簡單管理。

　　2012年將IPO統(tǒng)一通信將擴展到Android系統(tǒng)，實現關聯的狀態(tài)服務，并提供Outlook/SFDC插件、呼叫中心督導/靜音監(jiān)聽/座席廣播等功能。同時提供無需服務器的首選版UC解決方案，并在起始版中實現網頁管理。

　　2012年后，IPO將擴展到iPhone，基本移動解決方案在安卓系統(tǒng)和黑莓系統(tǒng)中應用，實現關聯的即時消息、多節(jié)點CCR、完善AvayaFlare的用戶體驗、并可擴展到超過384用戶、完成網頁管理擴展到其他版本，并初步形成混合云方案。

　　下一代合作伙伴的培養(yǎng)

　　在產品之外，如何提升渠道的能力也是Avaya在拓展中小企業(yè)渠道時的重心之一。"除了Avaya自身為渠道提供的培訓和支持外，我們也會邀請有成功應用經驗的代理商來向渠道分享，給他們以借鑒。"沈曉輝說道。

　　在這次大會上，來自深圳恒訊通科技有限公司的黃益群就向渠道分享了其在制造業(yè)以及高速公路行業(yè)的成功經驗。"IPO（統(tǒng)一通信）在國內市場的占有率雖然越來越高，但同時價格越來越透明，同質化也越來越嚴重。那么，如何才能在激烈的市場競爭中獲得更好的利潤呢？"黃益群給現場的渠道提出了一個值得深思的問題。

　　而深圳恒訊通科技有限公司的做法是以應用和解決方案來帶動產品的銷售，"我們的每個解決方案都是由為用戶專門設計的應用所組成，可以說，不僅滿足了用戶的需求，甚至超越了用戶的需求。"

　　對于深圳恒訊通科技有限公司的做法，沈曉輝也給以了很高的評價。在他看來，這也是新一代合作伙伴必須具備的素質。"我們一直在說下一代合作伙伴，那么什么是下一代合作伙伴呢？我認為能夠利用廠商現有的產品和平臺，與用戶的應用相結合，并把產品和平臺的優(yōu)勢最大化的發(fā)揮出來，實現用戶和自身的增值，這才是我們所說的下一代合作伙伴。"因此，沈曉輝也坦言，希望有更多有能力進行開發(fā)、了解行業(yè)用戶應用的合作伙伴與Avaya進行合作，一起開拓廣大的中小企業(yè)市場。

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