奇跡銷(xiāo)售法:電話營(yíng)銷(xiāo)魔術(shù)師姚能筆的故事（上）
許乃威
2007/05/16
大家一定覺(jué)得奇怪，我在上一期談到臺(tái)灣的電話營(yíng)銷(xiāo)大師，Joni 何京玲，只有寫(xiě)了一個(gè)上集，怎么這一集又換成姚能筆？
不是因?yàn)槲彝藢?xiě)Joni的下集，而是Joni跟姚能筆兩位電銷(xiāo)大師淵源極深，各自走過(guò)臺(tái)灣不同階段的電話營(yíng)銷(xiāo)路程，姚能筆幾乎算是開(kāi)創(chuàng)了臺(tái)灣電話營(yíng)銷(xiāo)歷史的開(kāi)天辟地人物，而Joni則是在臺(tái)灣電話營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入最飽和的年代，從最后面殺出來(lái)的代表性人物。
要講到Joni后來(lái)的發(fā)展，一定要先看看姚能筆怎么開(kāi)始的故事，然后兩人的故事就會(huì)交錯(cuò)進(jìn)行。
講到姚能筆，很多人知道他寫(xiě)了兩本暢銷(xiāo)書(shū)，其中一本關(guān)于電話營(yíng)銷(xiāo)技巧的工具書(shū)，變成臺(tái)灣書(shū)壇長(zhǎng)賣(mài)的長(zhǎng)銷(xiāo)書(shū)，迄今不衰，連著14刷，每?jī)稍乱凰⒌募o(jì)錄，也證實(shí)臺(tái)灣小小一個(gè)地方，電話營(yíng)銷(xiāo)人口卻是出人意料的多。
一手開(kāi)創(chuàng)了臺(tái)灣電話營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的大師，很少人知道他小時(shí)候有嚴(yán)重的口吃，跑去賣(mài)保險(xiǎn)，一開(kāi)始一單賣(mài)不出去。 但他卻成為臺(tái)灣第一個(gè)證實(shí)可以用電話賣(mài)保險(xiǎn)的人物，第一個(gè)在臺(tái)灣殺出電話營(yíng)銷(xiāo)的人物，到今天成為兩岸三地最受敬重的電話營(yíng)銷(xiāo)魔術(shù)師，他是怎么走過(guò)來(lái)的？
他的故事要從他專(zhuān)科開(kāi)始講起，專(zhuān)科在臺(tái)灣等于國(guó)內(nèi)大學(xué)的專(zhuān)科生，但地位還要再低一些，一般是考不上大學(xué)的，才會(huì)去念專(zhuān)科。
第一臺(tái)語(yǔ)言學(xué)習(xí)機(jī)
姚能筆是個(gè)鄉(xiāng)下小孩，家境不好，高中念完，離開(kāi)家鄉(xiāng)，半工半讀，開(kāi)始先從專(zhuān)科念起。
因?yàn)樗依锖芨F，他想要賺錢(qián)，想要翻身，所以他就決定要去賣(mài)語(yǔ)言學(xué)習(xí)機(jī)。
一個(gè)還在念書(shū)的小孩子，那里懂得什么是銷(xiāo)售，每天就是抱著那臺(tái)語(yǔ)言學(xué)習(xí)機(jī)，大街小巷的去跑。
語(yǔ)言學(xué)習(xí)機(jī)其實(shí)就是一個(gè)手提的小音響，臺(tái)灣那時(shí)一般人的英文普遍不好，學(xué)習(xí)機(jī)可以不斷的重復(fù)聽(tīng)到的英文，一句一句的反復(fù)的聽(tīng)，目的就是要加強(qiáng)學(xué)習(xí)。
姚能筆每天提了兩個(gè)大皮箱，把機(jī)器裝進(jìn)去，一大早出門(mén)，就在大街小巷轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去。
他清楚記得，出門(mén)的第一天，就在臺(tái)北金山南路和濟(jì)南路口，徘徊一上午，都不敢賣(mài)，中午肚子餓，不敢去吃飯，給自己定一個(gè)目標(biāo)跟自己說(shuō)：我至少要踏出這一步，我才可以去吃飯,金山南路的路口，二樓是一個(gè)律師事務(wù)所，是姚能筆跨出銷(xiāo)售的第一次嘗試。他鼓起勇氣，推開(kāi)門(mén)，進(jìn)去就是說(shuō)：你們有人要買(mǎi)語(yǔ)言學(xué)習(xí)機(jī)嗎？
當(dāng)時(shí)律師和他的助手都在吃飯，大家眼都沒(méi)抬，其中一個(gè)年輕人高喊："你沒(méi)看到門(mén)口貼的牌子嗎？銷(xiāo)售和狗請(qǐng)勿進(jìn)入！"然后就把他轟了出來(lái)。
他受到了莫大的刺激，但那一聲大吼，卻把他心里的斗志給刺激出來(lái)，從那以后，他每家每戶的敲，就是要做給自己看。但有斗志是沒(méi)有用的，搞銷(xiāo)售，不是靠拼力氣和勇氣的。
兩個(gè)月過(guò)去，他一個(gè)都沒(méi)賣(mài)出去，身上只剩下10塊錢(qián)。
他餓著肚子，拖了兩個(gè)皮箱，在大街上走，不知道要賣(mài)給誰(shuí)，突然聽(tīng)到一條很熟悉的歌，一個(gè)老人在唱心事誰(shuí)人知這首歌。原來(lái)這個(gè)老人在賣(mài)卡拉OK唱歌機(jī)器，就是可以把卡帶放進(jìn)去，然后可以跟著唱的機(jī)器。老人用唱歌來(lái)賣(mài)這個(gè)卡拉OK。姚能筆跟這個(gè)老人錯(cuò)身而過(guò)時(shí)，他心里突然無(wú)比難過(guò)起來(lái)，他想到過(guò)去這兩個(gè)月都沒(méi)有開(kāi)張，兩顆眼淚掉了下來(lái)。但他還是鼓起搞銷(xiāo)售的精神，想要了解市場(chǎng)，就攔下老人，問(wèn)他說(shuō)，你這一臺(tái)要賣(mài)多少錢(qián)。老人說(shuō)6千多臺(tái)幣。姚能筆看著自己手中的語(yǔ)言學(xué)習(xí)機(jī)，價(jià)格也差不多。然后他又問(wèn)老人，你一天可以賣(mài)幾臺(tái)啊。老人說(shuō)，小弟，你應(yīng)該問(wèn)我，一個(gè)月賣(mài)幾臺(tái)，而不是一天吧，一個(gè)月賣(mài)幾臺(tái)已經(jīng)不錯(cuò)了。他突然有一個(gè)啟發(fā)，原來(lái)作業(yè)務(wù)是這么辛苦的啊，不是貨物擺出來(lái)，就有人來(lái)買(mǎi)了。這老人的卡拉OK，應(yīng)該更好賣(mài)，但他跟我講一個(gè)月沒(méi)有賣(mài)幾臺(tái)，而我手中的語(yǔ)言學(xué)習(xí)機(jī)，啟不是銷(xiāo)量更慘。
他靜了下來(lái)，找了一個(gè)冰果店，從一早坐到了傍晚。他必須要想清楚銷(xiāo)售的關(guān)鍵，不然完全沒(méi)有機(jī)會(huì)。一整天過(guò)去，一點(diǎn)線索沒(méi)有，口中的10塊錢(qián)，又花了2元在冰果店吃了冰。他從冰果店走出來(lái)，外面是龍江路，臺(tái)北有名的理容店街，整條街都是美容美發(fā)的理容店，臺(tái)北早期有不少美國(guó)人、日本人，他們觀光喜歡到龍江路的理容店，里面有小姐，理容美發(fā)是晃子，里面卻暗藏了色情。姚能筆一點(diǎn)辦法沒(méi)有，看到理容店，想都沒(méi)想，就走進(jìn)去。他的第一臺(tái)語(yǔ)言學(xué)習(xí)機(jī)，就這樣賣(mài)了出去！沒(méi)錯(cuò)，他的第一臺(tái)語(yǔ)言學(xué)習(xí)機(jī)，是在理容店賣(mài)出去的。
有誰(shuí)會(huì)在這里買(mǎi)語(yǔ)言學(xué)習(xí)機(jī)？他不只賣(mài)了一臺(tái)，還賣(mài)了最貴的一臺(tái)。
買(mǎi)的是一個(gè)小姐，當(dāng)時(shí)這小姐就坐在客人身上，姚能筆才介紹了兩句，小姐就回頭跟客人撒嬌，要客人幫她買(mǎi)一臺(tái)。小姐說(shuō)，她的客人都是日本人，她要學(xué)日語(yǔ)，要姚能筆拿日語(yǔ)的卡帶給她。就這樣，姚能筆的第一臺(tái)語(yǔ)言學(xué)習(xí)機(jī)，經(jīng)過(guò)了兩個(gè)月以后，賣(mài)出去了第一臺(tái)！從此姚能筆就把龍江路的每一家理容院全部狂掃一遍，一個(gè)月賣(mài)了60多臺(tái)，一臺(tái)可以賣(mài)2千元，那個(gè)月賺了10多萬(wàn)。本來(lái)兩個(gè)月一臺(tái)賣(mài)不出去，盡然一個(gè)月賣(mài)60多臺(tái)。他前兩個(gè)月，跑遍了臺(tái)北街道，卻一直等到他來(lái)到龍江路以后，命運(yùn)突然做了大轉(zhuǎn)變，老天開(kāi)始對(duì)他好了起來(lái)。
但他知道這不是運(yùn)氣，而是龍江路這里才是他的目標(biāo)客戶群。這里的客戶，對(duì)他產(chǎn)品有明確的需求！人多沒(méi)有用，臺(tái)北火車(chē)站滿滿都是人，沒(méi)有一個(gè)人跟他買(mǎi)，賣(mài)東西不能看人多就去哪，有時(shí)后，反而人少的地方，生意最多。最重要的是，那個(gè)地方，是不是有你產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。
姚能筆前兩個(gè)月一點(diǎn)銷(xiāo)售的概念都沒(méi)有，不知道客戶在哪里，那次經(jīng)驗(yàn)以后，就開(kāi)始做客戶層分析，開(kāi)始作路線規(guī)劃，還知道應(yīng)該要做系統(tǒng)展示。他去不同的地方，作不同的嘗試，了解每個(gè)地方客戶對(duì)他產(chǎn)品的反應(yīng)情況。他發(fā)現(xiàn)除了龍江路這種特種行業(yè)之外，另外一個(gè)地方也充滿他的目標(biāo)客戶，就是考試院。考試院就是管理臺(tái)灣各種公務(wù)員考試、各種認(rèn)證考試的地方，他到考試院福利社擺了攤子，考試院比較有讀書(shū)人的氣息，員工買(mǎi)學(xué)習(xí)機(jī)來(lái)提升自己的技能，很輕松就賣(mài)了不少臺(tái)出去。
姚能筆本來(lái)前兩個(gè)月一臺(tái)都賣(mài)不出去，結(jié)果后面6個(gè)月，賺的錢(qián)，讓他買(mǎi)了人生的第一部車(chē)子，是一臺(tái)福特的雅仕。當(dāng)時(shí)他還在念專(zhuān)科，沒(méi)有一個(gè)同學(xué)開(kāi)車(chē)。
十代同堂
姚能筆專(zhuān)科念完，又升上了大學(xué)，畢業(yè)以后，因緣際會(huì)，進(jìn)入了保險(xiǎn)行業(yè)的外勤銷(xiāo)售工作。簡(jiǎn)單講，就是天天在外面跑客戶，賣(mài)保險(xiǎn)。他去的是保得信人壽，全球前幾大的跨國(guó)保險(xiǎn)公司。他去的前幾個(gè)月，很快就受到了挫折。他的業(yè)績(jī)一直掛在車(chē)尾，他每天早會(huì)結(jié)束，都會(huì)去看業(yè)績(jī)排行榜，老是看到自己掛在后面幾個(gè)。保險(xiǎn)公司主要是抽傭金賺錢(qián)的，如果在這樣一直下去，他知道自己也撐不了多久了。
他覺(jué)得自己跟客戶說(shuō)明的技巧很好，他花了大量時(shí)間研究公司產(chǎn)品，每個(gè)細(xì)節(jié)都可以跟客戶說(shuō)明的很詳細(xì)，是其它同事比不上的，但為何他卻沒(méi)有辦法有業(yè)績(jī)呢？
他每天注意看排行榜，突然注意到就坐在他隔壁的同事，叫做Joe，盡然業(yè)績(jī)天天排在前三名，幾乎天天有單成交。這件事讓他很震撼，他就開(kāi)始仔細(xì)觀察Joe的銷(xiāo)售方法和技巧，他終于發(fā)現(xiàn)原因在哪里。他發(fā)現(xiàn)他和Joe兩個(gè)人有很大的差異，他很會(huì)給客戶作說(shuō)明，作簡(jiǎn)報(bào)，但他這個(gè)同事Joe對(duì)產(chǎn)品了解并不深，也不太會(huì)講話，但很會(huì)交際，很會(huì)搞關(guān)系。
姚能筆心里不服，他覺(jué)得自己比Joe會(huì)講話，懂得怎么跟客戶說(shuō)明，專(zhuān)業(yè)很強(qiáng)，卻為何會(huì)輸給一個(gè)會(huì)交際，但專(zhuān)業(yè)不強(qiáng)的人呢？姚能筆再繼續(xù)觀察，最后發(fā)現(xiàn)為何他會(huì)有源源不斷的單子，是因?yàn)樗浑H的目的，是讓他的客戶幫他介紹他的朋友，一環(huán)扣一環(huán)，不斷有潛在客戶，才會(huì)不斷有案子成交。姚能筆想了很久，開(kāi)始徘徊是不是要學(xué)習(xí)Joe的銷(xiāo)售技巧。但他自己很清楚，要跟人交際，并不是他的專(zhuān)長(zhǎng)，不是他可以做的，因?yàn)樗麄�(gè)性不是交際型的，跟人搞關(guān)系的時(shí)后，就是覺(jué)得臉皮薄。
這時(shí)他面臨了一個(gè)殘酷的選擇：
他是要努力讓自己變成像是Joe這樣的人，會(huì)交際，會(huì)搞關(guān)系，還是承認(rèn)自己沒(méi)有辦法作保險(xiǎn)銷(xiāo)售，承認(rèn)失敗，離開(kāi)這行業(yè)？
這次他又進(jìn)去了一家冰果店，又點(diǎn)了一盤(pán)冰，又吃了一整天。這次，他的答案并不在冰果店旁邊的理容店，而是他自己身邊的同事！他并沒(méi)有選擇上面兩條路中間任何一條，而是給自己找了第三條路。他回到辦公室，找了一個(gè)女同事，Candy。他覺(jué)得自己沒(méi)有交際的技能，不代表他不能找一個(gè)有這樣技能的人搭配。他知道自己在大學(xué)念書(shū)的時(shí)后，學(xué)過(guò)一門(mén)學(xué)問(wèn)，叫做優(yōu)勢(shì)管理。自己有一個(gè)很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，但直接推銷(xiāo)這個(gè)優(yōu)勢(shì)，并沒(méi)有辦法成功。而別人也有一個(gè)很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，但光靠那個(gè)優(yōu)勢(shì)，或許可以小成功，但沒(méi)有辦法大成功。如果可以把這兩個(gè)優(yōu)勢(shì)加在一起，可能就有大成功的機(jī)會(huì)。姚能筆找了Candy，就是希望要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)模式，Candy有類(lèi)似Joe的交際能力，但專(zhuān)業(yè)很差，他就跟Candy談合作，希望以后賣(mài)保險(xiǎn)時(shí)，兩人一起出去，如果成功，就兩人一起服務(wù)。他跟Candy一開(kāi)始講這想法的時(shí)后，他原本以為Candy會(huì)滿心歡喜，一口答應(yīng)，沒(méi)想到卻碰到一個(gè)軟釘子。保險(xiǎn)行業(yè)的銷(xiāo)售，以前都是單兵作戰(zhàn)，像是花豹，都是獨(dú)自狩獵，業(yè)績(jī)自己賺自己的，幾乎很少會(huì)像獅子一樣，會(huì)團(tuán)體狩獵。要團(tuán)體合作，就需要雙方都把自己的客戶攤開(kāi)，需要彼此有很強(qiáng)的信任感，不然很快就因?yàn)椴录桑献麝P(guān)系就瞬間崩潰了。
姚能筆沒(méi)有放棄，他知道這是他最后的機(jī)會(huì)，如果他不能找到伙伴作團(tuán)體狩獵，他自己獨(dú)自沒(méi)有辦法生存下去。他第二次跑去找Candy，換了一種說(shuō)法，他直接問(wèn)Candy說(shuō)，你專(zhuān)業(yè)能力怎樣？Candy說(shuō)，你也知道我，我專(zhuān)業(yè)不行，也不太會(huì)跟客戶作說(shuō)明。姚能筆馬上說(shuō)，你想不想讓自己一夜之間專(zhuān)業(yè)馬上便得很強(qiáng)，簡(jiǎn)報(bào)能力一晚就變成最強(qiáng)的人？Candy說(shuō)，怎么可能？有可能啊，他馬上接著說(shuō)，以后我們一起出去拜訪客戶，該作產(chǎn)品說(shuō)明，就我講，該跟客戶搞關(guān)系，套交情，就你講。這樣你給客戶的感覺(jué)，不就是專(zhuān)業(yè)和簡(jiǎn)報(bào)能力晝夜之間就一下強(qiáng)了嗎？
Candy想了很久，本來(lái)?yè)?dān)心自己的業(yè)績(jī)還要拿出來(lái)給對(duì)方分，搞不好本來(lái)已經(jīng)不好了，一分以后，自己分到更少。但最后終于同意試試看，兩人就把互相的客戶攤出來(lái)，一起出門(mén)。沒(méi)有想到才兩三個(gè)禮拜，就看到了驚人的效果，讓他們都嚇了一大跳。
本來(lái)姚能筆一個(gè)月業(yè)績(jī)是6到8單，平均7千人民幣一單，一禮拜差不多就是進(jìn)件1.5張單子。兩人合作以后，兩人一起，一禮拜可以進(jìn)6件，兩人一平均，一個(gè)人等于進(jìn)件3件，才3
個(gè)多禮拜業(yè)績(jī)就翻了一番。姚能筆發(fā)現(xiàn)他們的成功不只是這樣，更可貴的是，作業(yè)務(wù)是很孤單的，如果業(yè)績(jī)不好，就會(huì)惡性循環(huán)，如果可以團(tuán)體狩獵，就可以互相取暖，互相鼓勵(lì)，有伴，比較不會(huì)偷懶。
他們?nèi)绻哿耍稍谲?chē)上就睡了，如果下雨了，一般作業(yè)務(wù)的就不想出門(mén)，但兩個(gè)人只要有一個(gè)人說(shuō)要出門(mén)，就只好出去。從此他們跟客戶見(jiàn)面時(shí)，Candy就包頭包尾，他負(fù)責(zé)中間的產(chǎn)品解說(shuō)。他們這種模式成功以后，又不斷的想發(fā)展新創(chuàng)意，又想了一個(gè)點(diǎn)子，叫做十代同堂的游戲。他們發(fā)現(xiàn)他們的客戶群有第二代，客戶跟他們買(mǎi)了以后，又介紹兒子或朋友給他們，他們?nèi)ネ其N(xiāo)又成功。這其實(shí)在銷(xiāo)售這個(gè)領(lǐng)域，就叫做客戶轉(zhuǎn)介。他們開(kāi)始專(zhuān)攻這一塊，兩人一起去找對(duì)他們不錯(cuò)的客戶，請(qǐng)這些客戶介紹第二代，第二代也不一定是兒子，只要是朋友就好，第二代成功以后，請(qǐng)第二代再介紹第三代。兩人在短短的2年，盡然發(fā)展了3條10代同堂。然后他們?nèi)ヒ粋�(gè)叫做聯(lián)園的豪華餐廳包了一個(gè)大桌子，邀請(qǐng)10代一起來(lái)。大家事先都不知道，大家只知道被請(qǐng)來(lái)吃飯，不知道還有誰(shuí)會(huì)來(lái)。結(jié)果來(lái)的時(shí)后，現(xiàn)場(chǎng)有趣到不行，10個(gè)人來(lái)的時(shí)后，很多第1代不認(rèn)識(shí)第3代，有的人認(rèn)識(shí)第4代，但不認(rèn)識(shí)第5代，中間有斷層，有的第3代，盡然跟第10代是很熟的朋友，這10代的人因?yàn)槟谴尉蹠?huì)，非常的熱鬧。
十代同堂的游戲，不只是犒賞他們的客戶，而是一次價(jià)值超凡的客戶名單收集的機(jī)會(huì)，客戶拼命聊，他們就拼命記，某人跟某某人聊了哪些人，只要他們沒(méi)聽(tīng)過(guò)，就馬上記下來(lái)，又變成新的銷(xiāo)售線索。人脈擴(kuò)展，從原來(lái)的點(diǎn)狀，變成了網(wǎng)狀擴(kuò)展。他們兩人本來(lái)以為業(yè)績(jī)是兩人要分，一定是越分越少的，因?yàn)槿硕际亲运降模珱](méi)有想到，結(jié)果卻是業(yè)績(jī)暴增了10幾倍。
臺(tái)灣第一次電話營(yíng)銷(xiāo)
姚能筆離開(kāi)保得信人壽，來(lái)到紐約人壽，有一天接到老板電話，要他設(shè)立一個(gè)電話營(yíng)銷(xiāo)單位，他是外勤代理人出身，當(dāng)時(shí)聽(tīng)到老板這樣講，左手拿一個(gè)驚嘆號(hào)，右手拿一個(gè)問(wèn)號(hào)，『阿，這怎么可能？』他心想，用人一個(gè)磕頭，一個(gè)鞠躬的去賣(mài)保險(xiǎn)，已經(jīng)夠難了，何況用電話來(lái)賣(mài)保險(xiǎn)，這能作嗎？他是1995年去的紐約人壽，幾個(gè)月后，就開(kāi)始實(shí)驗(yàn)臺(tái)灣第一個(gè)電話營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)務(wù)。他一開(kāi)始選定了賣(mài)孕婦險(xiǎn)，覺(jué)得這市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較少，而且用電話比較好賣(mài)。
產(chǎn)品選定了，就需要有名單啦，他就跑到嬰兒與母親這類(lèi)的雜志上登廣告，廣告上是送贈(zèng)品的活動(dòng)，只要把聯(lián)絡(luò)姓名和電話給他們，就可以抽獎(jiǎng)。他滿心期待的，想說(shuō)會(huì)有很多人為了要抽獎(jiǎng)，把自己數(shù)據(jù)寄過(guò)來(lái)，這樣他就有電話營(yíng)銷(xiāo)的名單了。結(jié)果事與愿違，一個(gè)月只有收到幾十封而已，連一個(gè)電銷(xiāo)人員需要的名單量都不夠。
他沮喪的把主管找來(lái)，召開(kāi)動(dòng)腦會(huì)議，結(jié)果讓他們想出臺(tái)灣第一個(gè)電話營(yíng)銷(xiāo)名單收集的最聰明的辦法！
（待續(xù)）
作者動(dòng)態(tài)訊息：
作者將于5月18號(hào)在上海舉辦兩天的公開(kāi)課，題目是『復(fù)雜排班與現(xiàn)場(chǎng)人力資源管理』，將會(huì)詳細(xì)講述排班的技巧與現(xiàn)場(chǎng)管理，課程中有大量呼叫中心的數(shù)學(xué)與心理學(xué)，也會(huì)第一次隨課贈(zèng)送附有二郎公式
(Erlang C) 的Excel表格，歡迎大家利用底下的郵箱，跟作者索取課程訊息。
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作者供稿 CTI論壇編輯
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