基于Microsoft Dynamics CRM的家電行業(yè)解決方案
2011/09/23
營(yíng)銷隊(duì)伍和營(yíng)銷渠道體系規(guī)模龐大的家電企業(yè)
利用 Microsoft Dynamics® CRM 管理平臺(tái)，全面提企業(yè)市場(chǎng)、銷售、終端門店、銷售代表、促銷員、費(fèi)用體系、服務(wù)體系一體化管理之業(yè)務(wù)能力
隨著人民生活水平的日益提高，以及國(guó)家對(duì)家電下鄉(xiāng)的政策的扶持，中國(guó)已經(jīng)成為世界最大的家電產(chǎn)品消費(fèi)國(guó)和增長(zhǎng)潛力最大的國(guó)家。近些年來(lái)，全世界的家電生產(chǎn)工廠都在向中國(guó)轉(zhuǎn)移，中國(guó)也因此成為家電世界工廠，國(guó)內(nèi)外品牌的競(jìng)爭(zhēng)，使得中國(guó) 成為全世界家電行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的市場(chǎng)各產(chǎn)品市場(chǎng)在逐漸向少數(shù)品牌集中。
家電企業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷所面臨的主要挑戰(zhàn)有：
- 如何確保終端有效投入？家電連鎖企業(yè)強(qiáng)勢(shì)的話語(yǔ)權(quán)，迫使家電企業(yè)在終端營(yíng)銷中承擔(dān)了大量的費(fèi)用，如何加強(qiáng)終端銷售能力，如何提高終端投入產(chǎn)出比，如何及時(shí)掌握終端市場(chǎng)信息，如何管理好終端促銷人員，是家電企業(yè)營(yíng)銷管理的難題之一。
- 如何提升服務(wù)管理體系？面對(duì)全國(guó)數(shù)千家的服務(wù)特約維修網(wǎng)點(diǎn)，如何通過(guò)流程進(jìn)行管控，確保每一服務(wù)過(guò)程精致化，配件管理合理化，維修費(fèi)用精確化？這是家電行業(yè)營(yíng)銷管理面臨的挑戰(zhàn)。
- 如何控制好費(fèi)用？家電行業(yè)利潤(rùn)非常微薄，只有控制好費(fèi)用，公司才有可能盈利。龐大的營(yíng)銷體系需要龐大的費(fèi)用來(lái)支持，如何做好預(yù)算控制、費(fèi)用申請(qǐng)控制，費(fèi)用使用控制，費(fèi)用分析？控制好營(yíng)銷費(fèi)用是家電營(yíng)銷管理重點(diǎn)。
- 如何做好產(chǎn)銷供應(yīng)鏈平衡？確保營(yíng)銷體系與工廠的產(chǎn)銷平衡，控制好渠道庫(kù)存，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈平衡管理，需要家電企業(yè)建立科學(xué)的預(yù)測(cè)和計(jì)劃模型。
- 如何進(jìn)行決策分析？企業(yè)積累了大量的營(yíng)銷數(shù)據(jù)和市場(chǎng)信息，往往并不能成為有價(jià)值的分析數(shù)據(jù)，建立多維度分析模型是家電企業(yè)營(yíng)銷管理的追求。
Microsoft Dynamics CRM 是一套支持多維度組織、多工廠、集團(tuán)管理的大型企業(yè)管理軟件，該產(chǎn)品提供可實(shí)現(xiàn)企業(yè)全方位的市場(chǎng)管理、銷售管理、服務(wù)管理、預(yù)算管理、費(fèi)用管理、市場(chǎng)活動(dòng)管理，終端管理，促銷員管理，渠道管理，供應(yīng)鏈優(yōu)化，多維度決策分析；
家電行業(yè)營(yíng)銷管理特點(diǎn)
家電企業(yè)營(yíng)銷模式發(fā)展到今天，屬于典型的深度分銷模式，如今，經(jīng)銷商基本只是承擔(dān)了物流的角色，或者是覆蓋少數(shù)農(nóng)村市場(chǎng)。企業(yè)已經(jīng)將營(yíng)銷管理的重點(diǎn)放在了終端。無(wú)論是銷售終端還是服務(wù)特約維修網(wǎng)點(diǎn)，均與企業(yè)營(yíng)銷人員建立了直接的聯(lián)系。家電企業(yè)也在通過(guò)強(qiáng)化終端管理來(lái)提升企業(yè)的市場(chǎng)控制能力。因此在這種深度分銷、終端為王的模式下，需要建立數(shù)千人的營(yíng)銷隊(duì)伍，管理變得異常復(fù)雜，費(fèi)用控制、流程管控、強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力、數(shù)字化決策是家電企業(yè)營(yíng)銷管理的關(guān)注焦點(diǎn)。
銷售管理
憑借解決方案中強(qiáng)大的銷售管理，企業(yè)可以銷售訂單流程和庫(kù)存流程進(jìn)行清晰簡(jiǎn)便的管理：
- 針對(duì)每一經(jīng)銷商的信用控制。
- 維護(hù)復(fù)雜的價(jià)格體系。
- 網(wǎng)上下單，經(jīng)銷商可自行網(wǎng)上下單。
- 外倉(cāng)庫(kù)存控制：發(fā)貨、配車、物流費(fèi)用計(jì)算。
相對(duì)于大部分家電企業(yè)所使用 ERP，Microsoft Dynamics CRM 處理銷售流程，則更加靈活，支持 BS 架構(gòu)，外點(diǎn)可以隨時(shí)訪問(wèn)，支持經(jīng)銷商自行網(wǎng)上下單，與物流配送整合。
服務(wù)管理
家電企業(yè)對(duì)于數(shù)千家特約維修管理的管理，工作流程非常復(fù)雜。Microsoft Dynamics CRM 根據(jù)中國(guó)家電營(yíng)銷服務(wù)的特點(diǎn)，開(kāi)發(fā)出了報(bào)修管理、派工管理、維修管理、回訪管理、費(fèi)用結(jié)算、配件申請(qǐng)、配件庫(kù)存管理等功能，涵蓋了家電企業(yè)維修服務(wù)的所有流程。Microsoft Dynamics CRM 強(qiáng)大的平臺(tái)功能，可以實(shí)現(xiàn)與 Call Center 的技術(shù)整合，與 Call Center 整合流程和整合數(shù)據(jù)資源。
預(yù)算與費(fèi)用管理
Microsoft Dynamics CRM 可以幫助家電企業(yè)進(jìn)行預(yù)算分解和控制，將預(yù)算與費(fèi)用申請(qǐng)結(jié)合起來(lái)，通過(guò)預(yù)算來(lái)控制費(fèi)用申請(qǐng)，做到事先管理，并通過(guò)費(fèi)用申請(qǐng)和使用流程來(lái)進(jìn)行詳細(xì)的費(fèi)用過(guò)程管理。通過(guò)對(duì)預(yù)算、費(fèi)用和銷售的分析來(lái)幫助企業(yè)分析費(fèi)用投入效果，確定改善方向，從而提高資源的利用效率。
供應(yīng)鏈平衡
通過(guò)渠道庫(kù)存信息收集、經(jīng)銷商銷售預(yù)測(cè)、終端銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，歷史銷售數(shù)據(jù)等，建立企業(yè)供應(yīng)鏈分析模型，幫助企業(yè)制定補(bǔ)貨計(jì)劃和生產(chǎn)計(jì)劃，降低庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)，從而提高計(jì)劃的準(zhǔn)確性。
多維度分析模型
基于 Dynamics CRM 技術(shù)平臺(tái)和合作伙伴產(chǎn)品，可以幫助家電企業(yè)建立營(yíng)銷分析和決策模型，從而提高對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度，加快企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策。
通過(guò) Microsoft Dynamics CRM 可對(duì)家電企業(yè)多維度組織、分處于異地的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)、數(shù)量眾多的終端和維修網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行有效管理，同一套數(shù)據(jù)庫(kù)，統(tǒng)一規(guī)范的義務(wù)流程，強(qiáng)大的決策分析模型，幫助企業(yè)順?biāo)偬嵘隣I(yíng)銷管理控制能力，加強(qiáng)預(yù)算和費(fèi)用管控，即時(shí)了解市場(chǎng)，快速反應(yīng)和決策，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。
微軟聯(lián)合合作伙伴，結(jié)合先進(jìn)管理思想，并將眾多家電行業(yè)中國(guó)營(yíng)銷特色的管理思想融合到解決方案中來(lái)，并已經(jīng)在部分知名家電企業(yè)的實(shí)踐中獲得了成功應(yīng)用。 同時(shí)微軟 CRM 卓越的性能和強(qiáng)大的可自定義平臺(tái)，可以滿足家電企業(yè)眾多用戶的特點(diǎn)和靈活定義特色流程的要求。
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