家電遭遇危情時刻_家電_CRM

家電遭遇危情時刻
——帥康祭出CRM殺手锏

英大勇 2002/08/08

　　目前，家電產(chǎn)品在技術(shù)、功能、質(zhì)量方面的差異越來越小，產(chǎn)品的同質(zhì)化傾向越來越強，某些產(chǎn)品（像電視機、VCD機等）從外觀到質(zhì)量，都很難找到差異，更難分出高低。一些企業(yè)為了追求銷售量，保住銷售收入水平，往往不惜血本降低價格。但連綿價格戰(zhàn)的結(jié)果是，2001財年，除了海爾、春蘭、格力、美的、長虹等幾家家電公司實現(xiàn)盈利外，家電行業(yè)上市公司的虧損面已經(jīng)超過90％，一些原來的家電中堅企業(yè)的年報已經(jīng)慘不忍睹: 康佳虧損近７億元，萬家樂虧損超過10億元，科龍電器虧損15億元。

　　激烈的價格戰(zhàn)，導(dǎo)致了家電行業(yè)的企業(yè)幾乎無利可圖，尋求戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和長遠升級已成為企業(yè)惟一的選擇。國內(nèi)家電企業(yè)普遍意識到，在新形勢下市場競爭的持續(xù)制勝之道，就是在滿足顧客需要的服務(wù)方面，比競爭對手做得更強、更好。從海爾的“真誠到永遠”到康佳的“至精至誠至優(yōu)，讓用戶完全滿意”，國內(nèi)大大小小的家電企業(yè)都開始將目光轉(zhuǎn)向服務(wù)，把服務(wù)作為第二次競爭的戰(zhàn)略重點。而這其中客戶關(guān)系管理CRM扮演著重要的角色。近年來不少家電企業(yè)成功實施了CRM系統(tǒng)，獲得了很多的收益，帥康就是其中之一。

　　作為中國最大的吸油煙機生產(chǎn)商之一，帥康集團連年來一直處于盈利的良好狀態(tài)，2001年僅油煙機就賣掉了84萬臺，占到整個行業(yè)當年總量的29％。但是產(chǎn)品的旺銷也給客戶服務(wù)帶來了巨大的壓力，數(shù)目龐大的油煙機、熱水器、燃氣灶、空調(diào)用戶群，每天形成大量咨詢、投訴、報修電話，使得帥康原有的售后服務(wù)熱線系統(tǒng)不堪重負。

　　2002年年初，醞釀已久的帥康集團客戶服務(wù)中心項目開始招標，最終選擇了CRM開發(fā)商星際（杭州）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司負責(zé)集團客戶服務(wù)中心項目的建設(shè)。

帥康走出重負

　　帥康客戶服務(wù)管理系統(tǒng)架構(gòu)在帥康集團現(xiàn)有的客戶服務(wù)中心上，主要應(yīng)用于企業(yè)客戶服務(wù)端，把客戶服務(wù)中心的前臺服務(wù)與后臺管理緊密聯(lián)系在一起，完善客戶服務(wù)流程，降低客戶服務(wù)總體成本，讓客戶服務(wù)中心從成本中心轉(zhuǎn)變?yōu)槔麧欀行摹?

　　帥康集團客戶服務(wù)中心系統(tǒng)開通后，將電話、互聯(lián)網(wǎng)、網(wǎng)絡(luò)電話等多種服務(wù)接入方式整合起來，在服務(wù)方式上打破了時間和地域的概念，為用戶提供24小時全天候不間斷的服務(wù)。該系統(tǒng)主要提供以下三大業(yè)務(wù)功能:

● 首先是咨詢服務(wù)處理，為消費者的售前以及售后提供有關(guān)產(chǎn)品等信息的咨詢服務(wù)，為消費者解疑，消費者可直接通過電話連接到服務(wù)代表處獲得幫助，也可通過系統(tǒng)提供的自動語音、網(wǎng)上服務(wù)系統(tǒng)獲取信息；

● 其次是投訴、維修處理，投訴與維修電話可直接由語音引導(dǎo)接入，生成投訴單或維修單轉(zhuǎn)發(fā)到各專業(yè)部門進行處理，把相關(guān)部門的處理意見通過呼出、語音信箱或打印信函方式反饋給消費者，同時征求消費者對處理意見的滿意程度并做相應(yīng)的記錄；

● 再次是回訪服務(wù)處理，通過篩選功能選擇回訪目標消費者，然后派送給相關(guān)工作人員由其進行回訪，并記錄回訪信息。

　　此外，該系統(tǒng)在客戶資料管理上改變了以往數(shù)據(jù)分散的形式，將滯留在帥康集團中各個部門的數(shù)據(jù)統(tǒng)一起來，更提供強大的統(tǒng)計分析和數(shù)據(jù)挖掘功能,可以按照企業(yè)的實際需要靈活設(shè)置統(tǒng)計指標，如在不同區(qū)域不同時段中，某種型號產(chǎn)品的投訴率、某個部件的故障率、某個部門的被投訴次數(shù)、客戶滿意度等等。統(tǒng)計結(jié)果以報表和圖形的形式體現(xiàn)，形象直觀，一目了然。

　　帥康集團通過實施客戶服務(wù)管理系統(tǒng)，建立起全面信息化的客戶服務(wù)中心，不但通過這一平臺打通了消費者與企業(yè)之間的溝通通道，還進一步打通了集團內(nèi)部相關(guān)的物流、信息流、資金流通道，實時調(diào)度集團資源配置，最終實現(xiàn)將信息源轉(zhuǎn)化成利潤源。

　　該項目第一階段呼叫中心完工以后，通過人工與自動服務(wù)結(jié)合，方便地實現(xiàn)了24小時客戶響應(yīng)，在加快響應(yīng)速度的同時也提供了更加人性化的服務(wù)，一個投訴電話的響應(yīng)周期從原來的幾天遞減到5秒。

　　后臺客戶服務(wù)應(yīng)用子系統(tǒng)建成后，客戶的投訴被自動導(dǎo)入，生成投訴單和維修單，自動轉(zhuǎn)發(fā)給維修部，安裝部等專業(yè)部門進行處理。處理完后，系統(tǒng)會安排話務(wù)員進行回訪，消費者的處理意見和滿意度將被忠實地記錄下來，進一步充實到客服數(shù)據(jù)庫中以指導(dǎo)企業(yè)的生產(chǎn)研發(fā)。

　　該系統(tǒng)還可以自動對客戶服務(wù)中心系統(tǒng)的配件倉庫進行管理，加快了維修服務(wù)過程中配件的流轉(zhuǎn)，在這個過程中涉及的配件費用會有專門的財務(wù)處理模塊進行管理。自動化的流程管理涵蓋了帥康客戶服務(wù)部門的所有業(yè)務(wù)應(yīng)用，使得客戶服務(wù)中心與企業(yè)生產(chǎn)部門、配件管理部門、財務(wù)部門進行溝通。

　　2002年5月27日，以數(shù)據(jù)分析為核心的帥康CRM項目第二階段已經(jīng)通過驗收。帥康集團的成功，得益于果斷地利用了有行業(yè)特色的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，全面提升了集團的售后服務(wù)水平，通過提供給客戶想要的個性化服務(wù)，提高了客戶滿意度和忠誠度，也給帥康帶來忠實和穩(wěn)定的客戶群。

CRM的應(yīng)用價值

　　目前，國內(nèi)的許多家電企業(yè)已經(jīng)認識到了呼叫中心的重大作用，如帥康、方太、齊洛瓦、步步高等企業(yè)都投資建立了自己的呼叫中心。無疑，呼叫中心在提高對客戶的快速響應(yīng)和降低企業(yè)成本方面起到了很大的作用，通過呼叫中心可接受客戶的咨詢、投訴和其他服務(wù)要求，也可實現(xiàn)市場調(diào)查、客戶回訪和客戶關(guān)懷。

　　然而，僅僅擁有呼叫中心對家電企業(yè)來說還是不夠的。因為呼叫中心僅僅是一個企業(yè)與客戶接觸的界面，為了做好對客戶的服務(wù)和為了企業(yè)能很好地利用呼叫中心保存的客戶信息，還必須有一個完整的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。正如帥康客戶服務(wù)部主任凌郁說的那樣，生產(chǎn)部門有ERP，客戶服務(wù)部門也應(yīng)該有自己的“ERP”，那就是客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，把客戶服務(wù)的所有流程管理起來。

　　一個完善的家電企業(yè)的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，可包括客戶回訪管理、客戶投訴管理、客戶維修（安裝）管理、配件管理、客戶服務(wù)配件管理、客戶關(guān)懷管理、市場調(diào)查管理等。這一系統(tǒng)應(yīng)能根據(jù)系統(tǒng)保存的客戶數(shù)據(jù)，自動生成派工單、回訪單、費用單等單據(jù)，以“任務(wù)”的形式流轉(zhuǎn)給相關(guān)的客戶服務(wù)人員。

　　隨著家電市場環(huán)境的變化以及CRM的逐步完善，CRM在家電行業(yè)中所扮演的角色將越來越重要。中國也有一些家電企業(yè)已經(jīng)實施了CRM，如TCL、海爾、春蘭等，均取得了明顯的效益。可以預(yù)言，在家電產(chǎn)品逐步走向成熟、企業(yè)難以從產(chǎn)品本身尋求利潤增長點的同時，CRM將成為家電行業(yè)新的突破口。——編后

計算機世界(www.ccw.com.cn)

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分類信息: 家電_與_CRM 行業(yè)_家電_案例技術(shù)_CRM_解決方案
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