“今天的市場(chǎng)當(dāng)中，沒(méi)有企業(yè)是為了擁有技術(shù)而采購(gòu)，他們購(gòu)買(mǎi)技術(shù)的目的是為了完成自己的業(yè)務(wù)目標(biāo)和戰(zhàn)略愿景，獲得解決企業(yè)業(yè)務(wù)短板問(wèn)題的能力——這是企業(yè)采購(gòu)技術(shù)的根本目的，這也是我們成就客戶必須要做的一件事。” 2021年 6月初，在2021 IBM think 中國(guó)論壇期間，IBM 大中華區(qū)科技事業(yè)部團(tuán)隊(duì)接受了媒體的采訪。

　

　　朱輝

　　IBM 大中華區(qū)科技事業(yè)部客戶成功管理部總監(jiān)

　　朱輝，IBM 大中華區(qū)科技事業(yè)部客戶成功管理部總監(jiān)在接受采訪時(shí)強(qiáng)調(diào)：對(duì)于整個(gè) IT 行業(yè)來(lái)說(shuō)，技術(shù)和產(chǎn)品的研發(fā)路徑正在發(fā)生改變。以往由 IT 廠商主導(dǎo)，通過(guò)“把創(chuàng)新的想法變成產(chǎn)品銷(xiāo)售給用戶、用戶再學(xué)習(xí)如何用好這個(gè)產(chǎn)品的模式，正在變成由用戶需求主導(dǎo)的模式。IT 系統(tǒng)與服務(wù)供應(yīng)商需要與最終客戶聯(lián)手，才能把自己的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、產(chǎn)品級(jí)的專(zhuān)家知識(shí)、對(duì)參考架構(gòu)的理念、案例的分享……交付給用戶，讓用戶獲得能力的同時(shí)，也能夠省下他們的時(shí)間、精力和人力，去做業(yè)務(wù)實(shí)踐、流程優(yōu)化，以及梳理數(shù)據(jù)上的問(wèn)題。”朱輝說(shuō)：“IBM 正在努力讓客戶真正回歸到他自己想要做的事情上面去。”

　　事實(shí)上，整個(gè) IT 行業(yè)越來(lái)越關(guān)注最終用戶的業(yè)務(wù)場(chǎng)景和應(yīng)用體驗(yàn)，這已經(jīng)成為一種常態(tài)。從這個(gè)角度看，改變技術(shù)和產(chǎn)品的研發(fā)模式，無(wú)疑是解決這一問(wèn)題最徹底的方式。但要想將整個(gè)研發(fā)模式從“IT 廠商技術(shù)主導(dǎo)”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;最終用戶業(yè)務(wù)需求主導(dǎo)”，對(duì)于傳統(tǒng)的 IT 提供商來(lái)說(shuō)，要解決三大問(wèn)題。

　　首先，從技術(shù)層面講，IT 提供商需要將自身的技術(shù)進(jìn)行精細(xì)的拆解，以更細(xì)的“顆粒度”來(lái)適應(yīng)各種不同類(lèi)型企業(yè)用戶的需求。同時(shí)，還需要一個(gè)具有更廣泛包容性的產(chǎn)品提供平臺(tái)，以便將所有的技術(shù)和能力進(jìn)行最充分的融合，從而轉(zhuǎn)化為用戶所需要的產(chǎn)品和方案。

　　第二，IT 提供商需要建立一整套全新的“自身能力成長(zhǎng)機(jī)制”。在以往 IT 提供商主導(dǎo)的軟件時(shí)代，IT 提供商的關(guān)注點(diǎn)是軟件本身的功能和性能的提升，而如果轉(zhuǎn)化為用戶需求主導(dǎo)，那么該以怎樣的方式實(shí)現(xiàn)自身技術(shù)和應(yīng)用能力的持續(xù)和有序成長(zhǎng)，將是 IT 提供商需要解決的問(wèn)題之一。

　　第三，服務(wù)能力將成為考驗(yàn) IT 提供商能否獲得商業(yè)成功的關(guān)鍵：當(dāng)以滿足最終用戶業(yè)務(wù)需求為最終目標(biāo)時(shí)，那么 IT 提供商能否提供足夠的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、軟件知識(shí)，并以自己的方式將能力最終賦予最終用戶，就成了衡量 IT 提供商最主要的指標(biāo)之一。

　　如果仔細(xì)研究 IBM 這次自身轉(zhuǎn)型的一系列舉措——從 2019年 7月耗資 340億美元收購(gòu)紅帽；再到 2019年 8月，IBM 宣布將其所有軟件組合進(jìn)行云化，推出“IBM Cloud Paks 產(chǎn)品組合”；再到新任 CEO Arvind Krishna 明確“混合云平臺(tái)+AI”的戰(zhàn)略方向；直至 2021年初成立全新的科技事業(yè)部，并且大中華區(qū)科技事業(yè)部提出由客戶成功管理團(tuán)隊(duì)、車(chē)庫(kù)體驗(yàn)創(chuàng)新和中國(guó)開(kāi)發(fā)中心“IBM 魯班計(jì)劃”組成的產(chǎn)品服務(wù)整體組織架構(gòu)……不難發(fā)現(xiàn)，似乎 IBM 一直都在試圖解決以上關(guān)于技術(shù)產(chǎn)品研發(fā)模式調(diào)整而可能帶來(lái)的問(wèn)題。

　　

　　姜錫岫

　　IBM 大中華區(qū)科技事業(yè)部副總裁

　　“目前企業(yè)用戶，只有 20% 到 25% 的工作負(fù)載上云，大概還有 75% 到 80% 的核心工作負(fù)載還沒(méi)有上云。我認(rèn)為：未來(lái) 3到 5年時(shí)間里，會(huì)有更多企業(yè)會(huì)把關(guān)鍵工作負(fù)載進(jìn)行容器化，年增長(zhǎng)將達(dá) 45% 到 55% 左右。首先這是一個(gè)阻擋不了的趨勢(shì)，同時(shí)，在此過(guò)程中，根據(jù)麥肯錫的客戶調(diào)研數(shù)據(jù)顯示：采用混合多云平臺(tái)技術(shù)和運(yùn)營(yíng)模式所創(chuàng)造的商業(yè)價(jià)值，是采用單一公有云平臺(tái)、單一云供應(yīng)商方法的 2.5倍。因此，規(guī)模越大，平臺(tái)方法的價(jià)值優(yōu)勢(shì)就越顯著。” 姜錫岫，IBM大中華區(qū)科技事業(yè)部副總裁強(qiáng)調(diào)：IBM 基于紅帽 OpenShift 的企業(yè)級(jí)開(kāi)源技術(shù)的混合云平臺(tái)，向下（IaaS層）能夠“擁抱所有技術(shù)，包括本地、私有云和公有云技術(shù)——不管是 IBM 公有云，還是阿里、騰訊、亞馬遜、微軟的公有云，以及 IBM 硬件平臺(tái)或者第三方 x86 平臺(tái)和邊緣計(jì)算”；向上（SaaS層）能夠“把 IBM 多年企業(yè)級(jí)軟件所沉淀下來(lái)的不同能力，結(jié)合 IBM 新的企業(yè)級(jí) AI 能力，通過(guò)軟件組合的方式，以 Cloud Paks 為核心，通過(guò)微服務(wù)提供給客戶”。

　　因此從某種意義上說(shuō)，收購(gòu)紅帽并將其打造成 IBM 的第四平臺(tái)即“混合云平臺(tái)”，是 IBM 將軟件云原生化并以微服務(wù)的方式交付而推出 IBM Cloud Paks 的基礎(chǔ)：后者實(shí)現(xiàn)了將 IBM 以往的軟件知識(shí)和能力進(jìn)一步細(xì)化，前者則使得這種被進(jìn)一步細(xì)化的能力擁有了充分的融合、重構(gòu)和交付的能力；而兩者的結(jié)合，則從根本上解決了 IT 能力以“最終用戶業(yè)務(wù)需求主導(dǎo)”模式的全部技術(shù)層面的邏輯問(wèn)題。

　　而在解決“自身能力成長(zhǎng)”和 “提高服務(wù)能力”的問(wèn)題時(shí)，姜錫岫領(lǐng)導(dǎo)下的 IBM 大中華區(qū)科技事業(yè)部重點(diǎn)做了兩件事。

　　1、首先，在組織架構(gòu)上，成立了客戶成功管理團(tuán)隊(duì)、車(chē)庫(kù)體驗(yàn)團(tuán)隊(duì)，并在中國(guó)開(kāi)發(fā)中心推出了“IBM 魯班計(jì)劃”。

　　其中，客戶成功管理團(tuán)隊(duì)有很大一部分工作是技術(shù)咨詢和交付，其宗旨是深入了解最終用戶的需求，幫助客戶部署和真正用好 IBM 的技術(shù)和產(chǎn)品；車(chē)庫(kù)創(chuàng)新項(xiàng)目則是針對(duì)最終用戶的特殊業(yè)務(wù)需求，與用戶一起打造“獨(dú)一無(wú)二”的最小可行性產(chǎn)品（MVP）——姜錫岫笑稱 MVP 就是所謂的“爆款產(chǎn)品”，讓最終用戶可以用最小的投入和風(fēng)險(xiǎn)快速體驗(yàn)和驗(yàn)證 IBM 技術(shù)對(duì)于業(yè)務(wù)的價(jià)值；“IBM 魯班計(jì)劃”則是在發(fā)掘 IBM 以往研發(fā)實(shí)力，針對(duì)具體中國(guó)客戶的個(gè)性化需求或者具有行業(yè)特色的需求，提供具有針對(duì)性的本地“定制化”服務(wù)。

　　這一系列的調(diào)整，從某種程度上說(shuō)，都增強(qiáng)了 IBM 服務(wù)最終用戶的能力：客戶成功管理團(tuán)隊(duì)輸出了行業(yè)、技術(shù)和產(chǎn)品知識(shí)、車(chē)庫(kù)體驗(yàn)團(tuán)隊(duì)展示了將 IT 與業(yè)務(wù)進(jìn)行融合的能力，而“IBM 魯班計(jì)劃”則真正展示了 IBM 最核心的 IT 研發(fā)定制能力。

　　“IBM 的核心價(jià)值觀是成就客戶、創(chuàng)新為要、誠(chéng)信負(fù)責(zé)，這個(gè)核心價(jià)值從未改變過(guò)。不斷用創(chuàng)新的技術(shù)幫助客戶成功，這是我們的根本。” 姜錫岫說(shuō)。

　　2。IBM 大中華區(qū)科技事業(yè)部做的第二件事，是在聚焦自身技術(shù)和產(chǎn)品發(fā)展的過(guò)程中，更加強(qiáng)調(diào)打造開(kāi)放安全的生態(tài)環(huán)境對(duì)于最終用戶的價(jià)值。

　　事實(shí)上，強(qiáng)調(diào)生態(tài)合作伙伴的價(jià)值，是因?yàn)樵贗BM“混合云+AI戰(zhàn)略”的四層架構(gòu)中，是以更加開(kāi)放的混合云平臺(tái)架構(gòu)為核心，因此從底層的基礎(chǔ)設(shè)施，到混合云平臺(tái)，再到混合云軟件和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型服務(wù)，都擁有能夠充分給予生態(tài)合作伙伴（包括系統(tǒng)集成商、獨(dú)立軟件供應(yīng)商和第三方軟件開(kāi)發(fā)者等各類(lèi)合作伙伴）發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)的空間。

　　于是在 2021年初，IBM 推出了全新的市場(chǎng)進(jìn)入策略（Go-To-Market，GTM），在提升客戶技術(shù)體驗(yàn)的同時(shí)，推動(dòng)生態(tài)系統(tǒng)中的合作伙伴與 IBM 有效形成合力。新策略圍繞新的核心準(zhǔn)則“為客戶創(chuàng)造的價(jià)值+為合作伙伴創(chuàng)造的價(jià)值=IBM 所獲得的價(jià)值” 展開(kāi)， 實(shí)際上是賦予了合作伙伴和客戶同等重要的地位。與此同時(shí)，IBM 還宣布投資 10億美元，用于投資平臺(tái)上的合作伙伴。

　　“沒(méi)有一家企業(yè)能夠滿足所有客戶的所有需求，我們希望打造一個(gè)不斷壯大的、開(kāi)放的生態(tài)系統(tǒng)：由 IBM 提供混合云底座，賦予它 AI 能力的同時(shí)，能夠讓更多合作伙伴的行業(yè)應(yīng)用都構(gòu)建在這個(gè)底座之上，把更多的選擇提供給我們的最終用戶。” 姜錫岫說(shuō)。

　　在構(gòu)建更具成長(zhǎng)性的生態(tài)體系方面，IBM 大中華區(qū)科技事業(yè)部推出了五大舉措：

　　據(jù)悉，到目前為止，國(guó)內(nèi)已有超過(guò) 350家新合作伙伴通過(guò)“藍(lán)星云途計(jì)劃”加入 IBM 合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)。

　　從 IT 廠商主導(dǎo) IT 技術(shù)和產(chǎn)品走向，到以用戶業(yè)務(wù)需求為主導(dǎo)，IT 廠商與企業(yè)用戶合作，對(duì)于整個(gè) IT 產(chǎn)業(yè)來(lái)講都是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)：一方面是因?yàn)橹�前迸發(fā)涌現(xiàn)的新興 IT 技術(shù)已經(jīng)到了具體落地業(yè)務(wù)場(chǎng)景的階段；另一方面，是因?yàn)樵絹?lái)越多的應(yīng)用企業(yè)也開(kāi)始對(duì) IT 技術(shù)所提供的能力有了更明確和直接的需求。無(wú)論如何，每次調(diào)整對(duì)于行業(yè)來(lái)講，都是一次選擇，而每一次選擇，又都意味著整體的進(jìn)步。對(duì)于 IT 領(lǐng)域的參與者而言，順應(yīng)調(diào)整，并把握市場(chǎng)選擇的時(shí)機(jī)，是唯一的選項(xiàng)。