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最近駐場中發(fā)現(xiàn)很多機構(gòu)最大的問題不是培訓問題，而是管理架構(gòu)問題。一個銷售團隊在組織架構(gòu)中沒有形成良性競爭力的團隊就沒有健康的業(yè)績發(fā)展。當管理架構(gòu)的臃腫混亂直接導致外部市場丟失！
作為一個核心領導能做的不是了解員工的工作流程，而是要挑選合適的人選。同時學習駕馭使用自己的手中資源。在沒有理清頭緒面前一定要先謀而后動，自己強大才能找到更強大的人才。切莫把希望寄托在別人的身上，還動用更多的資源聘任高人幫助解難。事實證明美好愿望都成了泡影，這種心理徹底成了僥幸行為。最后兩敗俱傷！
這些問題不是一下可以診斷和治愈。在強大目標面前，誰都顯得那么渺小。往往追求的是眼前，不計未來！！都在說夯實基礎，又有誰去真正的有勇氣舍棄現(xiàn)在利益呢！！
然而，雙刃劍面前考驗滴就是選擇。最優(yōu)選擇才是成功的關鍵。其實現(xiàn)在重要的不是怎么做，而是確定我們要走哪條路。
一個電銷中心總體的職責是整合公司現(xiàn)有資源達成績效目標。現(xiàn)有資源包括：基本法、數(shù)據(jù)、工位、文化。達成的績效目標不僅包括業(yè)績，還包括人力、品牌。
基本法是公司運營的基礎。作為管理者，首先需要研究基本法，看懂基本法，借由基本法的主線，轉(zhuǎn)化資源，合理利用，嚴格考核 。
數(shù)據(jù)是電銷的核心，合理的分配和使用，定會引領業(yè)績的持續(xù)增長。
工位是業(yè)績規(guī)模化增長的必要條件。首先保證坐席基本人均產(chǎn)能穩(wěn)定，接下來坐席基本人均產(chǎn)能成長。
文化。優(yōu)秀的團隊靠的是文化，作為管理者，文化的宣導方面要做到正面信息傳遞，負面影響控制。
電銷中心的管理的過程中，銷售團隊和后援團隊是兩個很重要的大團隊。銷售人員在一線為績效努力，后援團隊在后方做好后援支持。我們先探討一下后援團隊在銷售業(yè)績提升的重要性。
在我自己親身經(jīng)歷中，發(fā)現(xiàn)對于后援團隊的建設是整個銷售業(yè)績提升的關鍵，銷售團隊因為是直接面向客戶，客戶的體驗往往也是體現(xiàn)在客戶問題的解決速度上，因此銷售團隊的伙伴們遇到的問題解決就是時效性。
后援崗位中最重要的是電銷中心經(jīng)理，作為一名電銷經(jīng)理，需要搭建核心競爭的銷售隊伍、保證資源產(chǎn)生效能、建立榮譽體系。
后援團隊合理搭建實現(xiàn)價值。什么樣的服務后援才能助力前線業(yè)績增長？團隊穩(wěn)定 、保證后援 、職責清晰 、簡約高效。
首先需要團隊穩(wěn)定、保證后援。后援團隊所涉及的大都是整個電銷中心運營體系中比較核心的內(nèi)容，團隊人員穩(wěn)定，可以很大程度的降低人員的培養(yǎng)成本，同時可以保證整個工作流程運作起來更加的順暢。
其次需要職責清晰 、簡約高效。職責清晰，能夠保證凡事有責任人，不會出現(xiàn)相互推諉，或權(quán)責不明引起矛盾，這樣不論是后援各崗位之間的相互配合，還是銷售團隊在處理相關事務的時候，都能很快找到相關負責人，流程順暢提高時效。
對于后援團隊人員的輔導大致分為三個步驟“首先就他們的本職崗位幫助梳理出流程及可量化標準。其次讓其知悉并熟悉與他們崗位相關的上下級銜接崗位的工作內(nèi)容，最后，有意向授權(quán)，形成項目處理機制，特別對于突發(fā)事件的發(fā)生，不論哪個崗位發(fā)現(xiàn)問題，都有權(quán)利組織相關崗位就該問題進行會議研討，并形成措施。在這種環(huán)境下培養(yǎng)的后援工作人員，都相當于電銷中心的負責人，對整個團隊運營起至關重要作用。
當然培養(yǎng)人也是允許有犯錯誤的情況發(fā)生，只有在可控范圍內(nèi)，對后援工作人員的鍛煉，從整個團隊長遠發(fā)展來看，還是很必要的，這也要求電銷中心核心領導者盡可能不以自己權(quán)利凌駕工作人員的崗位職責。
根據(jù)電銷現(xiàn)場各項工作安排，可以將后援團隊大致分為以下幾個版塊：
招募崗：主要負責人員各渠道的招聘、篩選、面試。
人管崗：主要負責各層級銷售人員的薪資、福利、考核、晉升的核算和預警管理。
培訓崗：主要負責新人崗前培訓及崗后培訓，如，新人成長銜訓、轉(zhuǎn)正培訓、各層級培訓等。
企劃督導崗：主要負責激勵方案制定追蹤、團隊各項業(yè)績指標的管理和追蹤。
數(shù)據(jù)崗：主要負責系統(tǒng)的管理和維護、數(shù)據(jù)的分配、發(fā)放、管理。
運營續(xù)期崗：主要負責保單遞送及續(xù)期。
每一個電銷團隊的發(fā)展，都會經(jīng)歷一定的發(fā)展歷程，每個團隊不盡相同，總結(jié)其特質(zhì)一般會經(jīng)歷四個階段：
1、 草創(chuàng)期。
草創(chuàng)期的團隊正處于一個從無到有的過程，無論是人力、架構(gòu)、規(guī)模、還是制度、工作流程都需要從頭搭建。團隊的特點是搭臺唱戲，大投入。
2、 快速發(fā)展期。
這個時期，團隊各版塊雛形已經(jīng)具備，處于一個快速發(fā)展時期，無論是人力規(guī)模、還是業(yè)績規(guī)模，都會有一個大的提升。團隊的特點是零起步節(jié)節(jié)高。
3、 平滑期（二次創(chuàng)業(yè)期）。
這個時期，團隊的特點是投入產(chǎn)出進入管理層考核。
4、 穩(wěn)步成長期。
這個時期，團隊的特點是計劃引領，標準執(zhí)行，成功復制。
