CTI論壇記者：當(dāng)年集安行在 Avaya IP Officee方面非常有影響力，為什么會(huì)突然從一線退出，進(jìn)入軟件領(lǐng)域。
汪樹(shù)森：IPO銷(xiāo)售比較有組織體系的，集安行算是一家。我們經(jīng)常會(huì)進(jìn)行市場(chǎng)活動(dòng)、技術(shù)培訓(xùn)、DEMO演出和成功案例分享會(huì)。因?yàn)榭春肐PO的公司并不多，沒(méi)有像今天Avaya銷(xiāo)售人多勢(shì)眾，IPO銷(xiāo)售是孤獨(dú)前行。其它雖有建樹(shù)，有時(shí)也有驚人突破，但都不應(yīng)該稱之為體系化作戰(zhàn)。IPO大概化了三年時(shí)間才向市場(chǎng)證明自己的價(jià)值。
每一次單點(diǎn)辦公的IPO銷(xiāo)售，競(jìng)爭(zhēng)都是白熱化、攻堅(jiān)戰(zhàn)。日系集團(tuán)電話有龐大用戶群的支撐，他們影響力已經(jīng)滲透到寫(xiě)字樓的鋼筋與水泥之中。有時(shí)擊敗對(duì)手卻又往往是戲劇性的。天津卡斯特木業(yè)的美國(guó)人在美國(guó)就使用的是6408D數(shù)字話機(jī)，公司電腦部只能找到AVAYA最便宜的解決方案就是IPO SOE。德國(guó)CCP系統(tǒng)是前IBM高級(jí)員工出來(lái)創(chuàng)業(yè)成立的公司，他們?cè)贗BM供職時(shí)已經(jīng)習(xí)慣了6408D系數(shù)字話機(jī)，IPO 403就理所應(yīng)當(dāng)?shù)某蔀樗麄兊氖走x。這些天然優(yōu)勢(shì)往往，可遇不可求。
IPO的辦公系統(tǒng)銷(xiāo)售就象京劇清唱，沒(méi)有鼓掌、沒(méi)有伴奏，讓與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共有的、基本的、普通的功能具有感染力，使他們?cè)谄胀ㄖ胁辉倨椒玻⒆罱K打動(dòng)客戶，則最見(jiàn)產(chǎn)品和銷(xiāo)售人員的功力。04，05年我們開(kāi)始使用北京廣播學(xué)院的播音系學(xué)生進(jìn)行語(yǔ)音宣告詞錄制，并用專業(yè)設(shè)備進(jìn)行混音與合成。從多種器樂(lè)中挑選出鋼琴曲Beautiful Lady做為背景與音樂(lè)保留。Avaya IP Office Voice Mail Pro的透過(guò)電話線路向訪客傳達(dá)了音樂(lè)、色彩與個(gè)性親切的問(wèn)候，引導(dǎo)訪客參加電話會(huì)議、找到目標(biāo)聯(lián)系人、留言和錄音，每一個(gè)細(xì)節(jié)都做了精準(zhǔn)的設(shè)計(jì)，甚至到歡迎詞時(shí)間判斷的早上好、上午好、中午好和下午好細(xì)節(jié)區(qū)分。甚至到了任何一個(gè)電話呼入的狀態(tài)判斷的響應(yīng)式設(shè)計(jì)。6408D高保真數(shù)字電話揚(yáng)聲器，這一切就象一場(chǎng)音樂(lè)劇，通過(guò)DEMO的現(xiàn)場(chǎng)演出來(lái)表現(xiàn)，形式通過(guò)儀式的表達(dá)，讓技術(shù)與功能在分享中征服用戶。IPO這種基于網(wǎng)絡(luò)的表現(xiàn)力，正好與日系集團(tuán)電話“歡迎致電本公司，請(qǐng)直撥三位分機(jī)號(hào)，查號(hào)請(qǐng)撥0”+Midi電子門(mén)鈴音樂(lè)的軟肋，形成了鮮明的差異。
非常多的單點(diǎn)通信系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)論都是以IPO的DEMO的表現(xiàn)力取勝，休普瑞、外交部、國(guó)家食品藥品監(jiān)督局、北京市公安局奧運(yùn)項(xiàng)目、萬(wàn)豪酒店、WACOM等等，但這并不是我們非常要的結(jié)果，我們非常期待是IPO真正表現(xiàn)其IP能力的機(jī)會(huì)。
使得IPO徹底脫穎而出的是它強(qiáng)勁的IP本色表現(xiàn)。友邦保險(xiǎn)、美國(guó)家得寶、富士施樂(lè)、陶氏化學(xué)等一大批跨國(guó)公司成為IPO SCN組網(wǎng)示范用戶，他們?yōu)榇笮徒M網(wǎng)提供了經(jīng)驗(yàn)和信心。上海郵通宗申67個(gè)點(diǎn)的IPO組網(wǎng)成功實(shí)施，一下打破了IPO的沉寂和市場(chǎng)的平衡。宗申項(xiàng)目的成功在于他讓市場(chǎng)相信Avaya IP語(yǔ)音技術(shù)的能力，讓中國(guó)中小市場(chǎng)感受到IPO IP語(yǔ)音的啟蒙。讓許多經(jīng)過(guò)改革開(kāi)放二十年發(fā)展的大型企業(yè)，突然發(fā)現(xiàn)企業(yè)的組織管理可以通過(guò)IPO這種簡(jiǎn)單的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)，市場(chǎng)突然發(fā)現(xiàn)來(lái)自愛(ài)爾蘭的Avaya IP Office與來(lái)自日本的集團(tuán)電話是兩個(gè)不同的東西。一個(gè)代表著傳統(tǒng)的通信，IPO則表示企業(yè)未來(lái)通信的組織方向。
集安行相關(guān)于IPO的銷(xiāo)售到了07，08年到了高峰。大都數(shù)同行走的路就是二級(jí)代理、一級(jí)代理、銀牌、金牌、白金代理的路，這條路一般是國(guó)際大牌公司通過(guò)精算而為代理量身打造的路線。但是，從06年開(kāi)始，Avaya產(chǎn)品軟化開(kāi)始，他要求代理商不僅僅能夠搬箱子、裝機(jī)器，而且需要代理商儲(chǔ)備軟件能力，來(lái)配合Avaya技術(shù)更新的節(jié)奏。另外，從整個(gè)市場(chǎng)看通信產(chǎn)品硬件銷(xiāo)售資本化傾向非常突出，硬件銷(xiāo)售已經(jīng)是價(jià)值鏈的最末端。08年是一個(gè)分水嶺，我們必須做出選擇，是玩兒票子，還是玩兒腦子。我們始終很清楚我們要的目標(biāo)，適逢Avaya調(diào)整IPO銷(xiāo)售模式，我們放棄核心代理機(jī)會(huì)，開(kāi)始了為期三年的軟件轉(zhuǎn)型。
