馬克大打產(chǎn)品服務(wù)的差異牌，以其特有的三原則破解傳統(tǒng)軟件銷售上的問(wèn)題：
1、快速。快速對(duì)于面向銷售人員的服務(wù)尤為重要，因?yàn)樗麄兗毙璜@取信息，快速是這種服務(wù)模式的根基；
2、簡(jiǎn)單。使服務(wù)簡(jiǎn)單易用，就像在亞馬遜網(wǎng)站上購(gòu)書(shū)一樣；
3、正確。一次搞定，不留遺憾。軟件開(kāi)發(fā)十分復(fù)雜。軟件開(kāi)發(fā)好比扣扣子，第一個(gè)扣子“原型”扣錯(cuò)了，以后情況會(huì)越來(lái)越糟，而且隨著時(shí)間的推移，無(wú)法繼續(xù)下去。
馬克憑著經(jīng)驗(yàn)知道，雖然公司每一位創(chuàng)始人都野心勃勃，精力充沛，但對(duì)于初創(chuàng)的技術(shù)型企業(yè)來(lái)說(shuō)，最大的危險(xiǎn)是面鋪得過(guò)大，他需要集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)，聚焦在最為需要的事情上。所以，他需要借勢(shì)，第一是借用現(xiàn)有開(kāi)發(fā)工具實(shí)現(xiàn)公司云計(jì)算服務(wù)目標(biāo)。
Salesforce將賭注押在互聯(lián)網(wǎng)和Java網(wǎng)絡(luò)編程語(yǔ)言上，并且全力依靠甲骨文的數(shù)據(jù)庫(kù)。第二讓客戶企業(yè)自行實(shí)現(xiàn)“私人定制”，并保證其可持續(xù)更新數(shù)據(jù)。馬克為業(yè)界樹(shù)立了一個(gè)完全符合云計(jì)算服務(wù)的模式：任何公司都無(wú)需從零開(kāi)始開(kāi)發(fā)新技術(shù)。你可以在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上進(jìn)行開(kāi)發(fā)，可以利用分發(fā)中心，數(shù)據(jù)中心那無(wú)限的計(jì)算能力。而云計(jì)算模式可以節(jié)省時(shí)間和金錢，這樣接受服務(wù)的客戶企業(yè)可以專注于本專業(yè)的創(chuàng)新，而不必考慮IT 基礎(chǔ)設(shè)施。
爬到大象背上
Salesforce的市場(chǎng)目標(biāo)是利用差異化贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，向低效率的傳統(tǒng)軟件發(fā)布方式宣戰(zhàn)。其產(chǎn)品的差異化在市場(chǎng)傳播上的表現(xiàn)則是大力推廣產(chǎn)品的易用性、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)的商業(yè)模式和低風(fēng)險(xiǎn)承諾，這些都是傳統(tǒng)軟件所不具備的特點(diǎn)。打贏這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)是Salesforce整個(gè)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。 Salesforce堅(jiān)信，如果站在客戶的立場(chǎng)上，想方設(shè)法促成他們的成功，Salesforce就一定能夠賺到錢。
Salesforce選擇的推廣模式是挑戰(zhàn)行業(yè)老大Siebel，讓大家接受Salesforce這一新品牌。而其口號(hào)“終結(jié)軟件”（NO SOFTWARE） 有效地表達(dá)了Salesforce的與眾不同。馬克將NO SOFTWARE 做成LOGO 印在所有的材料上，并制成徽章要求員工戴上，Salesforce自己的800電話也變成了1-800-NO·SOFTWARE。
一次Salesforce的會(huì)議與Siebel的活動(dòng)在美國(guó)南加州圣地亞哥撞車。這原本出乎預(yù)料到的情況卻為Salesforce公司提供了一個(gè)絕好的向?qū)κ质就臋C(jī)會(huì)：
Salesforce向?qū)κ謺?huì)議的參加者免費(fèi)派發(fā)甜甜圈和裝有咖啡的馬克杯，杯上印有著名分析師的一句引文：“醒醒吧，Salesforce的對(duì)手，Salesforce是一匹極具威脅的黑馬， 將會(huì)逐漸成為CRM市場(chǎng)的領(lǐng)跑者。”
這招很靈，許多人都端著Salesforce的馬克杯進(jìn)入Siebel會(huì)場(chǎng)， 甚至連Siebel CEO本人也大方地喝下了一杯這種咖啡。
還有一次是在法國(guó)海濱城市戛納Siebel組織的歐洲用戶周期間，Salesforce租下戛納所有出租車，提供免費(fèi)接送服務(wù)，出租車打上NO SOFTWARE 的徽標(biāo)，車內(nèi)滿是Salesforce的宣傳手冊(cè)。Salesforce就是用這種充當(dāng)爬到大象背上的螞蟻，通過(guò)其獨(dú)特的戰(zhàn)術(shù)，勇?lián)洗笙蟮耐刺帯?/p>
Salesforce的目的是要激怒對(duì)手，因?yàn)槟銓⑶虼蜻^(guò)去，對(duì)手必然將球打回來(lái)。無(wú)論是Salesforce采取游擊公關(guān)戰(zhàn)術(shù)，報(bào)復(fù)對(duì)手或者從對(duì)手那里挖墻腳，只要被激怒，Siebel的人就會(huì)將個(gè)人情感摻雜在里面。這種情緒化的反應(yīng)會(huì)使Siebel處于十分不利的地位。Salesforce就是要打亂對(duì)方的陣腳，讓他們生氣。讓他們喪失冷靜，牽著他們的鼻子走。在對(duì)手承認(rèn)了Salesforce的存在并開(kāi)始進(jìn)行防御的時(shí)候， Salesforce早已打入敵人的后方：媒體喜歡這種爭(zhēng)斗，而且興趣盎然，與日俱增，這就達(dá)到了Salesforce的目的。
