天正計(jì)算機(jī)公司為天創(chuàng)數(shù)碼實(shí)施微軟CRM
2011/08/19
天創(chuàng)數(shù)碼集團(tuán)是國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)視聽(tīng)領(lǐng)域最具影響力的企業(yè)之一，主營(yíng)專(zhuān)業(yè)視聽(tīng)設(shè)備的研發(fā)、生產(chǎn)、經(jīng)銷(xiāo)代理、系統(tǒng)集成、以及專(zhuān)業(yè)視聽(tīng)工程的設(shè)計(jì)、安裝調(diào)試與相關(guān)服務(wù)。天創(chuàng)數(shù)碼創(chuàng)建于1994年，總部位于佛山的天創(chuàng)數(shù)碼集團(tuán)，屬下設(shè)有投資管理中心、IT信息中心、人力資源部、聯(lián)合開(kāi)發(fā)工作室等管理支持部門(mén)，協(xié)調(diào)管理旗下六家子公司。支持子公司又好又快、可持續(xù)的健康發(fā)展，構(gòu)建了“產(chǎn)權(quán)明晰、權(quán)責(zé)明確、管理科學(xué)、規(guī)范高效”的公司治理結(jié)構(gòu)和管理體系，實(shí)現(xiàn)了集團(tuán)總體業(yè)績(jī)穩(wěn)步增長(zhǎng)。
商務(wù)背景
天創(chuàng)數(shù)碼擁有超過(guò)300人的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍與合作伙伴一道面對(duì)劇院、體育場(chǎng)館、會(huì)議室及其它商務(wù)音響使用場(chǎng)所提供整體解決方案，是典型的項(xiàng)目型銷(xiāo)售模式。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，企業(yè)管理者希望對(duì)銷(xiāo)售人員的日常銷(xiāo)售管理更加精細(xì)化以提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。而天創(chuàng)數(shù)碼的銷(xiāo)售人員分散在全國(guó)各處，難以進(jìn)行及時(shí)的匯報(bào)及溝通工作，難以進(jìn)行銷(xiāo)售信息的共享，造成了落實(shí)精細(xì)化銷(xiāo)售管理帶來(lái)了困難。
解決方案
銷(xiāo)售任務(wù)的分解與計(jì)劃
天創(chuàng)數(shù)碼采用年度銷(xiāo)售目標(biāo)管理，年度銷(xiāo)售目標(biāo)按兩個(gè)維度進(jìn)行分解，一是按組織結(jié)構(gòu)層層分解到銷(xiāo)售人員身上，二是按時(shí)間進(jìn)行分解到季度、月度。銷(xiāo)售人員的月度指標(biāo)由其自身制定每周的銷(xiāo)售計(jì)劃進(jìn)行執(zhí)行。
銷(xiāo)售周報(bào)、日?qǐng)?bào)為核心的銷(xiāo)售活動(dòng)管理
天創(chuàng)數(shù)碼要求銷(xiāo)售人員在每周五填寫(xiě)銷(xiāo)售周報(bào)，對(duì)本周的銷(xiāo)售指標(biāo)完成以及工作情況進(jìn)行總結(jié)，指問(wèn)工作中的問(wèn)題所在，同時(shí)對(duì)下周每天的工作做出詳細(xì)的計(jì)劃。同時(shí)每天下班前需要填寫(xiě)日?qǐng)?bào)，日?qǐng)?bào)自動(dòng)抽取當(dāng)天所有銷(xiāo)售活動(dòng)，并給銷(xiāo)售活動(dòng)的類(lèi)型分成銷(xiāo)售項(xiàng)目推進(jìn)，客戶(hù)關(guān)系維護(hù)，新客戶(hù)開(kāi)拓等，同時(shí)對(duì)當(dāng)天的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要總結(jié)，修正次天的工作計(jì)劃。銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)銷(xiāo)售人員每天的日?qǐng)?bào)進(jìn)行審批，大區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)負(fù)責(zé)對(duì)周報(bào)進(jìn)行審批。
大量的銷(xiāo)售報(bào)表應(yīng)用協(xié)助銷(xiāo)售管理
天創(chuàng)數(shù)碼在銷(xiāo)售管理過(guò)程借助于大量的銷(xiāo)售報(bào)表來(lái)協(xié)助銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行PDCA中的檢查活動(dòng)，這些報(bào)表包括了《個(gè)人銷(xiāo)售計(jì)劃與執(zhí)行》、《個(gè)人銷(xiāo)售活動(dòng)分析》、《個(gè)人銷(xiāo)售總結(jié)》、《團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃與執(zhí)行》、《團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售活動(dòng)分析》、《團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售總結(jié)》等等。
實(shí)施UC作為銷(xiāo)售交流工具
天創(chuàng)數(shù)碼配合微軟CRM項(xiàng)目同時(shí)實(shí)施了Microsoft UC（Unified Communications）解決方案，采用Microsoft OCS（Office Communications Server 2007）作為銷(xiāo)售交流工具，方便銷(xiāo)售經(jīng)理召開(kāi)各類(lèi)遠(yuǎn)程晨會(huì)、周會(huì)、商機(jī)檢討會(huì)議來(lái)完成銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的溝通，采用Microsoft Office Live Meeting系統(tǒng)舉行正式的會(huì)議。
利益優(yōu)勢(shì)
銷(xiāo)售人員的目標(biāo)導(dǎo)向增強(qiáng)，整體銷(xiāo)售績(jī)效提升7%
天創(chuàng)數(shù)碼的銷(xiāo)售人員及各級(jí)決策層清晰的掌握到年度目標(biāo)、季度目標(biāo)、月度目標(biāo)，并將目標(biāo)分解到各周計(jì)劃中及每天的銷(xiāo)售活動(dòng)中。銷(xiāo)售經(jīng)理通過(guò)報(bào)表隨時(shí)掌握下屬銷(xiāo)售人員目標(biāo)及執(zhí)行的情況，發(fā)現(xiàn)偏差即進(jìn)行溝通或提供協(xié)助，確保銷(xiāo)售人員行動(dòng)與目標(biāo)一致性。通過(guò)此提升了銷(xiāo)售人員的目標(biāo)導(dǎo)向性，整體的銷(xiāo)售績(jī)效與上一年度相對(duì)提升了7%。
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的溝通頻率增強(qiáng)78%
天創(chuàng)數(shù)碼采用OCS作為內(nèi)部溝通工具，并實(shí)現(xiàn)跟CRM系統(tǒng)的集成，銷(xiāo)售人員可以在CRM隨時(shí)調(diào)用語(yǔ)音、郵件等方式與客戶(hù)、同事進(jìn)行溝通。同時(shí)OCS可以通過(guò)語(yǔ)音連接到多臺(tái)PC或者多個(gè)固定或移動(dòng)電話(huà)系統(tǒng)，隨時(shí)隨地可以召開(kāi)內(nèi)部溝通會(huì)議。據(jù)統(tǒng)計(jì)，借助這一工具，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的溝通頻率增強(qiáng)了78%，這進(jìn)一步提升協(xié)作能力。
決策層清晰掌握銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)實(shí)時(shí)狀況
天創(chuàng)數(shù)碼豐富的銷(xiāo)售分析報(bào)表，銷(xiāo)售決策層可以能過(guò)報(bào)表從不同的維度觀察實(shí)時(shí)的銷(xiāo)售情況，從而更加準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)脈絡(luò)，提升項(xiàng)目決策的準(zhǔn)確性。
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