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市場(chǎng)換技術(shù) 金蝶結(jié)盟IBM打造CRM

柳劍能 2001/08/14

　　為什么是金蝶

　　“中國(guó)總共有5000多家軟件開發(fā)商，真正從事軟件開發(fā)的不多。獨(dú)立軟件開發(fā)商(ISV)在中國(guó)大抵只有三個(gè)——金蝶、用友、北大方正。”8月8日金蝶8周年慶上，IBM軟件合作伙伴業(yè)務(wù)部中國(guó)區(qū)經(jīng)理閆衛(wèi)防告訴記者。

　　閆衛(wèi)防在和金蝶締結(jié)軟件合作伙伴關(guān)系的場(chǎng)合說(shuō)這番話似乎不是應(yīng)景之談，他接下來(lái)仔細(xì)解說(shuō)了IBM選擇戰(zhàn)略伙伴的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：首先要有業(yè)務(wù)的專注性、連續(xù)性，不能今年做軟件、明年就做房地產(chǎn)，要有自己的研發(fā)部門(R＆D)，并且要有持續(xù)的投入；其次，在行業(yè)里有一個(gè)可連續(xù)推廣、獨(dú)立開發(fā)的軟件系列，無(wú)論是已經(jīng)有的還是正在開發(fā)的；再次，既然IBM要有技術(shù)投入，那么也需要合作伙伴有相應(yīng)的承諾，開發(fā)商成功了，IBM也要成功———簡(jiǎn)言之，要讓開發(fā)商的應(yīng)用帶動(dòng)IBM的銷售。

　　金蝶恰好符合這三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。某種程度上，金蝶與IBM結(jié)盟是以市場(chǎng)換技術(shù)。

　　但I(xiàn)BM的胃口顯然不僅于此。閆提到，這個(gè)合作不僅是技術(shù)層面的，接下來(lái)還有企業(yè)文化層面的交流。IBM有專門針對(duì)合作伙伴的MBA，雙方簽約之后將由IBM的高層經(jīng)理給合作伙伴企業(yè)做一些培訓(xùn)，比如怎么招人、怎么培養(yǎng)經(jīng)理、LEADER(領(lǐng)導(dǎo)者)，怎么留住人，以及非財(cái)務(wù)人員如何管理財(cái)務(wù)等等。據(jù)稱，深圳華為已經(jīng)連續(xù)三年每年向IBM大量購(gòu)買這種培訓(xùn)服務(wù)了。

　　IBM相中金蝶，更深層次的原因是基于自身對(duì)軟件的戰(zhàn)略選擇。早在四五年前，IBM已經(jīng)把服務(wù)定為重中之重的發(fā)展方向，并將其與軟件的優(yōu)勢(shì)結(jié)合起來(lái)。因?yàn)檐浖�已�?jīng)占到IBM銷售額的37％。IBM的服務(wù)則占銷售額的42％，而這個(gè)服務(wù)里又有50％是因?yàn)檐浖�而產(chǎn)生的服務(wù)——等于說(shuō)軟件對(duì)整個(gè)IBM銷售額的貢獻(xiàn)率達(dá)到58％。這就是近幾年IBM接連推出一系列的軟件產(chǎn)品和開發(fā)平臺(tái)，并在全球大肆網(wǎng)羅獨(dú)立軟件開發(fā)商作為戰(zhàn)略同盟的根本原因——“金蝶只是‘藍(lán)色巨人’在充滿沙礫的中國(guó)軟件市場(chǎng)中揀起的一個(gè)略帶光澤的貝殼”。

　　為什么是IBM？————金蝶選擇在8周年慶攜手IBM，顯然也不僅是K／3-eCRM(客戶關(guān)系管理)軟件發(fā)版作秀之用。

　　早在1997年，做財(cái)務(wù)軟件起家的金蝶就意識(shí)到單一產(chǎn)品本身的局限性。如果財(cái)務(wù)軟件的端口不能與ERP接上，企業(yè)內(nèi)部管理還是不能成為流水線。于是，臥薪嘗膽的金蝶分出一幫人馬開發(fā)企業(yè)資源管理軟件ERP，一面還隱伏奇兵開發(fā)中間件。“利用對(duì)中間件研究的心得，我們才知道怎樣進(jìn)行跨平臺(tái)、怎樣在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行有效的系統(tǒng)集成。”金蝶副總裁黃驍儉在發(fā)布會(huì)上深有感慨——因?yàn)樵诮鸬�研究支持J2EE的中間件產(chǎn)品時(shí)，不少同行發(fā)表了不利的看法：“你們沒戲，別瞎折騰。”

　　金蝶與IBM結(jié)盟是借助其技術(shù)完成其CRM軟件的整體功能。現(xiàn)在的CRM，一般分操作性、分析性和協(xié)作性三種功能，金蝶開發(fā)的CRM只是完成營(yíng)銷、銷售、服務(wù)自動(dòng)化等將企業(yè)自身業(yè)務(wù)進(jìn)行強(qiáng)有力的集成的功能，屬于操作性層面；分析性層面它必須借助另外的數(shù)據(jù)庫(kù)軟件商的力量；而協(xié)作性方面，主要是通過網(wǎng)絡(luò)與諸如IBM的Call Center(呼叫中心)進(jìn)行系統(tǒng)集成。

　　而更重要的是借此機(jī)會(huì)推動(dòng)金蝶內(nèi)部改革。黃驍儉分析金蝶推出eCRM的原因時(shí)提到市場(chǎng)響應(yīng)的問題，認(rèn)為中國(guó)企業(yè)存在客戶和渠道掌握在業(yè)務(wù)員手里而非公司手里的問題，其結(jié)果是業(yè)務(wù)員一走，企業(yè)就喪失了大量的客戶資源。其實(shí)這種情況在金蝶內(nèi)部也曾出現(xiàn)過。一位金蝶員工席間告訴記者，原來(lái)金蝶的業(yè)務(wù)員也是手上一個(gè)小本本，記著重要的客戶資源和渠道，當(dāng)作寶，金蝶在推出CRM之前先在內(nèi)部推行，迫使業(yè)務(wù)員將渠道資源錄入電腦共享。

　　所以，8歲的金蝶“傍”上80歲的IBM，絕不僅是在CRM軟件功能上的整合，它看中的是包括IBM的數(shù)據(jù)庫(kù)DB2在內(nèi)的企業(yè)管理軟件套件以及企業(yè)管理模式的輸入——這是它短期內(nèi)無(wú)法超越的高度。

南方網(wǎng)-21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道 2001/08/14